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我国医药代表离职原因
[摘 要]2015年企业员工平均离职率17. 7%,而医药代表的离职率高达30%.医药代表离职率高一直是困扰医药企业发展的难题,因为过高的离职率使企业的内部形成一种消极的氛围,不利于员工能力的发挥,最终影响员工的凝聚力.文章从医药代表的工作现状着手,分析影响其离职的原因,进而为降低离职率提供解决方法,以期为医药企业降低医药代表离职率提供参考性建议.
[关键词]医药企业；医药代表；离职率
[ DOI] 10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 45. 090
1 简述医药代表
医药代表( Medical Representative,M．R．)是指医药企业聘请来销售其所生产、经营药品的工作人员,通常是由具备医药知识背景的专业人士来担任.医药代表的工作就是连接生产者、经营者和使用者.他们把药厂的最新研发动态带入医院,再把医生用药的临床状况反映给药厂,例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等.
随着生活水平的提升,人们对于保健及医药领域的要求和标准不断提高,我国医药企业得到了快速发展,目前已成为推动国民经济发展的重要产业.作为医药行业的重要成员,医药代表虽然有着较高的收入,但是随着近年来药害事件频发,医药行业丑闻如GSK行贿丑闻等,使医药企业在人们心中本就不好的形象跌落谷底,同时社会上某些群体将怒火和责难推向医药代表.同时医药代表肩负公司发展使命,背负着巨大的压力.除此之外,近几年经济形势日益严峻,国内劳动力成本的提升,加大了医药企业的经营压力,医药代表待遇提升缓慢或不见提升促使大量医药代表转头换行,其离职率逐年增高对医药企业和医药行业经济带来了严重的影响.
2 医药代表离职原因分析
本研究采用质性研究中的访谈法,对20名医药代表进行访谈,其工作地点主要分布在广州、北京、江苏、浙江、甘肃、吉林等城市,样本平均年龄在27岁,工作年限平均3年.匿名访谈形式不仅有助于消除他们的防备心理,也能够在一定程度上保证访谈信息的真实性.
首先向被访者做一个关于此次研究内容的简单介绍,即医药代表离职原因调查.访谈的形式包括音频采访、电话访谈等,访谈时间为20~ 30分钟.在访谈之前,本文根据需要制定了访谈问题索引,其主要目的在于引导访谈按照预期方向进行,使得访谈得到的信息更为丰富.
由表l可知访谈中有关离职原因的提问是开放式的,在员工自述的基础上,总结出医药代表离职原因.
2.1情绪耗竭
医药企业中医药代表大部分的工作内容是销售本企业的医药产品或药学服务,每天要面对各种各样的医生.为了完成业绩,医药代表要满足医生的各种需求,下班后医药代表还要写各种总结汇报.每日重复的、枯燥的工作内容使得医药代表长期处于情绪耗竭的状态,提高了离职率.
2.2避世心态
医药代表必须跟医生建立良好的关系,不仅态度要非常好,而且要忍受医生的一切无理要求.长时间的这种工作状态使医药代表产生与人交往的厌倦感,产生了强烈的避世心态,他们认为在自己的空间里才有好的精神和生活状态,生活才有幸福感.
2.3低职业效能感
有些员工觉得每天充实的工作,特别是如果能够与医院医生达成协议时,与医生交流比较顺畅时,就会很有成就感.但也有医药代表提到,每天的工作都是一样的,虽然见到的客户不一样,但是销售的产品都是一样的,尤其是拜访了医生好多天没有卖出产品时,医药代表就感受到很低的职业效能感,长此以往,就会产生自我怀疑心理,怀疑自己与工作是否匹配等.
3 降低医药代表离职率的建议
离职是员工流失的结果表现,但是员工决定离职并不是一朝一夕的事情,而是逐步形成的.人才是企业最宝贵的资源,减少员工尤其是核心人才的主动离职率,才能够保持企业的稳定和持续发展.
3.1 企业应该强化对医药代表的重视程度
医药代表的工作内容在员工与企业之间是有认知差距的,这种认知差距会显著影响医药代表对企业的情感投入、工作满意度、工作绩效等,并最终影响员工的离职率,因此建议企业提高对医药代表的重视程度.
对医药代表进行职业生涯管理.职业发展的前景是每一位医药代表都关注的,而企业的发展又与员工个人发展目标是互相支持、互相依靠的,因此,企业应该加强对于医药代表的培训工作,为每一个医药代表提供一个不断成长以及挖掘潜力的职业机会,帮助他们制定各自的职业规划,关注他们的发展能力目标和计划.
对业绩不理想的医药代表加以辅导与关注.对于指标达成比较困难的医药代表而言,由于其销售指标实现情况不够理想,造成部分员工认为他所付出的努力与其所获得的报酬是不相符和不公平的,在这样的情况下,他们所碰到的困难和挑战也特别大,肯定希望企业能为他们提供更为有效的指导和支持.
3.2加强制度管理
建立科学合理的医药代表管理制度,引导医药代表发挥积极作用要通过建立完善管理制度,来最大限度地发挥医药代表积极作用,减少离职率.
建立有效的绩效考核制度.目前大部分的医药企业都是将产品的销量作为员工薪酬发放的依据.这种方式过于一刀切,由于受到不同药品不同市场的影响,很容易出现有的员工工作很轻松收入很高,而有的员工工作很努力而收入却很低的不公平现象.此外,单一考核销售额,还容易导致销售人员为了增高销售额而牺牲公司利润,或做出一些不利企业发展的行为.通过对关键指标的把控,建立有效的绩效考核制度,根据公平、合理、富有挑战性的原则,来设定绩效考核的指标,更有利于企业的健康发展.
建立具有竞争力的薪酬福利制度.有了完善的考核制度,还要有具有竞争力的报酬制度.在提供良好的报酬激励同时,保证制度的公平性.员工通过自己不断努力获得更多更高的收入,高收入可让员工珍惜自己的工作,也可吸引新的有能力的员工加入,给优秀的人才提供良好的薪酬福利,可让员工为企业做出更多的贡献.
3.3营销人员提高自我管理的意识
医药代表应该通过自我管理工作,如提高工作技巧、专业知识技能和人际交往能力等降低自己的离职倾向情况.从态度方面、自我认知方面、情绪和压力管理方面不断学习,学会自我调节.
参考文献：
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[3]黄艳．医药企业知识型医药代表流失原因以及对策分析[D]．南京：南京理工大学,2004．
[作者简介]赵彤(1987-),女,硕士,吉林医药学院助教.研究方向：医药营销．
医药代表论文范文结:
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