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包月订购商业模式如此操作
I T 宅男陈伯乐创办的“ 男人袜”,在线上卖起了袜子.从2010年到现在,“男人袜”用服务而非产品的方式服务顾客.从早期追随B l a c k S ocks到中国化的按月订购,“男人袜”不仅摆脱了独立电商的规模逻辑,而且也为小件品类开启了线上销售新方式.
男人袜,灵感来源于海外电商BlackSocks.这家公司专卖最普通的黑袜子,定价也十分高昂(基本上是一双10美元),10年来BlackSocks成功卖出了1000万双袜子,而支撑“黑袜子网站”成功的是“定期送到家”的服务模式.到目前为止,BlackSocks已经有分布在74个国家的4万名定期客户,享受着“定期送黑袜子”的服务！
各大商业评论都对这种模式成功的原因进行了分析,得出以下结论：
他们选了一个寄送成本极低的产品：由于袜子近似纸张,不重,占空间不大,因此BlackSocks可以轻松地以一般平常信件的方式,寄送这些袜子到客户家.
可以先拿到,压低售价：如果BlackSocks大部分客户都是先预付一年的月费,那他们可预先拿到三四倍的,这笔钱可以作为周转之用,大量订袜,取得最便宜的成本.
商品品项不需太多,也可涵盖所有的需求：BlackSocks所选的商品(黑袜子),是完全没有花色的；会买这种黑袜的消费者,本来就不会去关注它的花色.这点让BlackSocks开网店比其他人开网店还轻松.
其实这种包月的服务模式,并不罕见,如电话费的预付费包月套餐、公交卡月票套票等等,本质上多有相似(提供虚拟或现实服务之分),在上述三个关键要素中,最为核心的是第三个：产品或者说服务.
这个产品需要足够的标准化,这样客户不会有很多个性化的需求,容易量产(这个标准化不但包括产品或服务物理意义上的标准,还包括带给用户心理利益行的一致性标准,类似在麦当劳或星巴克的任何门店,基本都能享受到一样的咖啡品质和过程享受).
其次是复购率高,既然大多数人都会不断重复购买,那么可以接受企业提供的代为选购的便利性服务.
那么是不是符合这两个要素,就可以开展这种类似订阅杂志的方式,去“订阅”某种商品呢？
很明显,当我们从袜子这个品类拓展到衬衣、裤子的时候,就能看到：它们既不标准化,又没有很高的复购率.不太适合这种包月模式.
那么,再延展一层,把视线扩展到日常用品,比如牙膏、香皂呢？它们可以预定包月吗？
目前的牙膏市场,已经细分出很多功能性区分,如增白、去火、固齿等,这一观念深入人心,意味着每个人需求不一样,显然也不符合包月模式下的标准化.
那么日常食品类呢,比如大米、白面呢？这些品类足够标准,复购率也高,为什么目前主要以零售出现呢？
其实,历史上曾经出现过类似的模式.当年16岁的王永庆卖米,采用的就是这种方式.他自己摸索出的技巧,比如卖米时,他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等,以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米,在这一天快到来时主动送米上门；等到顾客发薪的日子,再上门收取米款.
但时至今日,这种方式没有并延续下来.其中一个重要的原因是：这些产品目前因为有了品牌,而变得不再标准化了.金龙鱼、福临门等企业品牌,以及东北大米、天津大米、泰国香米等地理品牌的出现.意味着产品存在差别.有差别,意味着难以标准化.
那么如果一个产品都满足了三个条件：标准化、复购率高,没有领导品牌,是不是就可以采用包月了呢？
有一种商品完美的符合这三要素：鸡蛋.然后鸡蛋都是零售,没有出现包月订购.这是为什么呢？
有一个不容忽视的现象是,鸡蛋的波动很大,而对于购买鸡蛋的家庭主妇,这个波动会造成一定的购买决策困扰,从而不太容易接受先付费后消费的形式(先不讨论物流配送的问题).此外,当送货小哥把鸡蛋送到你家,你会不会生出一个疑问：这鸡蛋新鲜吗？而这个问题的背后,又暗含着产品难以标准的老问题.
那么要满足包月模式,还要加上一个条件：购买决策成本小.
食盐,差不多完全满足上述的条件：足够标准、复购率高、没有明显品牌、决策成本小.为什么食盐同样没有出现包月订购的模式呢?
从用户角度讲,购买食盐这种行为,社区便利店可以解决临时购买；大型超市可以统一购买；并不会在购买的便利性上有新的需求.简单说,用户不觉得购买一袋食盐,是多么费事的一件事.
这也反方向说明了“男人袜”,其实更多是服务公司,而不会卖货的公司.这一点创始人多次提及.在成立之初,创始人是这样描述的：我发现的需求是作为消费者,购买袜子这件事,要不就是家人在商场代买,或者路边小店购买,这类用户其实不是我面向的用户；认为买袜子造成困扰的是哪些不乐意出门,不乐意去选择的用户.
我们基本可以得出这样的一个结论：包月的这种模式,核心是提供了在满足产品基本功能之上的一种选择上的便利性服务.或者说,如果采用基础版的包月服务,你的产品应该同时满足下列条件：标准化、复购率高、无优势品牌、购买决策成本小,购买不是很便利.
例如包月鲜花到家服务.对于一些喜欢用花来装点家居的用户来说,这个服务解决了日常养护费时费力和自养品种受限的两个问题.商家为了解决标准化的问题,在提供的服务套餐上,已经限定了不同费用对应的花色品种数量,解决了标准化的问题.而购买便利性的问题就更好理解了.
至此,可以看到采取包月付费这种商业模式的几个要素点,抓住了这几个控制点,企业就可以享受到这种模式带来的好处.
商业模式论文范文结:
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