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小型零售商是如何迈向成功的
芮思博
越来越多的时尚零售商开始接受将“小规模”作为其成功和成长的战略,那么,他们采取的策略是什么？
与很多阅读这篇文章的人们一样,当在世界各地遇见小型企业的老板时,我总是对他们充满着好奇.他们中的许多人经营着世代相传的精品店,售卖着独一无二的珍品.凭借他们的好客之道和历史悠久的手工艺,即便是那些最漫不经心的闲逛顾客,也会立刻喜爱上他们.一个有着历史积淀或有趣故事的店面,能迅速把一个闲逛的过客转变成一名忠实的顾客,这一观点来自于我一次又一次的亲身经历.对于时尚和奢侈品行业的小型零售商而言,这种个性化的购物体验一向都是成功的关键.
然而,当时尚、奢侈品和媒体从业者纷纷涌至巴黎时装周时,这样的购物体验和交易方式似乎变得越来越少见,且不值一提.因为,当一个人身处令人目眩神迷的秀场时,他会认为高级时尚仍然是全球零售商和知名奢侈品牌,不过这一想法是可以被原谅的.
然而令人意外的是,越来越多的时尚零售商开始接受将 “小规模”作为其成功和成长的战略.越来越便于使用的技术让小型零售商能够与他们来自各个渠道的小众客户群进行交流,而交流的方式则与他们位于巴黎的实体店一样.那么,是什么促使他们迈向成功的呢？
他们精通技术
有预测显示,至少到2017 年,电子商务的增长将使零售行业的平均销售额有望实现两倍增长,其中有一半的购买者通过智能手机发现新产品,82% 的智能手机用户在购物时会上网寻找产品信息.在中国,大约50% 的电子商务交易是通过智能手机进行的.因此,小型零售商开始意识到,他们需要像他们的客户一样精通技术且懂得灵活变通.这意味着他们要在手机、社交媒体和各类网络渠道上吸引客户,并满足他们的需求.
他们极具个性
技术的进步和网络的化力量允许零售商在扩大业务的同时,保持与客户的亲密关系并为他们提供个性化服务.由于客户们不再仅仅看重零售商的品牌,因此小型零售商们同样也不会单一地看待他们的客户.他们通过分析网站的访客流量、社交媒体的互动情况和业务通信的点击率,更好地了解他们的客户.现在,任何一个拥有Facebook 页面的零售商都可以十分容易地发现哪些人是他们的主要客户.比如,他们的客户可能是年龄在16 至24 岁之间的女性,并且喜欢听“One Direction”的歌曲.通过利用这些数据,他们可以精确地调整销售和市场行销策略,从而更有效地吸引并满足他们的客户.
他们想方设法发展网络社区与不断寻找新客户相比,将产品卖给忠实的客户更能赚钱.贝恩公司的一项研究表明,客户保留率增长5% 就可能促成75% 的盈利增长.
小型零售商也开始利用这一观点,为他们的忠实客户建立网络社区,并利用这些社区开展营销活动.难怪在谷歌的搜索引擎上输入“e-commerce（电子商务）”和 “social media（社交媒体）”字样,就会出现1.01 亿个搜索结果, 而类似“12 Social MediaTactics to Drive Traffic toyour E-commerce Site（ 提高电商网站流量的12 个社交媒体策略）”这样的文章可吸引最多的浏览者.另一种方式是通过客户忠诚计划,目前已有四分之一的独立零售商已实施了客户忠诚计划,而在剩余的零售商中,有30% 的独立零售商计划在2016 年实施此类计划.
他们寻找正确的合作伙伴
最后,小型零售商若没有可靠的业务合作网络,就无法发展业务,这些合作伙伴可以是能够进行交叉销售并扩大产品线的志同道合的公司,也可以是为小型零售商在其缺乏专业知识的领域提供运营支持的公司.
物流可作为其中一个例子.
根据联邦快递的最新研究,约70%参与调查的消费者表示,在考虑是否从其他市场的在线零售商处购买产品时,与运输相关的因素最能影响他们的决定.这也就是为什么小型零售商在具有潜在复杂性的领域会寻求与第三方合作的原因,这些合作伙伴可以为他们提供专业的知识和技能,比如帮助他们实施退货政策,让他们的客户可选择将网上购买的产品退回到实体店.
时尚改变游戏规则
随着全球商品流通几乎已成为一件寻常事,聪明的小型时尚和奢侈品零售商需要经常重新思考他们的营销策略,在保持其个性的同时,设法脱颖而出,不断成长并吸引他们的客户.
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