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三一重工股份有限公司东南亚国际市场的营销战略

［摘要］随着市场经济的发展,市场竞争日益加剧,其中在企业管理中占据重要地位的就是战略上的管理.只有根据企业的自身情况制定符合其发展的营销战略,再按照所制定的营销战略进行有效的实施,企业才会在竞争激烈的市场中脱颖而出.文章先是简单介绍三一重工的营销模式,并对其进行分析,再论述三一重工在市场营销中存在的问题,根据存在的问题提出针对性的营销战略改进的建议.

［关键词］三一重工；营销模式；营销战略

［DOI］1013939/jcnkizgsc201735103

三一重工是一家集工程研发、生产和销售为一体的民营企业.随着工程机械行业的高速增长,有越来越多的企业进入此行业,而市场容量受国家政策的影响,市场的客户群是一定的,企业越多,竞争也就越激烈.在此情境下,最重要的就是改进市场营销的战略,让企业在竞争中处于经久不衰之地.

1三一重工的营销模式

经过多年的发展,三一重工建立了有效的直销体系,逐渐形成了较为完善的营销网络.三一重工在全国各地分布广泛,建立了100多个营销服务机构,56个服务网点仓库,以及800多个呼叫中心,形成了绿色服务通道.［1］

三一重工的重点是服务,尤其注重售后服务,其是以客户为导向的营销方式.三一重工在印尼市场的新战略就是将品牌定位于中高端路线,全新打造性价比高、售后服务优质、品牌大的新观念,并且通过直销和代理商双渠道,全面拓展印尼市场.

2三一重工营销的SWOT分析

21内部优势分析

第一,资本金充足.三一重工有很强的融资能力；研发领域的高投入,使得研发创新能力增强；赢利能力很高.第二,抢占了市场先机.在不断变化的市场下,根据用户的需求不断地在研发新的机型,且定位产品高端.第三,重视服务.企业每年都会对服务人员进行培训,其中包括产品的操作与维修技术,提高服务人员的素质.第四,人力资源优势.［2］三一重工的管理者都是业务精英,是工程机械技术和管理的专家,都具有超强的管理理念和丰富的经验.

22内部劣势分析

第一,客户信息管理流程混乱.企业没有完整的信息交流渠道,客户信息就不能更好地共享.第二,对客户服务不到位.三一重工主要提供的是售后服务,忽视了售前及售中的服务.第三,营销手段单一.面对着多种多样的需求,营销手段的单一就会造成客户的流失.第四,人才流失严重.三一重工存在薪酬体系不规范、工资结构不合理等问题,导致关键人才流失.第五,社会形象差.三一重工忽视了自身能力,在处理公共关系时处理不当.

23外部机遇分析

第一,良好的环境.民营经济在社会经济生活中的地位显著提升,这就会促使国家为其发展提供良好的政策环境.第二,社会信息化程度较高.管理软件公司产品日益成熟,社会信息化的广泛应用为信息化管理提供可能.第三,市场高速发展,竞争对手较少.第四,对手管理落后.对手没有从根本上考虑营销策略的变革,工程机械行业营销策略存在严重同质化的问题.

24外部威胁分析

第一,可能面对政策调整.产品竞争力增强,社会有效的需求存在不足.第二,行业竞争日益加剧.中联重料等企业对三一重工存在威胁,潜在的对手逐渐增加.第三,企业管理软件不是完全地成熟.引进的时间长,投入的费用大,但还是对效果没有十足的把握.

3三一重工在东南亚市场营销中存在的问题

31产品分摊和项目调节裕度小,存在企业牵制风险

近年来,三一重工项目集中在印度尼西亚、泰国、文莱、新加坡等国家,而柬埔寨、东帝汶等市场在没有得到大使馆、经参处的大力支持的情况下,项目推动难度大,存在安全隐患.［3］

另外,三一重工所生产的产品,是下游工业企业生产所需的原材料或机械设备.而作为原材料或机械设备的工业生产要素,大部分都具有资产专用性高的特点.

32海外市场营销周期长造成连续性差

在海外市场营销中,大多数项目从编标、投标到中标耗时都在一年半或以上,融资项目时间则更长.这导致三一重工股份有限公司东南亚市场营销连续性差、波动性大.

33合作深度不够,难以做到统筹兼顾

东南亚市场年营业额曾达到三一集团海外年营业额的30%,但与全球其他工程机械公司相比,无论是在国别市场数量上,还是在东南亚市场营销总额上仍有较大差距.与供应商合作的深度不够,经常会出现供应不及时、钢材不稳定、厂家支持力度不够等问题,也就成了影响三一重工企业的发展的重要因素之一.

4三一重工营销战略的改进建议

41加大政府支持力度,建立战略联盟

加大大使馆、经参处对三一重工国外项目的扶持力度,全力推进项目的快速发展.同时,与下游企业建立战略联盟,促进共同发展极其重要.［4］而通过合约的方式建立战略联盟,不仅可以有效地稳定重工的产品需求量,还可以增强上、下游企业间的合作激励,从而降低牵制风险.

42增强连续性,制定服务承诺

近年来,三一重工股份有限公司暂时放缓了海外市场营销的脚步,主要精力放在这些项目的履约和后勤保障工作方面.合理地利用用户的反馈信息,在很大程度上提高公司营销的效率,减少失误的发生.售前服务包括,帮助用户选择设备型号；根据客户的特殊需求,设计新的产品.实施新机交付及首次开机的政策.公司对售出的产品,在用户收到产品之后,在现场由服务工程师帮助用户检验设备,预验收完毕后用户需要在记录表中签字,表示设备逐项都已合格.除此之外,还要加强服务的速度与质量,服务工程师需要24小时待命,为用户的不定时需要做准备.

43统筹兼顾发展

为加快三一重工股份有限公司的东南亚市场业务的快速发展,必须对东南亚市场营销战略进行系统分析,明确发展目标尽早形成公司、二级公司和项目部三位一体的营销体系.尽快从体系上和制度上为公司东南亚市场业务的延续性、均衡性和可持续性提供有效保障.同时,建立完整的供应商市场数据库,对各个供应商的基础资料、供应能力等方面都进行透彻的分析,结合企业自身,筛选出最合适的供应商,并提高对供应商的集中度.制定完善的供应商评估体系和较合理的采购制度,以此来提高供应商市场关系营销的效率.

5结论

通过前文进行的SWOT分析,明确了三一重工的优势、劣势及威胁.三一重工企业也存在诸多问题,例如,产品存在被下游企业牵制的风险,忽视了服务过程,也忽视了老客户,与供应商合作深度不够.通过分析以上的问题,探究出了三一重工的营销战略.先是要与下游企业进行战略联盟,不让产品受下游企业牵制.再制定服务承诺,保证售前、售中、售后的服务质量最佳.最后加强和供应商之间的关系,实现供应商与企业共赢的局面.而如今,只有优化企业生产和流通领域,才能够可持续发展.

参考文献：

［1］王德君现代企业市场营销［J］.中小企业管理与科技：下旬刊,2011,6(5)

［2］杜萌我国物流企业市场营销问题与策略［J］.交通科技与经济,2008,5(11)

［3］魏晓丹论企业市场营销的良性发展［J］.现代营销：学苑版,2011,11(5)

［4］朱传杰战略联盟在我国企业中的发展［J］.合作经济与科技,2006,7(5):6-11

［5］何桦三一重工股份有限公司国际化发展战略研究［D］.长沙：湖南大学,2008

［6］尹雪英,梁月明,刘爱军三一重工股份有限公司专利分析［J］.科技创新与应用,2016,7(29):56

［7］张海燕我国机械设备制造业研发问题分析——以三一重工股份有限公司为例［J］.现代企业,2016,6(8):21-22

［8］吴彦辉机械行业融资问题分析——以三一重工为例［J］.广西民族师范学院学报,2016,33(4):52-57

营销战略论文范文结:

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1、现代营销杂志