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买卖风险

刘润

我有一个朋友是某著名品牌的代理商,今年进了一大批货,没想到全砸在了手上.他非常痛苦,找到我问怎么办.

我问他：“你知道你做的这个生意的本质到底是在买卖什么吗？” 他说：“当然是商品.”我说：“其实并不是,你买卖的是一种虚拟商品——风险.”

以航空业为例.航空业对燃油的极为敏感,所以受原油市场影响颇大.当油价上涨,除非提高机票,否则利润一定会随之下跌；但是机票涨价,乘客减少,利润同样会下跌.

怎么办呢？航空公司用一个非常有效的商业手段来解决这个问题——到原油市场买进期货.美国西南航空公司已经这样做了好多年,所以当油价从25 美元涨到60 美元的时候,航空公司85% 的用油仍然能够以26 美元的拿到.

但是,如果油价下跌呢？假设油价从25 美元跌到10 美元,航空公司却依然要为购买10 美元的石油付出25 美元的成本.航空公司是一个提供运输服务而不是石油买卖的公司,它们的经营是受不了这种涨跌的.

于是有家公司站出来说：“这样吧,我给你提供一个确定的油价,如果以后油价涨了,我还是以今天的给你供货,差价我来补贴；如果油价跌了,那是我运气好,能从中赚一笔小钱.”

其实这家公司试图从西南航空公司买走的并不是运输服务,也不是石油,而是风险.

我这个朋友所做的生意很多人称之为“总代”,其本质就是告诉品牌商：你把你的库存风险卖给我,就算最后东西卖不出去,这个钱我照样付给你,风险由我来承担；但是作为交换,你需要给我更大的差价空间.

这种用库存博差价的商业模式其实就是在买卖库存风险.

我对他说：“ 当你意识到你的商业模式的本质是买卖风险的时候,就要尽快建立风险管控机制,比如说全周期库存管理——只要销量下滑到一定程度,就启动大规模的促销来对冲风险；降到一个什么程度,就启动和合作伙伴之间的交叉销售；再降到什么程度,就把这批货作为礼品搭给其他的商品……这其实就是一套风险管控机制.没有金刚钻,揽不来瓷器活.在没有这套风险管控机制前,千万不要随便去玩风险买卖.”

商业世界里面有太多的风险,买卖风险也成了一个促进整个商业世界良性运转的重要底层逻辑.

（摘自《商界》2017 年第1 期）

风险论文范文结:

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