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心理推销
［（美）布赫瓦尔德］
在发达的当今社会,要想找一个出色的专业技师人才并不难,但要找一个优秀的售货员可就要费些心思了,因为许多大学生只对顾客的购物心理比较感兴趣,而对卖出一件物品并不关心,再者他们的性情太直率,以至于无法卖物.
我的一个在乔治敦开服装商店的朋友对我谈了这样一件事,我觉得很有意思,便记录下来,有兴趣的朋友可以读一读,作为消遣.
事情是这样的：
不久前,我的这位朋友雇佣了布兰普顿小姐作为售货员,她是一个主修心理学的大学生.第一天,有个女士来到商店,布兰普顿小姐问她想要什么.
“我想要一件秋天穿的套装.”女士说.
“那么,你打算用多少钱买这套衣服呢？”布兰普顿小姐问.
“价钱无所谓.”女士答道.
“那好.我向你提出一个问题：你要这种套装是因为需要,还是因为你刚刚与丈夫干了一仗,想买一件昂贵的东西对你丈夫进行报复？”
“无可奉告.”女士说.
“也许你怀疑他有什么不忠的行为,所以你认为买一件套装是你能报复他的唯一方式？”
“不,不是这样的……”顾客说.
“生气花钱是一种很可悲的敌意行为.我劝你好好想几天,努力消除你们的隔阂.我认为买一套新服装并不能挽救你们的婚姻.”
“哦,我不买了,可以吗？”顾客冷冰冰地说,然后转身离开了商店.
“现在她生我的气,”布兰普顿小姐对我的朋友说,“但是一周后她就会感激我对她的劝告.”
我的朋友认为她的话有一定道理,也就没说什么.那天下午又来了一个顾客,布兰普顿小姐迎上去问她想要什么样的衣服.
这位女士说：“我要一件令看到它的人都为之惊叹的服装.我要去肯尼迪中心,因此我想穿一件能使人人为之倾倒的衣服.”
布兰普顿小姐说：“这边有很漂亮的晚礼服,是为没有安全感的人准备的.”
“没有安全感的人？”
“哦,是的,难道你不知道服装是女人补偿不安全感的主要方式之一吗？”
“可我并不缺乏安全感.”女士生气地说.
“那么你为什么要在那样热闹繁华的地方穿这种衣服呢？你为什么不能用自我承认代替你的穿着呢？你是一个很有魅力的人,而且你有着内在的美,但你舍本逐末,如果你选择了这样的衣服,那你就永远不会知道是本人还是衣服使人们驻足了.”
到这时,我的朋友决定进去.
“布兰普顿小姐,如果这位女士要一件晚礼服,你可以把我们的晚礼服介绍给她看.”
“不,”顾客说,“她说得很有道理,细想一下,花五百美元买几句真正不在乎我穿什么的人们的恭维话,是毫无意义的.感谢你的指点,年轻的小姐.这倒是真的,近几年来我一直有一种不安全感,我没有想到是这个原因.真的谢谢你,小姐.”
令我朋友更生气的事情一小时后发生了.有一个男女合校的女学生来买一件超短紧身裤.布兰斯顿给她讲了三十分钟有关妇女解放的知识,然后说：“一旦你买了超短紧身裤,你所做的一切都变成勾引与诱惑.”
当天晚上,我的朋友便炒了布兰普顿的鱿鱼.第二天,服装店门口贴出一张广告：招聘助手——但不包括主修心理学的大学生.
摘自吉林出版集团有限责任公司《世界微型小说名家名作百年经典》
心理论文范文结:
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