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订货计划的四项内容
文／赵栋梁
货“一盘生意的成功,70%在订货”.鞋店的订货计划包含：订货预算金额、组合、订货数量、订货SKU 量,这四项主要内容.
订货金额,不仅是在订货时的投资,还包括这盘货的补货金额.在进行产品采购前,要把订货金额和补货金额的最高上限和下限预算出来,然后再将这笔钱,分解为不同带的采购预算.
带可以按照进价或者零售价,最后是确定每个带产品的采购数量和SKU 量,具体过程如下：
订货预算金额：门店采购多少钱的新品最合适？
门店中的一盘货是由不同年度、不同季节的商品组合而成,因此,门店每个月的销售业绩,是由不同品牌、年、季、品类产品的销售贡献构成.我们要采购的新品,在数量上一定要满足门店业绩的需求,店长和投资人要根据利润目标,精心测算,每个月度合理的业绩目标.
再根据每月的业绩目标,店长要测算每个月,门店的新品和库存的业绩目标.店长要在提升新品业绩和提升老库存业绩之间做战术选择,即要保证公司的门店利润目标,又要减轻零售公司的门店老库存压力.
有了新品业绩目标,就可以按照表5《订单投资收益规划表》,进行订货预算的分析.订货金额的投入,不能犯冒险主义的错误,因此,店长要对每个月新品的预期销售目标进行分解.在订单的收益规划中,还要填写库存指标和毛利额指标的承诺.
组合：我们到底什么的产品可以多买？什么一定要少买？甚至什么绝对不能买？
这一步,是订货计划最关键的部分,店长要根据市场经验与数据分析,把预期的订货组合梳理出来.提前确定这一季的主打产品,并将订货预算分解到不同的带中.其实,在进行订货时,表面上大家是在选单款,实际上是在选择符合门店消费者购买能力的产品.
店长要按照表6《门店组合分析表》,对销售数据进行分析,找出消费者青睐的产品.
对于店长来说,做这个决策,要牢记“顾客喜欢什么,我们就订什么”,将订货预算按照这个销售占比进行分解.这时要注意的是,店长要对门店的销售前景有预见性,始终保持对消费者需求的敏锐洞察力.
此外,中高的产品,可以快速拉升门店业绩,获利能力也比低产品强.因此,要对中高产品分配的订货预算比例进行适当调整,满足高消费人群的购物需要.
订货数量：每个带可以采购的数量
每一个月销售结束,店长都要进行销售总结,评价每一款商品的成功点与失败点,目的是积累买货经验.对于每个带的销售TOP 款,更是分析的重点.
如果是集成店,店长要找出每个带中,什么品牌的产品销售占比大？什么品牌销售下滑严重？什么品牌应该撤场？店长要和投资人仔细分析品牌供应商的优劣,确定每个带的主力品牌,并分配给这个品牌合理的订货预算.
单个品牌的采购数量,可以用分配给它的订货预算,除以这个品牌的产品平均单价得出.如果是采用进价做订货计划,这时就用订货预算除以进货平均单价,另外要与品牌进行业务沟通,询问是否今年单价上调或者下降,这会影响采购数量.
订货SKU 量：每个带可以采购的SKU 数量
根据表6《门店组合分析表》中显示的,去年同期订单的历史销售数据指标,200-299 的沙滩鞋是销售的重点,我们称之为中心.这个应该是沙滩鞋的业绩支柱,去年采购的SKU 是30 个,从这个的售罄率和折扣率指标看,属于健康状态,今年的投资比例可以用去年的销售比例,采购SKU 量不变.
SKU 量的估算还要考虑品牌的新开发产品.当公司有新风格、新材料、新科技、新品类、新这“五新”出现时,要结合市场竞争和消费者的穿着习惯的变化,适当增加一些SKU,但是订货的深度要适当.
订货计划阐述了每个带的投资目的,从销售历史地位和市场前景,描述了订货预算资金分配的合理性.在实际的工作中,有些零售鞋店,会单独做一份《备用资金规划》.他们的订货计划不会把所有的订货预算都用完,一般要预留12-20% 比例的资金做机动采购,这部分钱要花在采购“五新”产品和今后的补货需求上.
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