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在迪拜卖地砖
中国商人就像风刮起的沙,风刮到哪里,沙就落到哪里.
我与迪拜结缘是在2004 年.当时大学毕业找不到太好的工作,恰逢阿联酋航空通过劳务公司招募地勤,月薪过万元.我认为待遇很好,应聘来到了这座沙漠城市.
不过只在机场做了两年,我便辞职到了当时刚刚开张的龙城、一位广州同乡开的建材店做经理,因为那里赚得更多.
龙城是迪拜城南15 千米沙漠中的一个中国商品批发零售市场,是中国政府与迪拜政府合作开发的项目.
过去,中国人在迪拜做生意,必须要找当地人做保人, 除每年支付保费, 还要把公司至少51% 的股份交由对方持有.龙城则是一个自由区,中国人开公司不需要保人,可以全资持有.与迪拜其他地方一样,龙城没有所得税、增值税等税收,而且就连关税也省掉了.有了以上诸多便利, 龙城2005 年开张时,2000 多家铺面很快就被中国人抢光了.
我认为,相比国内及欧美市场,中国的“小生意人”在迪拜的机会很多.
第一个原因,迪拜“地气旺”.
迪拜地理位置优越,是中东地区第一大港口,中东客户、非洲客户、南亚客户、中亚客户云集.整片地区虽然石油很多,但大多数商品都依赖进口,且品相要求不高.这就给擅长做半成熟商品的中国人更多机会,国内趋于饱和的服装、五金、电子等产品在迪拜都非常抢手,溢价很高.
当时,我们从广州进货抛晶砖,拉到迪拜的成本为每平方米200 多元,而售价可达400 迪拉姆,按当时汇率计算相当于800 元人民币,利润高达300%.
做得最好的店,据说一年营收可达3 000 万迪拉姆.我在店里打工两年,也顺利成为“百万富翁”,后来就开了自己的店,卖家居装饰品.
第二个原因,迪拜的商业模式简单,人情世故也简单.
迪拜市场就是一个简单的订货+ 现货市场.客户看样订货,对比3 ～ 5 家的报价与质量,最终选择1 家.整个过程没有复杂的人事关系,不需要安排招待,客户自己来自己走,交易达成全靠和质量,以及自身的信誉.
我的店有20 平方米,堆了上百个品类的样品.为了能与客户流畅沟通,我专门聘了两名巴基斯坦人做,他们懂英文,薪水也比中国人低.
我还整理了一份上百页的产品说明文档,随时更新报价.在迪拜,客户问价,如果你支支吾吾,客户转身就走,因为他认为你不专业,浪费他的时间.
和阿拉伯客户打交道久了,你会发现他们很“可爱”.
阿拉伯人很尊重合同,对合同期限及规定的质量标准非常执著,我们称之为有“认真气”.中国商家只要认真按照合同办事,阿拉伯客户待你就像朋友、哥们儿一样,会邀你参加家庭宴会.他的所有亲戚,甚至保姆都可以一天不停地对你说“欢迎”,走时还送你一大堆椰枣、橄榄油和当地糕点.
阿拉伯人很喜欢讲价,有时候甚至为了讲价而讲价.不过你只要拿出有说服力的论据,他们又像什么都没有发生一样,打款如闪电一般迅速.
有一个窍门：利用生产周期或最后期限,“鼓励”阿拉伯客户趁早打款.有一次,一位阿拉伯客户看好了集成墙面,要求我们立即从广州进货,但是没有下单付款,只是表示在合同规定的某日前迟早会打款.于是,我“哄”对方这款集成墙面很抢手,打款后厂方才会生产,届时就要等一周时间,肯定会超过时间期限.阿拉伯客户得知后当晚就打来定金,还特意强调绝不能因为他误了期限.
对比阿拉伯人,欧美客户对中国商家的态度就没那么友好.东南亚、南亚客户则喜欢“ 吹牛”,报价可能很高但最后总是压得很低.
正是因为得天独厚的环境,龙城造就了不少中国生意人.简单的一个十几平方米的铺位,老板的资产可能就有上千万迪拉姆.
不过,有中国人的地方就有战.随着越来越多的中国人拥入龙城,2010 年以后生意确实艰难了不少.
抛晶砖最早只有几家做,很快就变成几十家,一家比一家低.现在,做现货连锁的利润有20% 左右,做订货贸易的利润有10% 左右,与以前300% 的利润大相径庭.
但是,我认为迪拜的生意仍然是好做的,“只是你的生意不行了”而已.
在迪拜做生意,简单说就是准入门槛低,但是市场可以迅速地从蓝海变成红海.
在这样的市场里,商家要注重调整产品结构,随时留意空白市场.就好像抛晶砖不行了就卖仿古砖,仿古砖不行了就卖马赛克.始终要留一笔“后路钱”做转项的备用金,不断地从红海跳到蓝海.
类似这样的应变求生,在国内市场是行不通的.因为自己的生意规模有限,而供给面的竞争对手无限,面对的永远是一个相对分裂的市场,即新的产品结构可能无法匹配充足的市场需求.不同的是,迪拜弹丸之地却有120多个国家的客户,又大多在龙城汇集,所以总能找到合适的买家：你的货在科威特行不通,在卡塔尔说不定就是爆款.
因此,在迪拜做成功的关键就是掌握供需信息,自己心里始终要有数.
从2009 年开始,龙城的中方管理团队就撤出了,改由迪拜国有企业纳克希尔集团接管.毕竟不是“ 自己人”, 纳克希尔不顾商户反对多次涨了租金,并且开始扩建龙城的规模, 规划已经到了第六期, 这样做无疑会分化客流.
可是2016 年龙城二期开盘前,还是有不少中国同行租赁了铺位.这可能源于国人的“房产投资逻辑”,大家天真地以为没有会贬值的商铺,更何况是龙城一期里已经找不到的一手铺位.
但是,我心里是很忧虑的.迪拜已经在规划“凤城”,而周边国家的“中国城”也越来越多,可能没有足够的客流支撑龙城二期.所以权衡再三,我在交钱前决定不做投资了.
结果确如所料,二期的客流严重不足,各项配套服务也不尽如人意.须知,二期的实际年租金高达每平方米2 000 多迪拉姆,有的当道店甚至超过1 万迪拉姆,且大多是100 ～ 200 平方米的大店铺,而生意却普遍只有每天几百迪拉姆.不少“老迪拜”都栽到里面,短短几个月亏损上千万迪拉姆的都不在少数.
我认识的一位做充电宝的义乌生意人,由于二期亏损太大,连一期的铺面租金都付不起了.现在他每天背个包,在龙城里面四处转悠,逢人就推销充电宝、数据线,做回了“流动商贩”,一天能有几百迪拉姆进账.有时候看着他的背影,我感觉挺心酸的,也为自己还能有个落脚的地方感到庆幸.
如今,在迪拜的中国人已经有30 万人, 比本地人还要多.2020 年迪拜将举办世博会,来做生意的中国人只会更多,但竞争就会更激烈了.到时候,我可能会离开这里,去中国人更少的巴林,或利雅得.
就像风刮起的沙,风刮到哪里,沙就落到哪里.
（朱权利摘自《商界》 图/ 点点）
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