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穿Prada的地瓜皇后
去年“双11”京东蔬菜排行榜上,连续10 天、日销售量达100 吨的是一个名叫“地瓜皇后”的新品牌.能把一个看似毫无特色的农产品卖到全国皆知,大众对它的“操盘手”充满好奇.
吴伟莲是“地瓜皇后”的老板,这位40岁的女人,身材干瘦,皮肤黝黑.问及公司的核心竞争力是什么.吴伟莲挺了挺背,用大拇指指向自己：“我们公司的核心竞争力,现在就是我.”停顿了会儿,“可未来是团队”.
“地瓜皇后”的产地,在福建六鳌.吴伟莲的1 000 多平方米的白色铁皮库房,在满是宝马、奥迪和小洋楼的新厝村里显得格外扎眼.
吴伟莲没有专属的办公室,但她的休息室宛若两个世界——左边只摆了张简陋的小床,供她休息；右边则是一个颇有质感的透明台柜,放满了名牌护肤品和各类首饰.这像极了她的生意和生活.
在生意上,吴伟莲想用自己的霸气和努力一步步做好农业这门苦生意；在生活上,她就像六鳌路边的阿嬷说的那样：“六鳌没有穷人”.而“地瓜皇后”的甜蜜生意,也正是在苦与富中悄然诞生.
富太太的土生意
接触地瓜之前,吴伟莲是一个在家相夫教子的阔太太.她做过老师、当过销售、开过蜂蜜厂,丈夫是几家商贸公司的老总,还有一对绕膝弄巧的儿女.
几年前,吴伟莲得知,答应去老家收购地瓜的采购商临时出了状况,大批本该卖出去的地瓜只能堆在农户家中.于是,她与发愁的村领导商议,自己想办法处理.吴伟莲有一个为了打发时间建立的公众号.通过公众号,她召集了一大拨粉丝帮助解决积压的地瓜.
由于六鳌特殊的沙土地和半岛气候,地瓜是当地主要的农作物,且矿物质含量较高、味道十分香甜,在当地吃货界有一大批拥趸.不过,农户对于地瓜的销售却较为粗放落后,除了会向少数采购商供应外,更多的是在路边摆个小摊供游客购买,收入较少.没人想到这个满大街都有的东西,有一天能够品牌化.
2天时间,在吴伟莲的号召下,地瓜全部卖完.吴伟莲突然有了一种返璞归真的想法：将六鳌地瓜真正的价值做出来.带着满腔热情,放下满柜的LV、Prada,吴伟莲毫不犹豫地从福州的3层高级公寓搬到了六鳌简陋的铁皮房,天天仓库沙地两头跑.
最初想到卖地瓜,吴伟莲说：“凭着这么多年的销售经验,我相信自己选择产品的眼光.”但真到了要真金白银砸下去的时候,她还是有些没底.于是,吴伟莲自费数十万元,参加了各类互联网营销培训班.
吴伟莲欣赏武则天身上的霸气.灵光乍现后,吴伟莲为自己的地瓜建立了一个IP 形象,原型就用武则天.“我的地瓜,就要成为行业内的‘皇后’！”于是,地瓜外包装上赫然一个亮眼的卡通“武则天”,旁边4 个大字——地瓜皇后.
以品质打造品牌
公司自有的生产基地有限,为了扩大生产规模,吴伟莲决定与销售能力不足的农户合作,让他们为自己独家供货.
为了能多收钱,不论地瓜好坏,农户通通放进口袋,拉到吴伟莲的仓库里来.眼前的地瓜一个个歪瓜裂枣,有的断了一截,有的甚至布满了虫眼,怎能发货？
事实上,这种意识差距,一直横亘在吴伟莲和农民之间：一方想以品质打造品牌；另一方只想把地瓜卖出去.
于是,吴伟莲决定另外聘请一批农户,负责采挖地瓜,装袋时就对地瓜进行初步筛选,再运送到仓库.而原来的农户则只需负责种植这一个流程.如此,便最大程度上避免了良莠不齐的情况,保证到仓库的地瓜均有较好的品质.
吴伟莲经常去生产基地,倘若发现地瓜出现什么问题,便直接一个电话打给农户,提醒对方立刻处理.慢慢的,农户看出了吴伟莲的厉害之处.
比如,他们地瓜摊上的地瓜大小不一,裹着些许沙土,论斤卖.吴伟莲的地瓜,每个按克数计重,小朋友食用的地瓜只有50g~150g,成年人食用的则为150g~500g.地瓜外表都干干净净,看得见红紫色的外皮；套了塑料网套后,再放进的纸箱中打包贴单,也成倍增长.
随着“地瓜皇后”的爆红,六鳌地瓜的身价也涨了,一些农户的心渐渐开始“飘”了.这些农户瞒着吴伟莲,悄悄地把货卖给了其他供应商.知情后,吴伟莲的处理方式也很简单：斩立决,立刻停止合作,并将其加入了“黑名单”.“做生意,最重要的是诚信.”
吴伟莲为了自己的诚信,不只是对农户,对客户也经常不给面子.比如,有次某个客户要求吴伟莲必须马上装车发货.“这几天,没法发.”说完,她直接挂掉电话,不留余地.
事实上,吴伟莲也并非没有地瓜发货.只是六鳌刚刚结束了连续半个月的暴雨,雨水浸泡过的地瓜,经过长途运输后容易损坏.尽管订单已经堆积了许多,“宁愿多挨几次骂,也决不把有隐患的地瓜发出去.”
吴伟莲做人做事,渐渐在当地形成了口碑.
去年10月,公司成立仅3个月时,京东的采购要求吴伟莲以近乎成本的为即将到来的“双11”供应地瓜,日均5万件.“日均销量最多2万件,5万件恐怕是天方夜谭了.”犹豫之下,她还是答应了.
“双11”第1 天,“地瓜皇后”的订单就接近了5 万件.供货不足的吴伟莲当天就被采购人员骂了个够,要求她第二天必须准备好5 万件地瓜.
当晚,吴伟莲便向村民求助租用住房,硬是准备好了3个仓储基地,还联合许多农户迅速送货到仓库,和工人们一起分拣装货.第二天,5万件地瓜,1件不少.活动结束后,“地瓜皇后”的销售量累计超过了1 000吨.
经此一役,“地瓜皇后”名声大噪,真正成为了地瓜行业中的“皇后”.
地瓜毕竟是单品.吴伟莲难以避免地遇到了如何持续引爆单品热度的问题.六鳌虽然可以全年种植地瓜,但极易受天气影响,常发生难以发货的情况.因此,从年初开始,吴伟莲便在全国到处跑,考察挑选各个品种的地瓜,在其他适合种植地瓜的产区进行立体布局,解决了备货不足的问题,也为吃货们提供了不同口感的地瓜.
此外,吴伟莲打算制定一个地瓜王国计划：涵盖地瓜的种植、分选、深加工、专卖店,建立一条地瓜全产业链.
六鳌的出租车司机提起“地瓜皇后”,笑道：“吴伟莲是六鳌人人都知道的老板,我们村里好多人都在她那儿做工.你看路边的阿嬷,也是去沙地里给她的地瓜除虫的.”
或许,在六鳌人的眼中,比起地瓜,吴伟莲更像是真正的皇后.
摘编自百度“百家号”
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