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折腾出来的鸡蛋干市场
许多年前,四川省安岳县龙眼村的包军来到成都打工,他的梦想是将来当一名老板.那时,因为儿子不爱吃鸡蛋,包军每天都会变着花样做鸡蛋,如煮鸡蛋、炒鸡蛋、蒸鸡蛋、卤鸡蛋等.可不管怎么做,儿子还是不爱吃.包军就想：家里的小孩不喜欢吃鸡蛋这件事一定困扰着很多家庭,我能不能把鸡蛋做成孩子喜欢吃的零食呢？
包军买来鸡蛋,天天在家做实验.她用山泉水反复清洗鸡蛋,敲开,放入少许的盐调味,然后快速搅拌,充分混合蛋清和蛋白,直到金黄的蛋液有拉丝的效果时,再放入蒸锅中大火蒸制.包军反复试验蒸蛋的火候,目的是研究如何做出一块鸡蛋干.实际上,成都当地早有吃鸡蛋干的习惯,不过,人们吃的鸡蛋干有巴掌那么大,一般用于炒菜,没人把它当零食吃.包军用家里的房子做抵押,贷款建了一个小厂专门生产弹性十足的鸡蛋干.不同的是,包军将一大块鸡蛋干分切成十块十几克重、口感更加劲道的小鸡蛋干.
包军的鸡蛋干零食一问世,消费者顿感新鲜.很快,她就接到了一笔65万元的大订单.可不久之后,有个客户反映包军的鸡蛋干只有咸味,太单调了.包军觉得,单一口味是鸡蛋干的硬伤,自己必须让鸡蛋干“变身”,才能迎来更大的市场.
包军有个习惯,不管和谁聚餐,都会带着鸡蛋干让对方品尝.有一次,她和一群朋友一起吃火锅,有个朋友把她的鸡蛋干扔进了锅里.没想到,鸡蛋干经过长时间煮烫后慢慢渗入了汤汁,竟然有了一丝麻辣的味道.这个意外的发现让包军十分兴奋.她按照火锅烫煮食品的原理,一口气研发出了8种口味的鸡蛋干.
丰富了鸡蛋干的口味之后,包军带着满腔热情跑到成都各大酒店推销鸡蛋干.她聘请了几位样貌清秀的业务员,并花一周时间给她们做礼仪培训.之后,她让她们带着内装鸡蛋干和一封信的大牛皮纸袋去找各酒店的厨师长.在信里,包军诚恳地请求厨师长试一试鸡蛋干.厨师长们没想到供货商居然用这种方式接触自己,顿觉有新意.加上包军的鸡蛋干味道确实很好,所以没过多久,她就接到了许多酒店的订单.
为了打开更大的市场,包军又掏了每年60万元的进场费,把自己的鸡蛋干打进成都当地一家有影响力的大超市.可是,鸡蛋干的销量一直都很低.包军焦虑得不行,就自己掏钱,按36元一斤的,把超市的鸡蛋干陆陆续续买出来,然后再悄悄地搬回到仓库.从仓库到超市再到仓库,鸡蛋干绕了一圈,包军却赔了一大笔钱.
重压之下,包军做出了一个艰难的决定——将预期20%的利润降到10%,然后把挤出来的钱投入到鸡蛋干的销售渠道.她请来大量的推销员做试吃促销,还以高昂的租下超市最显眼的摊位摆放鸡蛋干.此外,很少用电脑和手机的包军还跟着年轻人学会了直播,将自己的鸡蛋干推荐给更多消费者.
终于,包军一点点撬开了市场的大门.几年来,包军把她的鸡蛋干卖到了成都、北京、上海、广州等地的100多家超市.现在,她一年要消耗9000多吨鸡蛋,能卖出4000多吨鸡蛋干.
做鸡蛋干初期,有不少人问包军：“只要有稳定的鸡蛋供货源,你倒买倒卖就能挣不少钱,何苦还要去拼命加工、费力销售,来回折腾？”
包军回答说：“在你们看来,倒买倒卖鸡蛋是致富捷径,可在我看来,爱折腾才是致富妙招.为什么呢？因为收鸡蛋、卖鸡蛋的门槛太低了.每个人都能做的生意,要么就拼,要么就拼力气.可我既没有优势,也不是大力士,所以只能推陈出新,让鸡蛋‘变身’鸡蛋干后再卖.如此,我就开辟出了一个全新的市场,甩开竞争对手好几条街.”
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