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石榴询财：向投资者收费得到认可
在数万家财富管理机构中,近两年才出现的石榴询财显得有些“另类”.他们不销售任何金融产品,只提供一对一的财富管理咨询服务,并且需要客户向为之提供咨询服务的理财师付费.而更具突破意义的是,这样的收费服务得到了不少投资者的认可,其影响力也随着投资者之间口碑相传而显示出越来越浩大的声势.
商业模式初建
作为服务提供者,将自身专业性作为价值的体现理所当然,正如我们看病时需要向医生支付医事服务费,遇到法律问题咨询律师需要支付律师费一样,这是人们已经普遍接受的观念.然而,在财富管理领域,若提到向理财师支付咨询费用,很多投资者恐怕一时还难以理解和接受.作为CEO,南小鹏在创办石榴询财之前,就一直关注个人金融咨询领域的商业机会.实际上,早在2007年,南小鹏就曾尝试财富管理咨询收费.然而,彼时的财富管理市场可供投资者配置的产品种类稀少,这成为理财师价值体现的巨大障碍,以至于南小鹏不得不暂时搁置对这一方式的尝试.
经过十多年的发展,我国财富管理行业规模增长迅速,市场上的投资产品种类也越来越多,投资者选择的余地越来越大.在这一过程中,通过市场的教育,越来越多的投资者认识到了理财师专业服务的重要性,本刊近3年所做的针对投资者投资倾向的连续调研数据就是对这一趋势的最好注解.今年的最新调研结果显示,我国有82.31%的投资者认为在投资过程中需要得到专业理财师的意见和建议.然而,这一数据却并不能让一大批希望向更具专业性的职业理财师转型的从业者感到欣慰,因为,中国理财师职业化发展联合论坛（以下简称中理职联）的另一组调研数据,让他们看到了更加骨感的现实.中理职联的调研结果显示,仅6.83%的金融机构向投资者提供收费咨询服务.也就是说,绝大多数来自金融机构的理财师,面对今天的财富管理市场,仍然需要依靠销售产品的佣金等费用获取收入.
一边是超过8成投资者希望听取专业建议,一边却是不到7%的机构提供收费咨询服务,两组数据的巨大反差却并不矛盾.相反,这恰恰反映出我国投资者对收费财富管理咨询服务价值的严重错位.投资者希望得到专业理财师的服务,却少有愿意为之支付等价的咨询费用者,其根本原因恐怕还在于投资者对理财师专业价值的认可程度尚存在巨大空间需要提升.这种认识上的错位,隐藏着财富管理市场的未来,预示着一个巨大的潜在市场即将揭开面纱.
十多年前学习国际金融理财师（CFP）课程让南小鹏接触到了海外成熟财富管理市场向客户收费的理念.这套全新的体系瞬间打破了他脑海中已经在传统金融机构形成的原有观念,在他面前打开了一扇通往新世界的大门.“当时第一反应是,理财师原来不仅仅是金融产品的销售,更是专业咨询意见的提供者,而且专业意见的价值也是可以得到客户认可的.”南小鹏告诉记者.
2007年对收费模式短暂的浅尝辄止并没有打消南小鹏对这一方向的探索.即便是在付费咨询依然并不普遍的今天,“向投资者收费”依然是南小鹏心中的执念.在他看来,这只不过是行业处于发展初期的特征.“毕竟,国内的理财行业仅仅经历了十几年的发展,理财师能提供的服务也仅仅局限于自己所在机构可提供的金融产品.所以,投资者对理财师的认知,更多也是产品的销售.”南小鹏指出.除此之外,这几年国内财富市场进入快速发展期,理财师的零门槛导致了大量不具备专业能力的人进入理财师行业,“（有人）也许昨天还在卖化妆品,今天就成了理财师.也许明明就是非法集资,可因为他们不具备任何金融常识,所以敢于销售.这也导致了行业的混乱,以及投资者对于理财师的不认可.”
2016年,石榴询财在这种“投资者对理财师不认可”的声音中,上线了.
显然,这需要冒巨大的风险.“我觉得最大的风险主要源于两个方面：一是客户需求是否真的存在；二是未来金融监管如何看待.”南小鹏表示.
石榴询财的信心来自于实践.一个商业模式是否可以建立,核心在于是否有足够大的市场需求给予支撑.南小鹏认为,“通过过去1年多的实践,接触过上百个付费咨询客户后,以及公司过去1年多的财务数据,我们已经非常有信心,第一个风险已经可以克服.”
“未来最大的风险源于金融监管.”南小鹏指出,“因为金融向来都是严监管的行业,理财付费咨询毕竟属于新兴行业,也尚未纳入监管视野,但如果这个行业要想发展壮大,必然早晚会被纳入监管.届时,监管政策会对行业的门槛资格、发展方向、商业模式等带来巨大影响.所以,作为行业的早期参与者,我们希望通过自己的实践,能为行业的后来者,以及监管,提供更多的参考案例.”
只卖服务,不售产品
对财富管理行业稍有关注的人可能会发现,伴随着第三方财富管理机构的蓬勃发展,行业中对付费理财咨询的探索实际上早已开始.一些独立理财师工作室更是这一领域的积极行动者.然而,在此基础上,石榴询财的加入让这个市场有了明显的不同.
这种不同来自于石榴询财“只卖服务,不销售任何理财产品”.南小鹏告诉记者：“石榴询财不进行任何产品的销售,仅作为纯粹的付费理财咨询平台,从商业模式上,将理财师与客户的关系从产品销售转变为根据客户需求提供个性化的咨询.同时,也要求所有客户在咨询结束后,在平台上对理财师的服务进行全面的、客观的点评,对理财师进行有效的监督.”
在南小鹏看来,选择这种模式是市场和监管双重作用下的必然.
一方面,专业咨询需求必然伴随市场的发展越来越旺盛.经过过去几十年的高速发展,百姓首次积累了巨大的财富,保值增值的需求应运而生.“但这些需求背后必然面临着各种金融风险,这些风险非普通百姓可以识别,就会衍生出一个专业化的咨询需求.”南小鹏认为,这种需求是传统的以理财产品销售提成为主要收入来源的传统金融机构难以全面满足的,而是“需要一个真正客观、独立的,不进行产品销售的、专业的第三方来解决.”但这一理念的落地还需要一个好的契机才能得以落地和实现.
“直到2016年,随着国内互联网商业化进程的加速,付费模式的兴起,以及自媒体的快速成长,加之互联网金融的发展和外部金融环境的变化,我们感觉到有了那么一丝机会.所以,石榴询财于2016年4月正式上线运营.”南小鹏说.
另一方面,不接触金融产品也是合规之下的必然选择.多年的金融行业执业经历让南小鹏将“合规”放在了十分重要的位置,“作为金融从业者,在思考一个商业模式时,必然离不开监管的角度.目前国内还属于分业经营,且监管对于传统的第三方还缺乏明确的定义.在这样的背景下,石榴询财作为金融全领域的咨询机构,咨询内容涵盖投资、保险、房产等方面,一切和客户的钱有关的问题.”南小鹏说：“从合规的角度看,我们必然无法接入各类金融产品进行销售.”
石榴询财的业务模式参考了美国的零售金融咨询平台LPLFinancial推广FinancialAdvisors（理财顾问）的成功经验,并结合国内当前零售金融市场现状、中高净值家庭理财升级需求,以及金融监管政策,进行了模式调整和落地实践.
不同于国内传统金融机构、第三方理财等公司,石榴询财本身不代理销售任何金融理财产品,也不接触客户资金,“而是由遍布全国的,具备10年甚至20年以上金融从业经验,持有CFP（国际金融理财师）等高含金量证书的理财师,面向中产以上家庭,根据其理财需求,收取咨询费,解决投资、保险、房产、法律、税务、退休、传承等一切和理财有关的问题.一对一提供独立、客观的买方意见,并协助客户落地执行,由始至终只忠诚于客户利益.”
解决“钱的问题”
作为一家专门提供咨询服务的平台,理财的规划、验毒、纠错是石榴询财的核心业务,一站式解决客户的“和钱有关的一切问题”是不变的追求,不仅仅包括常见的基金、私募、保险、房产,也涵盖退休计划、遗产筹划、资本运作、股权投资、海外税务等.“我们的初衷,就是帮助客户做好每一个家庭财富决定.”南小鹏告诉记者.
众所周知,正如石榴询财所提供的咨询服务所涵盖内容的多样性一样,在财富管理领域,凡是涉及“钱”的问题,都不是简单的小问题,而是经济、金融、法律、投资,乃至社会学、心理学等诸多方面专业知识的综合体,在这一情景之下,要“帮助客户做好每一个家庭财富决定”的背后,优秀理财师的支撑成为实现这一愿景的首要前提.
显然,筛选理财师成为石榴询财的重中之重.“传统理财行业,因金融信息不透明,专业领域门槛高,导致客户长期处于弱势,利益无法得到保护.特别是以产品销售为导向的模式,容易导致销售误导,进而造成客户的亏损和纠纷.”南小鹏指出,“石榴询财通过市场化方式,由客户向理财师付费咨询,且咨询完成后,由客户根据效果对理财师的服务在平台点评,不但彻底解决了投资者保护落地难的问题,也督促理财师不断提升自身专业性,以客户需求为导向,更激活了一个巨大的增量市场.”
如果说点评制度从理财师与投资者的双向互动上保证了咨询服务的质量,激发了投资者付费咨询的热情,那么,一个系统、专业的筛选机制则是从技术上保证理财师专业水平的必要保障.为此,石榴询财建立了独立的理财师甄选系统,以确保平台理财师有足够的专业能力解决客户的问题.“对于接入平台的理财师,石榴询财有着严格的要求.”南小鹏告诉记者,“目前,石榴询财平台的入驻理财师采取邀请制,主要从职业道德、专业能力、从业年限、沟通能力等维度,选择认同石榴询财理念的理财师.同时,我们根据每位理财师的专业特长,明确了每位理财师不同的咨询范围.例如保险咨询,就分内地保险、香港保险、美国保险等,由不同的对口理财师对接咨询；针对互联网金融,有从事过该行业的理财师对接咨询.”
一切围绕如何解决“钱的问题”展开,即便在高水平专业理财师匮乏的今天,南小鹏对我国理财师专业水平的提高依然充满信心.“资管新规明确了打破刚性兑付,同时对理财产品底层资产有明确的披露要求.打破刚兑意味着闭着眼睛买理财产品的日子已一去不复返,从某种程度上说,理财师的专业价值得到凸显.底层资产的披露也需要专业的理财师帮投资者去分析、甄别.所以,我们认为,随着资管新规的出台,理财师的职业化发展必然朝着对更高的专业化要求发展.”
就在接受记者采访的前一天,石榴询财接待了一位十分着急的投资者咨询关于在某二线城市买房的问题.因为孩子即将大学毕业并在该二线城市参加工作,父母想给孩子在该城市买一套房子.在我国独特的文化之下,对于并未在该城市长期生活的家长来说,“办事找熟人”是脑子里再正常不过的观念.于是,两位家长托该二线城市当地的“朋友”帮他们“参谋”.这位“朋友”推荐了几套房源,马上需要付定金.或许冥冥中自有天意,支付定金前夕,两位家长突然想到了石榴询财,希望找专业人士把一下关.“结果我们的理财师一看,那几套房源非常差,位置并不是未来主流发展区域,而且那一带有大量的二手房源抛不掉.”南小鹏告诉记者,“说白了,客户被忽悠了.”最后,理财师按照客户的需求给了新的建议,也劝客户不必急于一时,买房毕竟不是小事,多花些时间慢慢看没有坏处.
因为下决定之前想到了向专业人士咨询,客户的家庭用较少的咨询费避免了投资上的巨大损失,这让他们对石榴询财平台及理财师充满感激.在石榴询财公众号后台,“有太多的留言,让人感动.”南小鹏说,“这也是促使我们坚守下去的动力.”
案例
花钱省时间还是花时间省钱？
石榴询财的客户王先生（为保护客户隐私,本文采用化名）,在关注石榴询财1年之后,决定进行付费家庭财富管理咨询.做完咨询,王先生感叹：花钱省时间比花时间省钱更有意义！
如何关注到石榴询财的？什么因素促成您最终决定通过他们的服务进行财富的管理？
关注石榴询财公众号有1年了,最早我是经常在朋友圈看到朋友转他们的文章,通俗易懂、客观中立,从没看到过广告,跟着南老师学了不少理财方面的知识.
理想中,能帮助我管理财富的理财师要足够中立、足够专业.之所以在石榴询财公众号里潜水了一年,其实也是希望加深了解,建立信任,毕竟他们是帮我管钱的,而且我会毫无保留地把家庭情况告知.
在什么情况下第一次真正开始了解或接触石榴询财的理财师？
因为一份保单到期,到底是续还是换,我始终拿不定主意,所以才决定找他们咨询.第一印象是理财师很专业,并没有上来各种客套,而是直入正题,了解我的家庭及工作情况后,分析非常到位,切中我的焦虑,迅速解决问题.在我看来,花钱省时间比花时间省钱更有意义.
第一次与理财师沟通时,理财师最关注的问题是什么？
强调如实告知,这是和其他理财师不一样的.别的理财师希望更快成交,而石榴询财的理财师更希望真正帮到我.
这一过程与自己以往进行的财富管理有哪些明显的不同？
看问题的高度完全不一样.我自己研究,太浪费时间,往往只能看到一个点,不懂纠正,理财师考虑的是一个面,包括房产、保险、股票、基金、信托等,不仅资产保值增值,更实现家庭风险降低,就连孩子去美国留学都是在他们的指导下提前进行准备.
规划方案制订后是如何落地实施的？
我们每个月都有固定时间沟通方案的执行.遇到紧急情况如追加定投,理财师会主动找我.
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