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如何对鞋店进行问题诊断？
自从Sunny 在那次店长例会中一展锋芒之后,她可成了公司的名人.很多店长也是打心眼里佩服她.所以,在有空的时候,Sunny 总是被其他店长请过去,要Sunny 对她们店铺的工作指导点评一下.
碍于同事的面子,只要有时间,Sunny也不好推辞,但大家毕竟都是同级,而且其他店铺的员工也不是自己的下属.因此,Sunny 总是点到为止,既点出问题所在,又留出足够的余地让其他店长自己去思考处理.
这不,今天Sunny 又被请到了九店.“Sunny,你帮我们看看,看我们店铺有没有什么问题？”店长华子热情地跟Sunny 说.
Sunny 笑了笑,调皮地说：“华子姐,不要太高看我了,您的资历比我还深呢,我们互相学习.今天,我也只是按照我那边操作的经验来看看,随便说的,你不要当真哦.”
“你放心,随便提意见,绝不会怪你,反而还要感谢你呢.”华子一拍胸脯,豪气万丈.
Sunny走出店铺,站在外边看了一会儿,又走进来,装作随意的样子,问店铺里一个正在整理货品的员工：“现在我们店铺的主推款是什么？”那个员工看了看Sunny,笑着说：“这得问我们店长,华子姐,主推款不是你定的吗？”
Sunny 转向华子,华子愣了一下,脸色有些泛红,赶紧说：“现在到的新款都是我们的主推款.应季嘛,当然都主推.”
Sunny 略有惊讶,又不动声色地问那个员工：“咱们店铺现在哪些款式库存最大呀？”那个员工放下手里正在整理的货品,想了半天,随手在附近货架拿了一款：“应该是这个款,我看卖场放了好几双呢.”
华子有些气急败坏,说：“乱说,那个款式所有库存都在卖场,仓库一双也没有,怎么会是库存最多的呢？一定是其他款,要么你看看报表去.”那个员工低低地应了声“噢”,慢腾腾地向电脑旁走去.
华子赶紧不好意思地跟Sunny 说：“这些员工,越来越懒了,哪像我们那会儿啊,唉,现在的年轻人呐……”
接下来,Sunny 变成了华子的听众,华子说了半天,似乎仍意犹未尽.猛然,华子发现Sunny 听得似乎有点心不在焉,忙醒悟过来,说：“你看看我,本来是让你来帮我们的店铺诊断诊断的,结果变成听我发牢骚了.来来来,该高手出招了,我洗耳恭听.”
Sunny 为难地笑了笑,说：“华子姐,您让我说,我可就直说了.”
华子肯定地点点头,说：“请你来就是帮我们发现问题的,我呀,天天在店铺,这些员工也都很熟悉了,反而看不出来,你尽管说,没关系.”
Sunny 说：“刚我从外边看我们的店铺,陈列、色彩、灯光和音乐都没有问题.店铺很漂亮,整洁有序,员工工作也有条不紊,说明大家都非常熟悉目前的工作,店铺的事务性工作管理应该也蛮到位的,尤其是你们店铺的环境卫生,如橱窗、死角等,都比我们店铺好多了.我想,华子姐,这跟你的付出是分不开的.”
华子赶紧摆手：“没有没有,这都是小事,别光说好话,拣问题说.”
Sunny 继续说道：“刚才虽然我只和员工有几句对话,但也能看出一些问题.华子姐,是不是我们店铺的库存知识不够到位啊？”
华子说：“店铺现在不都装了电脑吗？有商品库存管理系统啊,一查就知道了.以前店铺没有电脑的时候,我天天盯着他们背,不过想着现在店铺有了电脑了,就省了许多事,所以,就没有要求了.”
Sunny 诚恳地说：“电脑是我们的辅助工具,但不能完全依赖.您想啊,如果有顾客来店铺,尤其是一些急性子的顾客,会等着我们一个个去查,然后再去仓库找吗？所以,不是全部货品,最起码您的畅销款和滞销款的库存,一定要掌握.还有像您店铺橱窗和正挂前档的货品,顾客的询问率和试穿率也是最高的,为了保证销售效率,这些货品的库存也是一定要熟练掌握的,而不是顾客问一个款式,我们就要去查电脑.您想,查三个款式下来,没等我们烦,顾客就先烦了,您说是不是？”
华子若有所思,点头称是：“你这么说,我倒想起来了,确实有损失销售的时候.现在因为公司不再硬性抓库存数据了,都配了电脑,我也就没再关注这回事.现在看来,是我失策了.对了,还有呢？还有什么问题？”华子迫不及待地问.
“华子姐,店铺的员工,是需要目标指引的,我刚才问到主推款,发现店铺没有明确的范围和主推引导,大家都不知道.这样的话,只会盲目推荐.现在季初不明显,等到季中和季末,您就会发现,没有计划的盲目销售,将会给您的库存带来很大的问题,畅销款早早断货,滞销款却一大堆.所以,华子姐,要及时决断,早做处理啊.”
“你说得对啊,Sunny,今天,太谢谢你了.”华子姐紧紧握住了Sunny 的手.
1．客流量
客流量是指以某地点为准,在一定时段内经过店前的目标消费者人数,即从店铺门前经过,符合品牌目标消费者要求的人数.
店铺开起来后,客流量变化分为主观可控和客观不可控两种因素.不可控的因素包括天气、选址、市场大环境、区域消费习惯、当地消费力等.可控的因素包括品牌传播、促销、推广、货品、带、环境、服务等.
2．进店率
进店量是指进入店铺的消费者数量,进店率等于 进店量/ 客流量x100%.
一般来说,进店率主要受品牌影响力、促销推广、店面形象、氛围、橱窗、卖场陈列、灯光、音响等的影响而变化.华子的店铺陈列漂亮,整洁有序,员工的工作也有条不紊,说明从正常的角度来说,进店率也是没有问题的.
3．深度接触率
消费者在店内驻留时间较长,用手触摸产品,并进行试穿体验或深入咨询的,为深度接触.深度接触率反映的是导购的专业和技巧水平,主要包括产品推荐、陈列、搭配和服务流程等.
不同的消费者有不同的性格、情绪和习惯,但无论是哪种类型,消费者进店后进行试穿主要取决于两点：一是产品,二是店员的服务.因此,提升试穿率的要点是根据消费者特征,合理陈列和规范员工服务技巧,强化专业知识.
案例中的Sunny 在随口提问了员工两个问题后,这个方面的隐患就显露了出来.应该说,华子店铺员工的专业知识是不过关的,那么,在和顾客推荐的过程中,必然会出现误差甚至错误的地方,导致本该试穿的因为拿货效率太低而没有试穿成功.
4．成交率
成交率是指成交人数所占进店人数的比例.成交率反映员工素质、团队协作、销售流程和技巧等水平.
店铺的成交率相当于球场的临门一脚,考验的是团队协作和个人的专业能力.因为对库存不熟悉,导致销售节奏中断,这样对成交率同样有影响.这个在案例中Sunny 已经明确指出.
5．客单价
客单价就是每个客人单笔购买的总金额.客单价反映的是连带销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题.提高客单价是在进店率减少的情况下,提升业绩的有效方法.
6．回头率
回头率是指顾客再次来店消费和转介绍的比例.顾客在你这里购买之后,是否之后重复购买,是否转而介绍给亲戚朋友,其价值远远赛过广告.
一家店铺业绩的稳定和发展,很大程度取决于顾客的回头率,也就是通俗所说的老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏.回头率的变化代表着店铺会员服务能力的高低.
对鞋店进行论文范文结:
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