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读懂这个方案，鞋店销售暴涨10倍不是梦
新技术落地
鞋店里的新技术,除了那些高大上的“新科技”,还有那些可落地执行的新方案、新创意.借用老猫先生的话说,“新零售尚远,零售新技术已成为实体店自救的法宝.”这话,对零售鞋店同样适用.
2015-2017 年,很多鞋服零售店铺都进入了被动的经营困境,感觉生意越来越难做了.但2016 年下半年,在我们被“新零售”概念刷屏的同时,也被一个女装品牌她图爆出来的新闻给轰炸了.
根据表1 的数据显示,这些她图门店业绩爆破活动,3 天的销量就超过了往年2-3 个月的总和.活动从夏季到冬季、从北方到南方、从小店到大店,各个区域、各类店铺都取得了奇迹般的战果.其中,贵州遵义她图店2016 年12 月3 天销售607182 元,属于中上业绩的案例,具有较高的代表性.
遵义店的成功,不仅给贵州的她图加盟商提振士气,也给整个贵州女装市场的零售商极大的信心,很多服装零售的老板和导购都纷纷讨教其中的秘诀.
遵义客户蔡小姐从2013 年开始经营她图,那个时候开她图的加盟店,经营还是比较轻松,效益也不错.慢慢地,蔡小姐就成了她图的粉丝,工作、生活中和人交流,3 句话就开始聊她图.由于蔡小姐待人真诚像个热心大姐,所以不管年龄大小,店里的小伙伴和顾客,都亲切地称她“蔡姐”.到2016 年底,蔡姐3 年已经开出4 家她图加盟店.
从2015 年开始,受大环境的影响和电商的冲击,蔡姐的店铺也遇到了一系列的困难,她也总结出来不少问题,比如：
1.店员专业度不高,人员流动性大；
2.无科学方法进行VIP 管理；
3.店铺管理混乱,无合适的管理标准；
4.店铺薪酬体制不完整,奖惩、晋升机制不完善；
5、店铺间商品管理不科学,易产生库存；
……
蔡姐的烦恼,其实也是大部分鞋服店都面临的困惑.她图公司吕总及营销团队,也及时发现了这些问题,积极行动寻找解决方案,在一次因缘际会下,接触到某个资深的零售咨询顾问团队,并进行了深度合作,然后为所有加盟商及店长开展多场次、不同方向的大型培训学习.
／第一阶段／
2015 年,培训+ 带教、问题整改
第1 步 参加总公司的一系列零售培训
有总公司帮着找专家搞培训、开药方,蔡姐和她的团队不再迷茫,积极地参加每一场的训练,按照培训老师的指导在店铺里推行一系列专业的零售系统,比如：
1.员工愿景重筑,导入高效激励机制；
2.员工销售服务技能的提升；
3、VIP 维护法则,并导入VIP 管理系统,执行360°全方位无死角服务；
4.店长管理模式,并导入店长责任制；
5.多店运营系统,并导入多店管理标准；
6.科学订货、补货、调货等,生成持续跟进方案.
科学的方法+ 高效的执行力,店铺整改开始初见成效：2015 年3 月30-31 日三家店实际销售120439 元,达成率100%.
第2 步 零售团队重组,新人带教
1、因人员变动,重组三家店铺的组织架构,并明确核心职能；
2.店铺薪酬管理体系调整；
3.新员工代教、考核、晋升；
4.VIP 维护形成统一的管理方式；
5.稳定平均折扣,维护品牌形象.
第3 步 淡季练兵
1.店铺功能组别导入,日运营流程清晰；
2.员工代教计划执行；
3.月会议流程确定,并现场跟进；
4.强化二阶段导入技术点；
5、提升VIP 维护的能力,朋友圈及搭配技术的提升.
第4 步 成果分享
1、遵义三家店年度销售520 万,遵义香港路店同期提升比20%,遵义中体店同期提升20%,遵义二店与2014 年持平；
2.定期PK 项目导入；
3.年会总结与分享.
／第二阶段／
2016 年,精心策划、业绩爆破
在经历1 年的零售终端体系打造与团队培养,2016 年12 月17-19 日遵义区域确定开展业绩爆破.选择当地的第1 家门店——香港路店,在12 月初就开始筹划这次的业绩爆破,下面我们一起看看.
1.店铺基本情况
① 遵义香港路店位于香港路核心地段,属于遵义新城区,交通设施比较发达,周边配套比较齐全,电器城、酒、通讯商场都比较齐全,人流量较好,属于当地的二级地段；
② 因客户蔡姐长期关注新店,对于老店VIP 的稳定性没有太大的把握.
2.实地调研
① 竞品调研：开展对竞争品牌线下活动调研,分析利弊.目前基本上都是满减/ 满送,创新度不够,需要新的创意来吸引线下的客户.
② 市场调研：遵义属于地级市,市场容量较大,在贵州省人均消费水平偏上；区别于其他县城的门店,VIP 客户流动性会比较大,且核心VIP 数量级粘性并不占优势.根据消费水平确定VIP 客群定位在都市白领这一级别.
③ VIP 数据分析：VIP 流动性比较大,需要一个好的活动方案,重新激活唤醒VIP.
④店铺人效分析：因店铺人员流动,店铺总共4人,其中2 人是新人,且店铺人效不高,需要在人员销售服务技能板块和服务板块着重做现场带教.
⑤ 活动时间定在12 月中下旬,因月份销售的特性,本月属于冬装的清货打折期,再过一周就是圣诞元旦节.在这个节假日之前,如何取得更大的销售成果,并要保障客户的利益,是需要思考的核心问题.
3.运营整改及人力资源整合
① 店铺人员重组,提前半个月到店铺,熟悉店铺运营情况；
② 调动总公司及分公司零售战团核心主力,强强联合作战；
③ 货品整合,主推畅销款整合,冬装补充款跟上,再上新一部分春款；
④ 销售话术提前演练与学习；
⑤ 大单课程导入学习及跟进销售成果,提升员工的搭配连带能力；
⑥ 群营销、群裂变远程操作；
⑦ 微信提前加粉互动,每日制定加粉计划及跟进达成情况；
⑧ 小额充值提前推广；
⑨ 提前通知当月生日顾客优惠信息.
重点把控分阶段中重点核心事项,一切以结果为导向.
4.资源梳理
① VIP 资源梳理：VIP 资源分类梳理,开卡会员等分类整理；
②客户资源梳理：客户在市场现有人脉梳理与整合；
③异业联盟资源梳理：当地美容院、婚纱影楼、化妆品、包店、鞋店等各行业资源整合；
④学校、医院、事业单位、物料、高档小区资源整合.
5.活动策划
① 确定闺蜜日活动主题,根据现下竞争环境及季节特定确定活动主题为：“她图闺蜜日——1000件美衣免费穿回家”,主题创新又吸引人眼球,并精选送给VIP 的礼品.
② 制定详细的引流方案,微信引流、电话引流、群社交引流、地推引流、陌拜引流等.
③ 设置成交环节,店铺服务流程、销售话术、成交话术、充值话术设计,并制定详细的带教管控表.
④ 货品结构安排,根据季节的特性,调整店铺货品结构,设定店铺主推款,并提前做好连单话术,主推款在店铺里做好明显标识,销售组的伙伴必须熟悉主推款的连单话术.
⑤ 店铺激励方案制定及与客户达成共识.
⑥ 活动组织架构安排,确定陈列组、销售服务组、外场组、电话组、货品组的核心职能,每个组都有核心负责人及关键职能,定岗定责,所有一切步调统一听总指挥.销售组的人员分工尤为重要,销售各小组要进行相互PK,需要重点考虑的是二拍一的组合是否合理.
⑦ 指标达成策略,根据既定的业绩指标,推算出店铺关键值指标,如进店人数、试穿人数、成交率、平均单价、连带率等,最关键的是要推算出VVIP 和VIP 的到店率和成交金额.
⑧ 制定店铺作战地图,内场、外场每个关键时间的核心事项,及核心关键值指标.
⑨ 店铺启动会流程设计,调动全员积极性,目标势必达成,全力以赴,从不因为任何外界因素更改指标,只会在里面不断的找寻方法,调整达成策略.
6.市场预热
① 微信活动链接推广,集赞领礼品、转发领礼品,社区生活圈推广预热,造成轰炸式信息量；
② VIP 客户群推广、群裂变的操作,让活动信息转发的更加猛烈；
③ 周边商户地推推广,送上尊享的优惠；
④ 核心VVIP 进行陌拜回访,送上精致的礼品.一束鲜花,带上真诚的问候,登门拜访VIP 客户,收集对品牌和服务门店的意见,并诚挚邀请到店.
7、布场造势
① 内场布置,内场礼品区布置,店内平面布置,试衣镜、试衣间收银台自主成交平面引导；
② 外场氛围布置：外场礼品区布置,播唛、音乐引导.
活动期间人流量比较大,领礼品环节需要重点把控.
8、活动管控
① 核心时间段业绩值重点把控,调整各组的销售；
② 内外场氛围、人流、成交把控,淡场抓大单,旺场抓成交；
③ 零售教练带教情况实时跟进；
④ VIP 到店率及成交贡献分析；
⑤ 礼品组话术、外场播唛效果分析及调整.
9、复盘总结
① 电话邀约：电话VIP 邀约和异业联盟邀约没有达到要求,这和店铺VIP 数据的准确性及异业联盟资料的精准度有很大关系.电话组组长必须是在电话营销上有一定技术的人,且对于目标达成敏感的人来担任.
②礼品的选用上,一定要贴合当地市场VIP 喜好,礼品选择上需要有创新.
／第三阶段／
2017 年,体系导入
1、从VIP 梳理逐步导入店铺运营体系
活动结束后,店铺及时进行了顾客的资料梳理建档、VIP 回访、复购、裂变等一系列后续跟进动作：
① 店铺VIP 分类进行重新梳理；
② VIP 组专员对VIP 的日、周运营工作进行检查,并上交给店铺管理人；
③ 每周制定两个VIP 返单计划；
④ 每月VIP 的生日定期回访；
⑤ VIP 管理体系导入：VIP 日、周、月工作流程,VIP 微信管理流程,VIP 分类管理标准,VIP 项目机制导入；
⑥ VIP 微信朋友圈管理加强,在微信上做详细的描述和标签分类；
⑦ 搭配项目导入,一搭三技术、连单话术导入.
2.目前状况
① 四家店业绩持续稳定上升,店铺经营平稳；
② 在VIP 板块管理上,目前已经走上正轨,有明确的执行标准和检核标准；
③ 因为平时沟通互动的多,客户与VIP 的粘性大大加强；
④ 客户已正在积极筹备开设第5 家门店……
3.活动数据
三天总业绩607182 元,同期提升599%,环比提升1082%；平均折扣在8.2 折,礼品成本15000 元,人员激励8000 元,合计礼品、人力成本23000 元.
不同于市场上传统业绩爆破的人海战术,人员费用、礼品费用都超级高,她图的业绩爆破则以零售核心技术取胜,人少战胜人多.以店铺原来的4 名导购为基础,组建5 人销售组,加上总公司和分公司零售战团总共支持6 人、后勤礼品调配1 人,总共12 人,通过周一到周四的4 天准备、周五到周日的3 天销售,共完成60.7 万的业绩.
这次活动整体上做到了：有业绩、有利润、有VIP 开发、有团队拉练、有士气提升、有当地影响力,为该店后期的持续提升打下了坚实的基础.
这次业绩核爆能取得这么优异的成绩,与总公司的长远规划、代理商的格局和蔡姐的学习力与执行力及三方团队的专业、敬业是离不开的.
方案论文范文结:
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1、论文设计方案
2、论文方案怎么写
3、论文方案
4、论文实施方案