毕业论文网
这篇营销策略论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
国有金属检测机构市场营销策略
国有金属检测机构大多依托或隶属于材料类科研院所,主要优势是具有很强的技术研发实力,并且大部分拥有以国家级检测中心为影响力的品牌效应,检测结果公信力强.
但是,这些机构的市场营销能力是薄弱环节,整体上看企业还是偏重技术,在市场开拓和关注客户方面还存在明显短板.随着市场化进程的加快,国有检测机构面临着激烈的市场竞争.在检测市场竞争日益激烈的大环境下,国有检测机构必须树立以市场为导向的服务理念,加强营销体系的建立.本文将从国有金属检测机构的定价、周期、品牌建设、客户开发、增值服务等营销策略方面进行阐述.
一、树立市场服务理念,合理制定、缩短周期
1. 策略
近几年,随着国外检测机构大举进入中国市场,国内市场竞争环境越来越激烈,一些常规的检测项目甚至已进入到打战的境地.因此,国有检测机构在制定时要认真对市场进行充分的调研,常规的检测项目在定价上要遵循市场规律.比如基本的化学分析和力学性能实验,如成分分析、拉伸试验、弯曲试验等,这些项目技术含量不高,人员和设备的门槛低,大多数检测机构都能做.客户在选择机构检测时,可选的范围很广,会充分考量性价比,所以这些项目的定价要合理.
优势的项目要衡量检测机构在客户心目中的重要性,在此基础上制定出客户能够接受的.如高纯金属检测、热模拟实验、扫描电镜电子背散射衍射（E B S D）实验等,这些项目需要昂贵的检测设备,并且对操作人员的技术和经验要求很高,能把这些项目做好的检测机构相对较少.所以在此类项目定价时,可以选择高价策略,为机构争取更多的利润空间.
同时,国有金属检测机构要充分发挥好科研技术能力的优势,不仅要为客户提供准确的检测数据,也要有能力在此基础上做数据分析,为企业的生产工艺和产业升级提供有力的技术支撑.检测机构可以与企业强强联合,共同申报“国家支撑计划”课题,开展相关领域研究,这样就与企业形成了紧密的合作伙伴关系.这样的合作在上不存在竞争关系,检测机构就可以牢牢掌握的主导权,从而巩固机构在检测行业的专业地位.
2. 检测周期
检测服务质量高低主要体现在检测结果的准确性和时效性上,只有出具准确的检测报告数据和提高检测速度才能满足目标客户对服务质量的期望.
目前国有金属检测机构周期相对较长,而民营或外资检测机构的检测周期完全以客户的需求为导向,即使加班加点也可以按时完成检测任务.国有机构要提高市场服务意识,从样品接收、任务下达、实验室检测、出具报告到客户拿到报告的各个环节保证提供及时服务；要积极采用信息化手段,高效运用实验室信息管理系统( L IMS)系统,提高实验室自动化能力.针对重点优质客户,开通检测绿色通道,在检测周期上予以政策倾斜,从而保证客户样品检测的时效性,保障大客户对周期的需求.
另外,根据每个客户对检测周期的要求不同,采取不同的周期策略.比如生产型客户原材料入库的复检,由于库存及生产压力,对材料检测速度要求很高,生产的上一环节结束后必须经过检测后才能开始下一环节.所以,要满足此类型的客户需求,检测周期要尽量短,最好5个工作日内得出检测结果.而对于研发型客户,他们对科研实力的要求会更高一些,周期可以稍微延长至10个工作日.
二、加大宣传投入,打造检测名牌和权威形象
1. 品牌建设
品牌是企业的生命.对于检测机构而言,品牌意味着不请自来的高端客户、高于行业平均水平的报价和政府政策的倾斜.在市场营销过程中,强大的品牌是销售人员开展工作的坚实基础.
国有金属检测机构在对外的市场沟通方面往往比较低调,对营销的认识仅停留在印刷一些产品宣传资料、网络推广、参加行业展会上.提高企业的知名度和美誉度,必须先包装好机构的形象,如国有检测机构可以把单位的历史和优势提炼好,把美好愿景和平台优势阐述好,把一些核心优势集中到一起,制作宣传册；市场人员的服装、接待大厅的装修风格、企业标语等各方面的标准化.加强机构宣传力度,以媒体传播、新闻传播为主,辅以广告、研讨会、网络营销等形式.机构的管理层应该将品牌建设工作提高到更高的层面,通过系统化的设计、包装,提高在全国各地的知名度和美誉度.机构应当与一些行业中的重要媒体进行合作,开设机构专栏,内容以行业中的技术发展为主,以专家身份为读者传道解惑.采用这样的方式,能有效地提升国有检测机构在检测行业领导者的地位.同时管理层专访也是媒体关系中一种常见并十分重要的方式.新闻媒体通过对机构高管层的访问,能有效地将企业经营管理中一些重要的信息传递出去,比如企业的管理理念、发展策略、企业文化、竞争优势等.采用专访形式,能使读者更深入地了解企业的情况.
2. 行业会议
行业会议是一个很好的专业沟通平台,影响力强的会议会云集很多领域专家.作为以技术为主导的国有金属检测机构,可以参加不同领域的专业会议,如航空航天领域、轨道交通领域、汽车领域、医疗器械领域、矿产冶炼领域等.在这样的平台上与行业上下游客户进行沟通交流,找到他们的需求点,掌握市场发展动态,并有针对性地跟进和宣传.此外,检测机构还可以通过主办大会分论坛的形式,安排机构内的专家在大会作专题报告,对行业技术作专业性的分析,如对进出口相关政策法规、政府对企业环境要求趋势、检验认证相关产品和检测标准解析等内容,为客户的产业升级提供技术支持,增加客户与机构的黏度,提高检测机构在行业内的知名度,树立检测机构权威专业的形象,增强行业影响力.
三、国有金属检测机构的客户战略
1. 重点开发大客户
检测行业跟其他行业一样遵循“二八原则”,即20%的客户贡献80%的检测份额,所以大客户的开发和维护工作至关重要.检测机构的市场营销人员要把工作放在大客户上而不是零散的客户.市场人员要对相关领域的企业进行梳理,找出在行业里的“领头羊”企业,这些企业不仅自身检测需求大,还有庞大的供应商客户群,同时对其他企业有影响力和示范作用,如中国商用飞机有限责任公司（简称“中国商飞”）、中国航空发动机集团、中国中车股份有限公司（简称“中国中车”）、中国船舶重工集团有限公司等知名的生产研发单位.这样的企业自身有很充足的科研经费投入分析检测,另外由于有大批量的生产,原材料复检的需求量也很大.进入这些企业的供应商评审后,他们会把检测机构公布给其供应商,要求供应商送检到他们认可的检测机构.比如,中国商飞有很多优秀的供应商,如中铝东北轻合金有限责任公司、西南铝业(集团)有限责任公司、西北铝业有限责任公司、南山铝业等铝合金生产加工企业,只要得到中国商飞的认可和指定,这些供应商都会不请自来,从而在航空系统内轻松打开局面.
2. 分领域、分类型开发客户
检测机构可以将服务对象进行领域划分.如航空航天、轨道交通、船舶、汽车零部件、医疗器械等.针对每一个领域,拿到该领域的检测资质.如针对航空航天领域,就需要通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认可、中国资质认定计量认证（CMA）和国际航空材料认证（N A D C A P）后才能进入该领域的检测市场.在拿到领域的“入场券”后,再进行客户细分,逐一开发.
客户类型可以分为技术领先型客户、风险厌恶型客户和低成本型客户.
技术领先型客户强调的是与行业中最具有创新力和技术指导型的供应商进行合作,他们本身就是创新型企业,并且认为与技术指导型供应商合作能够快速地开发和引进新产品.具有研发性质的大型央企,如中国中车（青岛四方机车车辆股份有限公司、唐山机车车辆有限公司）、中航商用航空发动机有限责任公司、中国商飞等都属于国家战略支持的企业,并且企业未来的价值与机车和发动机的性能优劣连在一起.下一代机车和发动机产品又与材料的性能挂钩.因此,这类企业对金属原材料检测研发投入的经费明显高于其他企业.他们更喜欢开发新的产品来测试,并且喜欢能够提供增值的售后服务.
风险厌恶型客户不像技术领先型客户那样强调供应商的创新能力,更看重可靠性.这类客户看重那些不会让自己生产受到威胁的供应商,并且提供的产品具有一致的质量.这类客户多为中小型企业,他们的产品一般为定型的产品,更为看重能提供稳定和可重复的数据.
低成本型客户,不太看重前两者喜爱的创新、一致性、可靠性.他们为了获取更低的甘愿牺牲交货周期和订单完成率.对于这样的客户更多的是来自于学校群体,他们看重的是测试,对供应商的资质（如CNAS、NADCAP认证）不太了解和关注.
对客户的分类需要从市场和技术2个维度考量,根据客户类型提供不同的服务.对于技术领先型客户,应成立专门的团队进行一对一服务,挖掘客户深层需求,跟踪客户发展动态,主动服务.对于风险厌恶型客户应配备熟练操作人员,尽可能将检测工作标准化、流程化,保障测试服务的一致性和稳定性.建议根据市场进行上浮至10%～15%,测试人员配备为资深的操作人员,能进行技术咨询、试验方案制定和验证.对于低成本型客户,建议维持现状,也可根据市场适当的下调,具体根据客户的采购规模和需求.对测试人员无特殊要求.可以适当延长检测周期,提供设备共享,利用周末等空闲时间对其开放设备,提高设备使用率.
四、拓展检测领域,实现多元化经营
1. 联合企业进行技术攻关
新材料的发展是国家过去20年及未来20年工业发展的支柱之一,从航空航天材料到绿色能源材料、微电子光电子材料,其产品不胜枚举,覆盖工业、国防和科技发展的方方面面.在新材料研究开发过程中,分析检测起到了“眼睛”的作用,企业由于技术力量和装备条件的限制,在分析检测方面还始终存在短板.因此,高水平的新材料检测技术对企业的帮助十分重要,这也是国家在规划布局中需要着重投入的方面.
现实中,企业注重产学研一体化,很多国家大型企业如中国中车、中国商飞等非常注重材料的研发和更新,建立相关数据库,他们与大学、国有检测机构每年都会开展许多横向的科研项目合作,科研经费也相对充足.国有检测机构可以拓展这方面相关科研课题业务,不仅体现较高的专业水平,也为机构增加销售收入.
2. 为企业开展相关培训与咨询
很多初具规模的企业都会成立自己的检测中心,部分行业的相关管理机构会要求其企业必须有自己的检测中心,并建设实验室及购置设备,但要得到可靠的数据,实验人员必须得通过专业的培训才行.国有检测机构凭借丰富的专业知识和实操经验,可以开拓实验室相关的咨询业务.提高企业的检测人员素质和实验室管理水平,协助企业提升内部软实力,为产品持续改进和换代升级打下良好基础,提供足够的内生动力.
工业产品生产过程的每个环节都需要对产品质量进行控制管理,不同的产品涉及到的生产环节差异性很大.有色金属作为工业基础材料,其生产过程通常都包括很长流程,国家在以往工业发展过程中始终将基础材料作为重中之重予以部署.
管理部门和相关技术机构编制发布了相关产品标准和分析检测方法规范,对企业产品质量控制管理起到积极作用.随着技术的进步,工艺的发展,检测水平的提高,相关标准也不断更新.在此背景下,依然有许多企业在自身资本能力和技术人员能力等方面跟不上标准的发展要求,因此产品评价技术机构对企业提供产品质量检测服务,以及分析检测人员培训服务也都是日常工作的主要内容.
3. 配合政府推动质量管理活动
工业产品最终应用在人类社会的日常生活中,整个产品生产加工过程是一个庞大、复杂的过程.产品质量关系到社会的稳定和人民的生命财产安全.国家在产品质量管理过程中非常需要专业技术机构提供相关支持.发达国家的这类检测评价机构已经有200多年的历史.我国改革开放的30多年中,国家市场监督管理总局也利用国家质量监督检验中心和各级质检站开展了重要产品的质量监督活动.政府为推动各项质量管理活动,也需要依托专业高水平评价机构提供技术咨询和产品质量发展规划.国有检测机构长期以来都与政府有很好的配合,如接受国家市场监督管理总局委托的对相关工业产品开展产品质量监督检验工作等,起草相关产品生产许可证实施细则,开展生产许可证产品生产条件实地核查和产品质量检验.确保符合工业产品生产许可证获证条件的企业持续稳定生产合格产品,确保不符合工业产品生产许可证获证条件的企业的产品不流入市场；保障国家和人们生命和财产安全,保障社会稳定和社会经济持续发展.实验室还根据上级指示,开展相关产品的质量监督抽查工作.
五、结语
国有检测机构要充分发挥自身技术研发优势,以市场为导向,根据市场环境制定出合理和检测周期；做好品牌建设,打造名牌和权威的形象；做好大客户战略,对客户进行行业领域和专业角度的细分,有针对性开发客户；根据市场需求,不断拓展服务领域,为客户提供增值服务,与客户建立紧密的战略合作关系.只有这样,才能在激烈的竞争环境下立于不败之地,获得更大的市场份额.
10.19599/j.issn.1008-892x.2018.08.013
营销策略论文范文结:
适合不知如何写营销策略方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于营销策略论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
1、营销策略分析论文
2、营销策略论文
3、市场营销策略论文
4、网络营销策略论文
5、网络营销相关论文
6、现代营销杂志社