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订货常见的五大误区
文／赵栋梁
国内鞋业在前些年曾出现大面积库存挤压及甩货现象,但自2014 年后,部分零售商因为担心库存而片面压缩订货,因矫枉过正而导致库存缺货情况.除了定多或定少,鞋店在订货中还有哪些常见的误区？
订货时没有好货
这种想法是初级买手常会遇到的问题,实际上是买手的看款思路出现了问题.正确思路是看样品时,首先要先找出不能订的款,做排除法,剩下的是可以订的款.
因为我们在订货前的买手准备工作做得不到位,所以就不知道每个品类的各个带要订多少个SKU,反之,高级买手知道每个价位需要几个SKU,矬子拔大个,去掉不能订的,剩下的也要订够SKU 计划要求的量.有些高级买手会按照产品的细节特征进行快速筛选,进行SKU 的优先级排序.当然是他们是用脑子快速进行细节比对,用笔和纸太慢了,多练一练魔方和进行记忆力训练,下次订货你的体会就会不一样了.
订货时选不出爆款
爆款不是找出来的,是规划出来的.在订货前,需要做销售总结,对销售折扣在0.8 折以上,而且单款售罄率60% 以上的畅销款,要进行细节特征分析,找出成功因子,并结合流行趋势判断这些元素的可持续性.
有了这些素材,在订货时选款就会有分寸了,爆款订的是单SKU 深度,牺牲的其他SKU 的采购深度,所以不能超出采购计划,加深一个SKU 就要将多个SKU 变浅.另外,订的多,如果不进行销售推广干预,就会成为库存风险款,要给门店销售团队制订单款周销售目标,并有效跟进.所以说,爆款的成功秘诀是“买货要准,销售要狠”.
为了降低库存风险,减少订货量
门店的高业绩,是靠产品的储备质量支撑下来的.如果门店的历史库存,销售质量较高,都是畅销款和平销款,那么减小订货量,用这些产品支撑业绩还算合理；反之,门店的库存都是多次减价,销售缓慢的滞销款,就无法支撑高业绩.
因此,在采购前,一定要让店长,按照上文介绍的方法,对新品业绩和库存业绩目标进行分析,心中有这样一个零售理念：采购计划首先是一个赚钱的计划,然后才是一个怎么花钱的计划.
订货只有宽度,没有深度
这要看品牌供应商的资金实力,产品一旦爆发,品牌供应商是否有库存储备？是否能够及时运输到店？是否质量能够有保证？其实,大多数时候,好卖的产品补货都较困难,因为每个零售鞋店都在抢货源.
多订款,少下量,勤补货,这种订货思维,只是少数品牌的专利,并不适合销售是走量特征的品牌.门店的市场响应速度,包含了时间和数量,没有一定的订货深度,就算看准了款式,可是没有货,也没办法变现.
优秀的零售商要按照“选款准、下量狠、推广快、降价少”,重构零售业务的思维模式.
单款尺码比例“一刀切”
在门店的经营中,最有价值的工作是：理解消费者的需求.尺码需求就是我们易忽略的一项,门店的畅销款在季末剩下,仔细分析原因,好多时候,是因为无效的尺码.其实,鞋楦分类差别较大,价位较高、特色强烈的产品,一般采购的尺码不要太多；大众产品可以用品类的尺码销售占比分析,确定核心尺码.
在较大规模的零售公司,商品部会对店长的采购计划进行审查,最后要上报财务审批.商品部可以不用懂产品销售,只要有足够细致的KPI 指标分析,就可以对产品采购预算分解计划进行判断.可用的指标有产品线售罄率、毛利率、折扣率、毛利额、销售占比、库存占比、订均价、销均价等,数据统计只能描述过去,未来的蓝图还是要靠自己去规划.
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