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便利店武汉争夺战
李凯又检查了一遍PPT,然后大步走上台,拿起麦克风,对台下听众开玩笑地说：“我要讲的,是我们公司的祖传秘方——便利店选址的不二法门……”
李凯是武汉本土便利店品牌可多的开发部总监.在可多2017 年招商发布会上,李凯将公司积累近20 年的选址秘笈和盘托出.台下的听众,有不少是可多的意向或潜在加盟商,也有媒体记者,甚至还有友商代表.
在如此公开的场合,将公司的核心机密公布于众,可多显然是想吸引更多的加盟商.
在招商发布会上,可多计划2017 年新增180家店,未来三年总店数要达到1000 家.而事实上,成立于1999 年的可多,在武汉经营18 年总店数才发展到400 多家.也就是说,以前平均每年不过新开20 多家店,而未来三年每年平均将新开200 家店.
便利店快速扩张并非个别现象.近两年,武汉便利店市场如同坐在风口上,迎来了疯狂扩张期.中国连锁经营协会发布的“中国城市便利店发展指数”显示,2015 年武汉的便利店增速高居全国第二.
在武汉市场上,规模比较大的连锁便利店有可多、Today 今天、中百罗森、7TT 等多个品牌.公开信息显示,2014 年才进驻武汉的Today 今天,截至今年4 月底,在武汉已开了190 多家店,计划今年底开店总数突破400 家；2016 年5 月26 日在武汉开第一家店的中百罗森,今年4 月底已拥有100 家店,平均不到3 天开一家新店,今年的计划是新开200 家店,在2018 年总店数将达到500 家,这预示着未来开店速度会更快……
毋庸置疑,自古就是商业重镇的武汉,继高档商场、商业综合体之后,又迎来了一场事关便利店的争夺战.
争夺加盟商
为什么多个便利店品牌,这两年不约而同地选择在武汉高速扩张？
便利店的发展与经济环境息息相关.从国际经验看,人均GDP 超过1 万美元后,便利店会进入爆发增长期,每2000-3000 人会拥有一家便利店.
早在2012 年,武汉市人均GDP 就已超过1 万美元.当前武汉市人口约有1060 万人,按发达国家比例推算,武汉市场可容纳约5300 家便利店.但事实上,到目前为止,武汉真正意义上的便利店不过数百家,发展空间巨大.
有人提出,发达国家的发展历程跟中国不同,他们的经验并不能完全代表武汉市场的发展趋势.不过,业内人士表示,不光是发达国家,在中国的北上广深等发达城市,这种趋势仍然存在,“比如上海,早在2014 年,就已达到每3000 人拥有一家便利店,现在已基本达到每2000 人就拥有一家便利店”.
“未来三年,武汉的便利店市场一定会迎来快速扩张期.”可多便利董事长高伟更是坚定地看多.他向《支点》记者表示,在武汉建设国家中心城市的宏伟蓝图中,城市轨道交通、环线建设等基础设施将不断完善,武汉城市人口规模仍将不断增长,人们的生活水平也将不断提高,这都为便利店提供了巨大的生存和增长空间.
人们消费习惯的变化,也是品牌商看好便利店市场的另一重要原因.
中百罗森相关负责人认为,商业进化到今天,市民的消费习惯已发生了很大变化.过去,人们习惯在周末去大卖场,买一堆日化品回来.现在,周末最常见的消费场景是,一家老小集体出动走进摩尔城,吃喝玩乐购一条龙.而在平时,人们则更愿意去便利店消费,“总不至于为买瓶酸奶、买罐啤酒还去大卖场排队吧？”
霎时间,便利店的美好愿景点燃了太多人的热情,大伙一窝蜂似的想挤上便利店这趟列车：2014年,原本在广西发展的Today 今天,将总部搬至武汉；7TT 创始人牛煜,创业前在江苏做过8 个月的内测,最终决定落户武汉开便利店；以经营大卖场、小超市为主的武汉中百集团,在2016 年与全球便利店巨头罗森合作,以中百集团全资的方式,强势推出“中百罗森”便利店；就连原本专注于做批发商B 端生意的快消品B2B 平台棒小店,也欲进军C 端的便利店市场.
“目前,我们已在武汉开了第一家棒小店便利店,正在进行试点.一旦时机成熟,就会全线铺开,快速扩张.”棒小店副总经理刘莉对《支点》记者说,棒小店同样看好武汉便利店市场的未来.
不过,受成本、地段等因素影响,绝大多数想快速扩张的便利店品牌,都选择了以加盟为主的轻资产模式.正因如此,优质加盟商便成了便利店的首要争夺对象,各品牌商都使出浑身解数吸引加盟商的关注.这也是为什么可多亮出选址秘笈的真正原因.
争夺好地段
有了意向加盟商,接下来要争夺的,就是“地盘”,即选址.毕竟,好的地段永远是稀缺资源.在便利店业内,有一句行话叫“一分天注定,两分看经营,七分靠选址”,在某种意义上表明了选址的重要性.
关于选址,李凯向《支点》记者总结了10 种聚客类型：餐饮娱乐、商业中心、社区、写字楼、医院、工业园、轨道交通、宾馆酒店、学校（大中专院校）和景区.
“不管便利店怎样定位,大体都离不开这10个场景.”李凯说,如果一家店铺周边100-200米范围内有上述场景之一,便可作为便利店的备选,如果同时兼备几种场景,则地段更加理想.
当然,不同品牌的便利店定位不尽相同,他们在选址上的侧重点也不尽相同.
目前,在武汉市场上,便利店主要有两种类型：一种是以中百罗森、Today 今天、7TT 为代表的日系便利店,一种是以可多为代表的社区型便利店.
尽管便利店看上去都差不多,都会销售饮料、食品、日化等用品,但仔细观察会发现区别还是比较大的.最明显的特征是,日系便利店以鲜食盒饭、烘焙面包等商品为特色,通常会将它们摆在最显眼的地方；而社区型便利店更强调社区居民的日常消费,饮料酸奶、休闲食品、烟酒等商品的柜台相应更大.
正由于这种区别,日系便利店首选“商圈+写字楼”的复合地区,而社区型便利店则更多地出现在居民区,这也是为什么Today 今天旁边能看到中百罗森、大型小区内能看到多家可多便利店扎堆的原因.比如,在武汉汉街商圈附近长约100 米的路段,开有两家Today 今天、一家中百罗森；在武昌复地东湖国际小区一条长约50米的路段两侧,就有两家可多、一家棒小店.
“这其实很好理解,我们既然以鲜食商品为特色,就要找到年轻人聚集的地方.”中百罗森相关负责人对《支点》记者表示,中百罗森的主要客户群体是白领和学生,70% 的客户年龄在25-35 岁之间,“在商圈、写字楼一带的白领上班族,他们就有去便利店购买鲜食盒饭、饭团的需求.如果在小区附近,人们可能更愿意回家吃饭,而不是去便利店买便当.”
中百罗森一直有观 察消费者的习惯.以位于汉口菱角湖万达广场附近的一家中百罗森便利店为例,店周边有商业区,有写字楼,也有学校,于是该店的消费特征就极具规律性：早上,以白领上班族买早点居多；中午时分,鲜食盒饭卖得最好；到下午,是放学学生购买零食的时段；晚上,甜点、烤鸡腿等则更受欢迎.
而在可多便利店,整体来看,、饮料、酸奶、白酒、休闲食品等最受欢迎——这是典型的社区人群的消费特征.
对这种差异,目前还处于行业观察者身份的棒小店,也有着自己的理解.刘莉表示,为什么第一家棒小店便利店设在复地东湖国际小区,是因为棒小店想切入社区型便利店市场.
想做社区型便利店,一方面与棒小店的主业相关.刘莉介绍,棒小店的B 端业务,主要供应酒水饮料米面粮油等快消品,若要从B 端批发拓展到C 端便利店,进军社区更有优势.“另一方面,我们认为,当前分散在社区的很多小超市有巨大升级需求.它们多是传统的夫妻店、父子店、母女店,几无品牌溢价,在进货渠道上也没有多少议价空间,内部管理比较粗放,利润率也不高.如果能帮助它们升级的话,相信它们的利润空间会更大.”
比拼“看不见”的竞争力
尽管便利店有日系与社区型之别,但在Today今天创始人宋迎春看来,便利店真正的竞争,并不在于所售商品的不同,也不是选址的不同,而在于商品背后的供应链、物流及后台处理能力.这是一般消费者看不到的,正所谓“在便利店行业,能看得见的都不是秘密”.
宋迎春的这一观点,也是中百罗森、可多、棒小店的共同心声.这些“看不见”的竞争力,是便利店争夺战的另一重要战场.
“便利店不比商超,一般都面积较小,没有更多空间提供库存,所以店内商品主要靠后台物流配送.”中百罗森相关负责人认为,加盟店数量越多,对品牌商的考验就越大,“如果商品得不到及时补充的话,加盟商就会对品牌商失去信心”.
中百罗森的核心竞争力,表面上看是鲜食类商品,实质则是位于武汉市江夏区的“大厨房”,那里有面包工厂、米饭工厂,且是集研发、生产、配送于一体的综合型厨房,“每一个环节都至关重要”.
研发环节,又是核心中的核心.“7-Eleven”便利店创始人铃木敏文,在《零售的哲学》一书中提出,在产品过剩、消费饱和的时代,相比的高低,更有品质的产品、更好的口味,更能促进消费者的购买意愿.
在鲜食食品的研发上,中百罗森具有先天优势.罗森有个很好的做法,就是全球配方共享.每个季度,来自全球各个地区的负责人,会开会共享各自研发的鲜食,各地根据实际情况决定是否推新.若决定推新,“大厨房”自己能生产,并将新品配送到每一家店,这一切都在自己的掌控中.
尽管可多不以鲜食食品为主打特色,但也极为看重供应链的配送能力.
“没有物流支撑,便利店企业就做不大,也走不远.”高伟说,完善的物流配送体系是零售企业成功的标配.对便利店行业来说,各类商品种类繁多,运输、保存标准各异,还要根据顾客的需求灵活调整品种,这也对配送系统提出了更高要求.
目前,可多自有物流配送中心一期已建成投入使用.今年,可多所有门店商品将全部实现自动配货,保证隔日配送.待三期建成后,配置的冷链系统,还能保证为加盟商提供更加新鲜、安全、高品质的食品.
在“看不见”的竞争力中,后台的处理能力不容忽视,尤其在互联网时代,大数据更是势不可挡.
中百罗森已将大数据运用到日常运营中,通过对APP 的管理,能更加精确地为消费者“画像”.仍以菱角湖万达广场附近的那家中百罗森便利店为例,管理人员在APP 上发现,会员每天买得最多的商品是包子和豆浆.原来,这是上班族早上上班时最爱买的早点.根据这一需求,该店专门优化了早点套餐,将包子和豆浆打包,同时还推出“酸奶+ 三明治”的组合——结果证明,这一举措获得客户点赞.
将大数据运用到便利店的管理中,也是棒小店正在思考的问题.“我们认为,未来的社区型便利店,就应该是‘线下+ 线上’的全面融合.如何运用大数据更好地为客户提供服务,将是未来便利店比拼的重点.”刘莉说.
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