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电商新趋势：社区团购来了
从2009年第一次“双11”到现在,电商走过了黄金十年.
当人们以为阿里、京东之后,不会再出现好的电商平台时,考拉、唯品会、洋码头借着跨境红利逐渐站稳了脚跟,随后又诞生了严选、心选、京造、有品等主打消费升级的垂直电商.
当人们又以为电商不再有机会时,拼多多、云集、环捕等社交电商快速崛起,小红书、京东、淘宝、考拉也紧随其后加入战局,再次打了唱衰者的脸.
无人不分销,无站不拼团,成了当下的电商趋势.
社区O2O曾被人寄予厚望
从C2C到B2C,最终进化到了S2B,中间偶尔穿插类似找钢网的B2 B电商独角兽.电商的发展路径,总是超乎人们的预料.
随着新零售的盛行,线下的入口和场景逐渐消失在人们的视野中.尤其在2016年之后,智慧城市及智慧社区的概念让社区这个O2O时代最火的入口,再次回到人们的视野之中.
互联网巨头和传统物业公司的上市公司,也纷纷开始加入这个战场.
“社区新零售”更符合这个时代人们的概念,社区作为电商、社交、零售、生活服务等各种场景的入口,借助全新的基础设施,也重新焕发了价值.
借助社区的真实线下社群和社交电商的团购优势,你我您在社区入口的价值挖掘上,是一个值得研究的案例.
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社交电商的本质被认为是降低了品牌和消费者之间的交易、传播和渠道成本.国内微信渗透率是淘宝渗透率的2倍左右,庞大的微信用户群成为社交电商强大的红利点.
但纯线上的营销和传播,似乎已经到了天花板,“分销”“假货拼团”等负面消息频发.
所以,在社区的场景中,如何发挥线下真实的社交信任关系、口碑传播的品牌效应以及团购规模化的成本优势,是其中的关键.
你我您配送车队
你我您社区是湖南谋定生态农业科技有限公司旗下品牌.
它的做法是通过“团长”连接上下游环节,其工作包括负责管理社群、商品推荐以及顾客提货.团长的作用更像是虚拟发货点和团购发起人,他在社群里推荐商品的作用相当关键.
团长通过微信社群,会迅速收到自己所负责的社区订单,平台的另一头,则可以直接联系原产地直采发货.
下单第二天,商品便从原产地送往所在城市的城市总仓.顾客在下班回家的路上,就可以去团长所在位置或指定地点提货.
通过这样的模式,你我您实现了最低的履约成本和生鲜配送零损耗.
团长无需租赁门面节约店铺租金成本
不同于分销或者拼团模式发起的微信群,基于社区的微信群在建立之初就相互信任,“抬头不见低头见”的邻里关系,也使得推荐人必须对自己推荐的商品负责,因此商品的推荐和分享都会更高效.
“ 有了前置仓,就会有损耗.”你我您公司董事长刘凯告诉锌财经,生鲜到家的损耗非常高,且最后一公里的配送成本更是高得惊人.通过城市总仓,你我您实现了从原产地到消费者手中,在当地城市只配送一次的超简模式.
你我您以生鲜作为切入点有两个优势.一方面原产地直采的生鲜毛利润可以达到40%左右,消费者对此类商品更注重口感和口碑.
另外一方面,生鲜市场经过几年的市场培养和教育,进入快速发展时期.截至今年7月,生鲜电商A p p的行业渗透率为3.44%,行业用户总规模达到3788万,与去年同期相比上升了99.6%.
微信群内推广,无需额外引流推广费用.
当然,问题也必然存在.物流链复杂且成本高昂,商品送到客户手中至少经历采购、运输到仓库、仓储保鲜、分拣配送4个过程.而地推营销、人力支出、边际成本等也会造成较高的管理成本.
“全国不少大型商超都在用我们的系统.”曾创立过为商超提供系统解决方案公司的刘凯,对系统和供应链非常有信心.
打通供应链和物流系统之后,要做的就是释放需求.
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据中国产业信息网2018年4月公布的数据,低线城市消费增速自2016年开始反超一二线城市,2017年占比达48.8%.伴随人均收入水平的持续提升,低线城市的消费占比也同样稳步提升,并于2016年、2017年连续两年增速超过一二线城市.
低线城市居民购房压力小,剔除房贷后可支配收入反而高于一二线城市.由于房价收入比相对合理,低线城市居民按揭购房后,月实际可供消费的收入仍有近2000 元.
“周边地区的消费需求和,远没有被满足.”刘凯举例,新疆吊干杏有西域名果之称,但自成熟到腐烂仅能保存四天,这类商品基本只能在当地旅游时才能品尝到.
但结合现在的供应链和生态设施,像新疆吊干杏这样的水果,只要1天,就能从原产地直接送到消费者手中.
你我您提供的数据显示,同一生产基地、同一品牌的草莓,你我您比传统生鲜电商和街边店都要便宜10元,单价便宜30%左右.
除了生鲜品类,你我您还覆盖了食品、日化、小家电、服饰等各个品类,种类丰富且物美价廉,这对二三线城市的消费者来说,是十分有诱惑力的.
从中国发达区域轨迹看,三四线城市居民的最终消费率,正处在S曲线的向上拐点.结合各国数据可以发现,人均G D P5000美元为居民消费率的拐点,8000美元后居民消费将会提速.
发货前后对比,实现零库存.
当然基础设施的成熟和消费习惯的转变,也是其中的重要环节.
目前你我您已拓展至10多个城市,上万个小区,日均10万单,并保持20%～30%的增速.平台预计今年年底将增加20个城市,明年再增加100个城市.
以湖南长沙为例,目前已有数百个小区加入你我您社区,除长沙外,湘潭、株洲、岳阳等地也陆续发展起来.其它地区主要集中在广州、成都、武汉等地.
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“目前平台主要的任务,还是快速占领二三四线城市,而非进攻一线城市.”刘凯在采访中透露,由于一线城市生活水平较高,在团长招募上,全职团长工资还很难达到当地的水平.
但在周边城市,全职团长的收入基本能和当地的平均收入持平,甚至还会略高.
而在一线城市里,对于那些一套房子动辄千万以上的小区业主来说,几千块的月收入,显得不太有吸引力.
小区集中化配送,单件配送成本大大降低.
在一项针对一二三线市场消费行为的调查中,可以看到：二三线市场的需求层次比一线市场略低,节俭消费多于奢侈消费,物质消费多于精神消费,产品消费多于服务消费.
且二三线市场更多受终端导购与口碑影响,一线市场则更倾向于品牌购买.
不同于一线城市生鲜电商A p p的用户数据下滑,新一线城市和二线城市的用户占比却增长明显.
截至今年7月,分布在一线城市的生鲜电商A p p用户比例为3 6.2 %,与去年同期相比下降了8.9%,而新一线城市在生鲜电商A p p用户中的占比达到27.2%,二线城市为15.7%.
从用户年龄和城市等级分布结果看来,生鲜电商App的辐射人群有相当一部分是二线及以上城市的年轻用户.
另外,还有一个差异和区别是,一线城市的用户,尤其是年轻用户,更多的是“独自打拼”,而在二三线城市中,以家庭为单位的生活方式更加明显.你我您确定的服务对象就是围绕家庭.
为此,围绕高频和家庭消费,也会是未来社交电商的选品重点.
刘凯表示,在选品上,生鲜只是平台的切入口,因为这类商品的消费频次高,用户体验满意后的复购率和黏性也更好.不过,快销、家纺等其他生活类用品也会逐渐上架.
目前,平台生鲜占到40%,此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品.此外,平台逐步增加你我您自有品牌的比例.目前自有品牌的占比在5%～10%左右,未来预期将达到20%～30%.
“2 018～2 0 2 3年这5年里,S2B将会是一个新的领先商业模式.在此商业模式的基础上,大规模C2B将到来.”此前阿里巴巴总参谋长曾鸣提出S2B概念,即一个强大的供应链平台（S）,与千万个直接服务客户的商家（B）,结合人的创造性和系统网络的创造力,培育出一个全新的赋能平台.
一手供应链,一手消费者,电商能做的事情,看来远不止于此.
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