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社区团购迅速蹿红，海产供应商如何对接
当下,一种新的生鲜销售渠道正在形成——社区团购.
产品销售渠道和消费者购物场景的变化是日新月异的,每一天都有所不同.不再是我们熟悉的大流通、餐饮、商超和电商.购物的边境正变得模糊,一切有利于消费者体验感受的新模式不断被发觉,并在资本的帮助下,迅速扩大,席卷全国.当下最为火热的就是社区团购.
社区团购是什么
社区团购指的是,以社区为中心,以团长（宝妈、便利店店主）为分发节点,消费者可以通过微信群、小程序等工具,拼团购买生鲜、日化美妆等的新型购物形式.基于社区邻里之间的相互信任,采用预售模式,以销定采,今日下单,次日送达；交付给团长履约,通常是顾客自提,或者团长配送上门模式,而社区便利店无疑是最合适的自提点.
社区团购早期的雏形就是我们称的“微商”,他们仅凭借微信群和朋友圈就可以创造销量记录,用户粘性极强,复购率很高.随着“微商”团队的不断壮大,模式的快速迭代,发展成为今天专注于社区服务的社区团购.
我们先来看一组数据,从8 月份至今的三个月内,社区团购获得了多家资本的投资：美家优享（美菜旗下,10 亿元）、食享会（1 亿元）、十荟团（1亿元）、生活家（5000 万元）、考拉精选（5000 万元）、呆萝卜（数千万元）、你我您（数千万元）等等.社区团购在资本的协助下,开辟了一条海产销售的新渠道,供应商的机会来了.
社区团购的优势是什么
1、解决最后一公里问题.社区团购中消费者可以选择自提和的服务,如果是,消费者在下单后30 分钟内就会收到商品；如果采用自提,门店也在小区里面,下楼拿上产品回家的时间也不会太久.这就直接解决了生鲜产品配送的问题.
生鲜商品的配送成本和服务效果一直困扰着传统的电商,一方面生鲜产品需要低温冷藏或冷冻,另一方面是无法及时的配送到消费者手中,影响体验感受.
社区团购利用分布在各个小区的团长解决了这个问题.团长在家或者门店内自备冰柜,形成小仓库,接单后快速的从冰柜中将海鲜送到消费者手中,中间耗时不会超过30 分钟,无论是活鲜、冻品还是冰鲜都能够满足配送要求.
2、用户粘性强,复购率高,快速满足消费者需求.在社区团购的SKU中, 生鲜产品占比高达50%, 日化美妆占40%,每天SKU 的更新率在70% 以上.生鲜是社区人群消费频率最高的产品,加上每天生活的刚性需求,与社区的场景最为匹配.海鲜作为生鲜中重要的部分,引流效果绝佳.
依靠团长每天在微信群或朋友圈更新的消息,社区内的住户可以很快的产生购买行为.团长的服务人群也较为固定,售卖货物的品类和数量有数据可以参考,做短期规划.相比传统的电商相比,社区团购可以好的渗透到千家万户,快捷的把货物送到消费者手中.体验感受优于商超和电商.
团长更推崇的是小包装产品,降低产品单价,提高复购率.500g/ 包或者是1kg/ 包的产品最为常见,这些商品可以满足社区家庭一天的消耗量,提供“即买即食”的消费感受.
“消费者对生鲜产品的购物时间要求其实很高,大家往往想吃一样东西就希望很快被满足.传统的电商和商朝购买生鲜产品最快都需要等到第二天送货,这样很多人的购物已经消失了.但社区团购可以很快满足消费者对产品的快速需求.还有的家庭是等着菜下锅煮饭的,我们也可以很快的服务.”广州的团长说出了消费者选择社区团购的缘由.
3、去掉中间环节,没有二道贩子,“产地- 团长- 消费者”.销售渠道扁平化是水产品近年来发展的大趋势,电商和商超开始规模化采购,去中间商环节,社区团购也是这样的发展趋势.与源头的生产基地或者工厂建立联系,化产品,直接发货配送到团长的冰柜,而后由团长送到消费者手中.中间商减少后,成本有了明显的下降,冷链物流过程中的安全可控性也增强了.构成了“产地- 团长-消费者”的垂直体系.
流也是社区团购的一大优势,供应商与传统渠道合作都存在账期,给供应商带来的资金压力很大.但社区团购往往是拿货就付款,甚至还有的是预先付款,可以给团长和供应商减少投入成本和账期风险.
生鲜团购中有一种方式是需要消费者先预定下单缴费,当一个社区内购买此项产品的数量达到标准后,团长才会向供应商采货.也就是说供应商在发货之前,费用就已经被锁定.
社区团购需要什么样的海鲜
从产品种类而言：厄瓜多尔白虾、大闸蟹、小龙虾、冰鲜三文鱼、阿根廷红虾、银鳕鱼等网红海鲜都是社区团购的热门品类.还有一些消费者认知度高、易于烹饪的季节性水产品也是社区团购的不二选择.
社区团购对海鲜的净含量有不同的要求,“我们社区一天可以卖500 份左右的厄瓜多尔白虾,需要1kg/ 包的.但是我们拿的货是“老船长”的,他们只有2kg/ 包,团长拿到货之后就还需要自己分包装.这比较费精力,同时产品经过化冻之后口感会受到影响.”
从产品形式来说：预制调味的水产品会更受社区消费者欢迎,在现在快节奏的环境中,消费者希望通过最简洁的方式,吃到安全可口的饭菜.90 后和00 后能够下厨烹饪的人很少,懂得把海鲜煮的好吃的人就更少了.
供应商也就需要从消费者体验感受出发,做差异化的调味海鲜,并且消费者可以快捷的消费.
值得注意的是,无论是传统的销售渠道,还是现在的新零售和社区团购,消费者对的敏感度始终都在.对大部分消费者而言,高了消费者的购买就会降低.这也就是为什么团长会想办法尽量销售小包装,一方面是满足了家庭的一次消费,另一方面是使得客单价降低.
社区团购被称为“新一轮的草根创业”,不需要资金、不需要背景和关系,只要你勤奋,人人都可以做.团长大部分都是小区里面的宝妈和便利店的店主.他们利用闲暇时间为社区内居民提供便利,千千万万的宝妈和在一起就成了今天的社区团购.
风口之下就是机会,新零售的浪潮还没过,社区团购又兴起了.变化的是渠道,不变的是对消费者服务体验的高要求.掌控海产源头资源,建设国内销售渠道、培育消费者产品品牌将会是越来越多的海产企业将要面临的挑战.
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