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2019农资经销商如何价值再造
不知从什么时候开始,经销商似乎成了众矢之的.行业增量困难,厂家便开始渠道下沉,在基地市场做直销,跳过经销商,直接供货乡镇零售商,以扩大市场占有率.农资电商刚刚露出苗头,便高喊要在行业内进行一场革命,要用“低价”革了经销商的命.
电商风暴刚过,又面临着“经销商和零售商谁先被干掉”的争论,更有不少专家预言,经销商会比零售商更早消失.还没有争论出个所以然,零售商群体不干了,哭着喊着要跳过经销商,直接和厂家对接.
更不用提土地流转过程中不断涌现的种植大户,土地达到一定规模后,就不再通过经销商采购农资,而是直接从厂家拿货,以减少农资产品的投入,降低种植成本. 这一现象在去年进一步凸显. 从去年开始,随着农业供给侧改革的深入,剧情发生了大逆转,离农户最近的零售终端成了香饽饽,而夹在厂家与终端之间的经销商的日子却越来越不好过.在采访中,很多经销商都表示,农资越来越不好卖了,日子越来越难过了.
自2016年马云在云栖大会提出“新零售”之后,这一概念便迅速从线上火到线下,并蔓延至各个行业.2017年,新零售的这把火终于烧到了农资行业,零售商群体迎来了自己的黄金时代.
屈海鹏就是其中的一位.这位两年前刚刚加入农资行业的年轻人,一进场就带来了不一样的玩法：建立自己的微信群,把农民会开到线上；建立客户档案,对客户进行精准化和数据化管理；研究种植技术和病虫害防治,提供作物全程管理方案；跳过代理商,直接从厂家拿货；从卖产品到为农户创造价值.
当然,市场上优秀的零售商群体还有很多,也正是这些人为农资零售带来了新思想、新模式,他们将互联网技术（微信、视频）与农资产品相结合,实现了线上（技术服务+宣传）与线下（产品销售）的绝佳融合,大大提高了农资经营的效率,在当地做得风生水起.
当然,他们也不满足于当一个从经销商手里拿货的“二道贩子”,他们更希望跳过经销商,直对厂家.他们的觉醒,也使“去中间化”“消灭中间商”不再停留于口号,而是要动真格的了！
回归到农资行业,新零售就是将互联网技术（微信、视频、店铺管理软件等）与农资产品相结合,实现线上与线下的绝佳融合,以提高农资经营的效率. 其实说白了,新零售就俩字：效率. 互联网工具的运用,让原来的农资销售变得更精准、更快捷.现在很多零售商建有自己的微信群,把农民会开在线上,直接开展线上授课、线上诊断；农户在种植中遇到问题,也可以先在微信群里进行询问,很多时候零售商或者群友就可以帮忙解决；如果实在解决不了的,零售商再亲自下地解决,这样就提高了服务农户的效率.
同时,还可以借助互联网工具,进行客户管理.对进店购买的农户建立客户档案,农户的村落分布、种植作物类型、规模、用肥用药品类、数量,甚至是账目信息都一目了然.通过分析这些大数据,我们可以清楚地知道农户最想要什么样的产品,最想要什么样的服务,为开展精准营销提供了可靠的决策依据.
在过去的一年,零售商突然这么火,是因为农资经营的要素——“人”“货”“场”发生了变化.
“人”发生了变化.2017年,农业部副部长屈冬玉提出了“现代小农”的概念,并表示要实现小农户和现代农业发展的有机衔接.现代小农,也就是现在比较流行的“新农民”、中等规模的种植大户等将会越来越多.
“货”发生了变化.伴随着新中产阶级的崛起,我国的农业也进入了消费升级时代,高品质的农产品日渐受到市场的青睐,农户已经认识到了农作物品质的重要性,开始追求增值农业.对于农资行业的要求,也由原来的增产转向为增值,水溶肥、微生物菌肥、植物营养等产品逐渐受到农户的青睐.
“场”发生了变化.小农如何实现现代化？必须依赖于农业的社会化服务,特别是农事服务.农户对农事服务的依赖主要体现在农机取代人工的不可逆转性.农户的药桶、镰刀只要放下,就不可能再拾起来.围绕现代小农,未来农资市场将会形成新农业服务体系,服务将成为农资产品的流量入口,成为未来农资流通渠道的关键.
在这样的背景下,谁离农户最近,谁能为农户提供增值服务,谁就能赢得市场.而长期活跃在市场一线,每天与农户打交道的零售商群体理所应当地被推向了前列. 但是,真的是谁离农户最近,就能抓住农户吗？那为什么农分期——一家以农机金融分期为主要业务的互联网企业,就能吸引那么多农户呢？
12月19日,由农分期主办的中国首届“123农资节”上,吸引了超过2万名种植户参与其中,在15分钟售出近14万吨的肥料,创造了诸多行业新纪录. 这如何理解？很简单,因为它抓住了农户. 农分期是如何抓住农户的？因为它解决了农户的痛点——农业种植越来越离不了农机,但农机又太贵,农户买不起.“农分期”以农机分期金融切入市场,为种植大户、农机合作社等经营性农户提供农机贷款,解决了农户和农机手存在的资金痛点,获得了农户的信任.“农分期”又在此基础上以“赊销”模式销售化肥、种子、农药等农资,从而打开了规模更大的农资市场. 这说明,赢得农户的关键并不是距离的远近,而是谁能解决农户的痛点,谁能为农户提供价值,谁能给农户带来收益.
那么谁能最快为农户提供附加价值？与其他电商平台相比,经销商群体长期活跃在市场一线,每天与终端、农户打交道,更为熟悉行业、了解农户需求.相较于零售商群体,经销商在资源的获取能力和整合能力方面更有优势,有能力也有实力整合各种资源,满足农户的需求.
目前,农机、农服正在逐渐取代人工劳作,且趋势不可逆转.农机、农服在农业种植成本中的比重不断增加.随着农资在农业成本（不含土地成本）的比例不断降低,农业服务将会取代农资,成为农户关注的重点.届时,转型为服务商的经销商群体,不仅不会被取消,反而会成为市场的主导者.
当前社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾,消费升级、为人民提供美好生活的产品和服务是未来的大趋势.农业,作为为人民提供衣食住行物质原料的基础产业,也进入了品质时代.
品质农业时代,消费者对农产品的需求变了,为满足消费者对农产品的这种需求,农户的种植需求变了,对农资的需求也发生了根本性的变化.在这样的大环境下,为了不被“消灭”,为了继续保持竞争力,转型已经成了经销商群体最大的共识.
2018年,经销商转不转型已不再是讨论项了,转向哪里才是关键.经销商的转型路径在哪里？市场已经给出了答案.
“经销商做品牌比厂家有优势”,调味品行业的经验运用到农资领域同样适合.作为厂家与终端的中间环节,经销商最大的价值就是“连接价值”,上游对接生产厂家,下游对接终端商甚至直接服务农户,算是行业里最懂整个产业链、最熟悉市场的一群人.相较于厂家和其他电商平台,他们知道市场的需求点在哪里,尤其是对于农业这种区域性很强的行业.
农资经营的底层基础,品质升级与优化仍然是持久动力,忽略产品的做法是舍本逐末.拥有品质过硬,并具有差异化特色的产品,将是经销商转型的关键所在,也是经销商吸引零售终端的关键所在.
在传统的渠道结构下,产品从出厂到农户手中,至少要经过4个环节（厂家经销商终端商农户）,产品层层加价,运营效率低下.所以,经销商一直被认为是高价、低效的元凶.
当下的农业发展及农业供给侧改革,也要求我们的渠道环节必须被压扁,必须朝着环节缩短、功能集成的方向去变革. 如何才能避免被“颠覆”,经销商只有自己先动手,砍掉不必要的分销和管理环节,直控终端或者直面大户、基地.在过去,土地是一家一户分散种植,直对终端的成本太高,也不现实,但现在借着土地流转的东风和互联网工具的运用,经销商终端化可以很好地实现了.
如何抓住大户做终端呢？依靠客情、活动促销来吸引大户已经不可能了,你必须比竞争对手提供给农户更多的价值,关键就在于让农户赚到钱.农户种地的根本在于收益,谁能让农户赚到钱、多赚钱,谁就能获得农户的信赖,这就需要经销商转型成为服务商,为农户提供种植解决方案,帮助农户赚钱.此外,随着大户的增多,大户流转的土地增多,他们没有能力和时间进行人工劳作,此时必须购买服务.于是,农机、农事服务逐渐取代农资产品,成为农户的关注点.经销商向这方面转型,更能抓住农户. 经销商转型服务商,是这两年的热议话题,很多经销商也在困惑：如何做服务？其实转型服务商并不难,最保险的做法就是聚焦作物.在当地选择一种有发展潜力的作物,深入研究,成为这个作物领域的专家,在当地甚至整个行业树立口碑,农资销售自然不用愁. 无论是终端化还是服务化,都离不开人.对经销商来说,有多少人,就干多大事.如果只是夫妻店,几个客户就忙不过来了,又能开发多少终端,服务多少大户呢？所以,经销商一定要公司化运作,配备“老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计”的团队,实行公司化管理,专业化分工,市场才能够扩大.现在,很多经销商已经认识到了“拉队伍”的重要性,都在招兵买马,建立业务团队. 虽然说农资电商一直被唱衰,但行业关于农资电商的探索从未停止,只是方向变了,不再是单纯的产品买卖平台,更多的是互联网思维和互联网工具的应用.
经销商的电商化转型,不一定就要自建平台或者加盟什么电商平台,而是借助微信、社群等互联网工具,降低与客户的沟通成本和服务成本,提升农资经营的效率；利用“专注、极致、口碑、快”的互联网思维,传递客户关注的内容,为客户提供价值.
提起经销商做电商,被习总书记接见的中农乐董事长杨良杰做得较为成功.杨良杰的电商化始于2015年,当时苹果市场低迷,果农几乎不赚钱,服务于苹果产业的中农乐业绩自然也受到了影响.因此杨良杰决定要重新定位中农乐的发展战略：不仅要帮果农产好果,更要帮果农卖好价.
帮果农卖好价,靠线下力量是远远不够的,必须借助“互联网+”的力量.于是,2015年初,中农乐与中国电信集团山西分公司联手,开始全力打造“千乡万村”APP果业科技服务互联网平台,果农通过APP可在线了解果业新闻、学习果树管理技术、接受技术指导、进行果品销售等,轻松实现“躺在家里学技术,足不出户卖水果”.也因为坚持在农村一线进行果业技术服务的传播和创新,中农乐董事长杨良杰被授予“全国农业劳动模范”的光荣称号,并受到党和国家领导人的亲切接见.
总之,不管哪种转型方式,打铁还需自身硬.要想体现自己的价值,首先要把原有的业务基础打好,接着再考虑稳步转型的问题.
（王颖）
农资经销商论文范文结:
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