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松励德：变化中求
———专访天津松励德搬运设备贸易有限公司经理郭金剑
文/本刊记者 于婷
与松励德的结识源于2011年岁末凯傲宝骊在北京举办的一场大型推介会,而此后这场年年如期举办的活动,不仅持续推高了凯傲宝骊叉车在华北地区客户中的知名度和美誉度,也进一步提高了客户对于松励德搬运设备公司的信任度和依赖度,更加深了三方之间的友谊.据了解,在叉车行业再度遭遇艰难的2015年,松励德所代理的凯傲宝骊叉车在京津冀地区创下了销售逾500台的佳绩.为此,记者借“地利”的优势,亲自拜访了我们的老朋友———天津松励德搬运设备贸易公司经理郭金剑先生,探访松励德在天津乃至华北地区营销网络构建的秘笈.
郭经理告诉记者,松励德从创立之初就始终致力于为客户提供全方位优化合理的物料搬运解决方案,其自我定位不是做一个简简单单的代理商,甚至浑水摸鱼的“淘金者”,而是怀着长远发展、立足未来的志向涉足叉车行业.因此,松励德在代理品牌的选择上也是慎之又慎.与很多具有远见卓识的叉车企业一样,为了具备更加完备的产品线,松励德分别选择了几家高端和经济型外资叉车品牌,以满足不同客户、不同工况的需求.它们都各自拥有技术成熟、品质过硬、口碑良好的产品,其中凯傲宝骊在松励德全部销售数量上占据了近70%的比例.郭经理介绍,进行这样的产品线布局,是因为宝骊叉车很好地满足了京津冀市场对于性价比较高的经济型叉车的需求.宝骊叉车在天津市场的客户群主要分为以下几类：医药、冷链物流、机械加工、食品加工、饮料等,而客户中的绝大部分也是在各自行业中声名远扬的佼佼者.这些客户对于产品的品质和方案的合理性也提出了比较高的要求.而紧握“产品”和“服务”两张王牌的松励德公司认为,来自这类客户的严格要求不仅不会带来任何难题,反而为松励德开辟出一条摆脱“战”、打好“方案战”的捷径.“全副武装”的松励德能站在更高的层次与更优质的对手进行合理的竞争,这是叉车行业走向健康有序的一条必由之路.
说到这里,我们应该邀请松励德的精英团队出场了,虽然并没有见到他们,但是从郭经理的介绍中,我们就能了解松励德能够成为华北地区最大的搬运设备供应商和服务商之一的原因.郭经理告诉记者,松励德在营销手段上采取线上与线下相结合的方式.线上模式是自有网络销售平台、大型搜索引擎和专业销售平台等方式的“多管齐下”,前两种模式在各行各业的销售环节都已得到普及,而与专业平台的合作在叉车行业来说可以算得上新生事物,比如2015年“双十一”上线的阿母工业,2016年年初在新三板上市的卓仕物流科技等.郭经理说,这些都是行业的新模式新潮流,其思路和定位都是符合时展趋势的.这样的平台帮助企业充分整合上游资源,使企业能够对下游的客户群体进行有针对性地一一攻关,节省了很多中间环节.
当然,获得了网络渠道的需求,哪怕是地理位置再偏远,哪怕是成功率再低,也要依靠销售人员去亲自攻城.这就是松励德采取的传统线下销售模式———行销,郭经理形象地把这比喻成“拎着出去打仗”.作为销售人员,在工作中遇到的困难和承受的压力自不必说,但松励德的营销团队时刻不忘交流与总结.每逢周一和周六,天津松励德公司都要按时举行例会,大家聚在一起畅所欲言,谈谈在工作中遇到的问题,进行总结和讨论,共同解决问题.此外,公司也会给员工订购一些销售相关的书籍,将自己的实际经验结合书本上的理论,进行再次的总结和升华.在这些基础上,整个团队的每个成员都会根据自身的特点和优势随时调整销售战略,逐渐建立与客户之间的信任,以不断扩大市场占有率.郭经理介绍,天津松励德公司凭借一个十余人的团队创下了2015年销售数百台宝骊叉车的成绩,凭借的正是正确的营销思路、长远的发展战略以及团队中每个成员的不懈努力.从个人来说,公司给每个员工提供了充分的奖励机制和足够的发展空间,而从整体来看,优秀业绩的取得也离不开来自凯傲宝骊的全方位支持.
近几年来,凯傲宝骊一直紧跟市场需求变化,不断推出符合新趋势的新车型.在宣传推广力度上,凯傲宝骊也为代理商提供了强大的后盾和支持.通过持续的网络推广、路演和推介会等活动以及在央视及各大行业媒体和展会的宣传,宝骊叉车的知名度进一步扩大.凯傲集团成熟的模式、潍柴的强势入驻,这些又使得宝骊具备了强大的资金、团队和技术力量,从而给代理商以更大程度上的全方位保障.郭经理说,这些都为松励德注入了更大的信心和干劲儿,我们相信,宝骊从一个具有中国特色的外资企业,蜕变为一个中、外巨头强强联合的企业,兼具“德国智”和“中国造”的巨大优势,未来将会为客户奉上更多品质过硬又能引领物料搬运设备发展潮流的好产品.
随着行业竞争的日益激烈,叉车行业的利润越来越低,生存空间也越来越小.松励德在2016年的规划仍是稳扎稳打地走好每一步,毕竟在这样一个全行业面临大洗牌的时代不可能做到大踏步前进,但松励德也会在平稳中寻求新的突破.郭经理最后说,2016年凯傲宝骊的发展基调是“变”,在变化中谋求新的生存与发展之道.松励德会在来自凯傲宝骊全方位、大力度的支持下,坚持“传统模式+互联网”思维,两条腿走路,度过这段艰难转型的痛苦时期,迎接叉车行业未来的全新发展阶段.
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