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如何确定订货总量？
文／于有为
订货总量的计算,有些公司称其为OTB 指标（Object/Open ToBuy）或订货目标,是各个品牌/店铺科学订货的前提和基础,目前耐克、百丽、达芙妮等规范化品牌都已建立基于销售的OTB 订货预算体系.
制定合理的营业计划
合理的订货总量计算是订货的基础,而制定准确科学的营业计划是订货工作的开始.首先“要知道能卖多少,才知道买多少”.在制定营业计划时,我们应该考虑到渠道的拓展、单店业绩提升等关键因素.
（1）渠道开拓计划
许多公司订货库存积压,首当其冲的是渠道计划失误,计划开设的店铺没有开出,但是货品已经提前订货.比如,原计划采购的是10 个店铺的货品,但实际开出店铺只有6 个,到货就形成库存积压.当然,实际开店超过计划开店,同样会导致缺货风险,从而使单店业绩被拉低,总之渠道开拓计划需要做准确.
（2）单店提升计划
现有店铺业绩如何变化,是升是降是稳？这点不仅需要销售人员考虑内部的管理细化,更要考虑宏观行业的变化趋势.
内部管理细化：从人员提升、货品管理 、卖场管理、内部营运四个方面考虑.其中人员提升包括员工心态提升、产品知识强化、销售技巧强化；货品管理包括订货技术提升、促销组合提升、库存结构优化；卖场管理包括开店选址、陈列形象、VIP 管理提升等；内部营运包括薪酬结构、制度流程、文化建设.
宏观市场把握：鞋服行业的规律性是,如果在兴盛期和成熟期,其单店提升率20 ～ 30% 正常,甚至50% 都有可能；但如果进入衰退期,单产提升5%都举步维艰.订货的行业趋势分析,应当“顺势而为”,行业不景气时采取保守订货策略,以便保证公司流健康；行业兴盛时采取进攻订货策略,以便提升品牌市场占有率.
制定精准的商品计划
营业计划设定通常由销售部门制定,但营业计划设定好后,需要与商品部门或买手及时沟通,将销售部门的销售计划转化为商品部门的商品计划.
例如,某公司销售部门设定的季度销售计划为5000 万元,而商品部门做的采购预算仅仅为4500 万.4500 万的商品怎能创造5000 万的业绩？结果,终端出现严重缺货的情况.
因此,需要零售公司商品部和营销部共同协同制定商品计划,具体参考格式如表7 所示.
商品计划制定中的关键点有：
（1）新旧品占比
许多公司商品计划的失败,首先是新旧品占比的失衡和失误,导致虽然营销计划准确,但商品计划全被打乱,结果满盘皆输.失衡就是新品、老品占比倒挂,部分品牌甚至出现老货占比超过新品占比；失误就是预期判断与实际结果不匹配.
（2）新旧品折扣
新旧货品折扣预算务必准确,因为不同的折扣率下,同样业绩所需要的货品支撑不同.
比如,同样以1000 万业绩为参考,如果销售折扣率为85%,则需要支撑货品为：1000 万÷85% ＝ 1176万元货品；如果销售折扣率为80%,则需要支撑货品为：1000 万÷80%＝ 1250 万元,差额为74 万元.如果预期折扣与实际折扣偏差,将导致采买货品不足或是积压情况出现.
（3）老品库存预算
在商品计划中已经考虑到每月的老品占比,但至于老品应辩证地去看待.表7 中,4 月份老品计划销售额为33 万元,但库存是否有如此多的夏季适销品？其中有效库存是多少呢？通常每100 万老旧库存中,真正创造业绩的有效库存在40% ～ 50% 之间,意味着至少有66 万以上的夏季老品,才可创造33 万吊牌价的销售.
订货总量预算
某公司依据商品计划得出,本年度公司合计销售产品吊牌价为989 万元,涉及四个季节,即春单、夏凉、秋单、冬靴,现将年度商品计划分解为季度商品预算,见表8.
主要规划占比修正是依据售罄率及货品折扣（反映毛利情况）,可参考图9.
从上述数据得出：2017 年新品预算为989 万元,夏季凉鞋占比为43%,吊牌金额为425 万元.如果客单价为425 元/ 双,则凉鞋总销售数量计划为10000 双.
最后,根据商品销售计划制定订货计划,注意订货数并非销售数,由备货率换算.
新品订货＝新品销售× 新品备货率
新品备货率＝ 1÷ 新品售罄率指标如当季规划新品售罄率为80%,则备货率为1÷80% ＝ 1.25
如当季规划新品售罄率为60%,则备货率为1÷60% ＝ 1.67
假设某客户本季商品售罄率预算为80%,则备货率为1.25,则：
新品订货＝新品销售× 新品备货率等于10000×1.25等于12500( 双)
说明
首先,要根据历史数据及本年计划做好本年本季销售计划；而后,根据当前总体市场规划和库存现状,做出商品新老占比数据统计分析；最后,根据新品销售折扣及备货率做出科学的订货计划.
由于很多公司在订货时仅仅考虑了营业计划,但是没有考虑其中的老旧库存货品消化比率及业绩占比,结果导致采购总量过大；或是出现部分公司知晓新品销售金额,但没有考虑备货率问题,从而导致订货总量不足问题存在.总之,订货总量的控制要结合各地当下及未来情况,实事求是,精益求精做好预算方可.
如何确定论文范文结:
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