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厂家应如何为零部件定价才能实现利润最大化？
零部件定价同时也作为售后众多课题的基础之一,有了合理、准确的零部件定价及零部件销售方案,才能更好地提高客户满意度和忠诚度,带来合理的回厂台次和单车产值.售后是客户用车生命周期中接触最长的一个阶段,在此阶段发力,创造良好的售后服务体验甚至会影响未来消费者购车的最终选择.
那么,究竟何为零部件的最优定价？威尔森认为零部件的最优定价应能获得合理的零部件利润,实现高效的定价过程,并且服从厂家的战略要求.
而售后零部件定价主要影响4S店零售,其主要由厂家采购成本、厂家运营成本、厂家零部件利润及4S店加价率构成.厂家采购成本,即厂家从供应商采购零部件的；厂家运营成本指的是厂家仓储、物流、保修、返利等成本；同时,厂家财务会要求一定的利润率,构成厂家零部件利润；另外,厂家也会向4S店提供一个加价率,各厂家的4S店加价率均有比较固定的平均值.
遵循“二八原则”不同周转率零部件区别对待实现利润最大化
基于厂家自身的战略要求,为了实现合理范围内零部件利润的最大化,需要遵循以下零部件定价原则及方法.
零部件定价中存在着有趣的“二八原则”,即80%的零部件仅提供20%的营业额,另外20%的零部件却贡献超80%的营业额.所以针对这20%的高频高额零部件（高周转率零部件）应采取更为精细的定价方法.
目前主流的零部件定价方法分为两种：市场竞争定价法及成本加成定价法.
市场竞争定价法通过以销售博弈论为基础的定价模型,主要参考竞争车型和独立渠道的零部件进行定价.成本加成定价法则是利用财务成本核算为基础的定价模型,且主要参考零部件成本和预期利润进行定价.
威尔森认为,针对低频低额零部件（低周转率零部件）成本加成定价法更为合适.而针对高频高额零部件,采用市场竞争定价法则更为合理.其中,市场竞争定价法也称为“分类成本加成法”,可针对不同种类的零部件,制定基于市场需求的最优定价,以达到利润、占有率最大化的最终目的.同时,为了给不同种类的零部件制定合理的零部件定价策略,还需综合考虑零部件自身构成因素、零部件属性构成因素、市场与竞争因素及构成其它因素.
考虑零部件的消费者敏感度及代替性高低调节利润“弹簧”
根据目前后市场情况,零部件其实主要分为保养件、易损件,钣金件、碰撞件,总成件三大类.针对不同的种类,应遵循各自对应的定价逻辑,合理调节利润.
比如机油、轮胎、空调滤芯等保养易损件,消费者敏感度较高,仅十几块钱的差异足以影响消费者的决策,对于这部分的零部件就应该遵循市场竞争,做到透明,同时控制合理的利润.往往这一类的售后零部件对回厂台次及客户满意度的影响最为直接.而像风窗玻璃、保险杠等碰撞件,一般由保险公司付费,消费者敏感度较低,短期内外部竞争不会太激烈.再之,像自动变速器总成、气缸体等专业程度较高的总成件,由于外部渠道替代性低,则可考虑自由定价,或适当参考竞品,提高获利.
全方位战略方案配合便捷在线系统不断提高定价效率
威尔森可以对零部件产品进行相关定价建议,通过零部件与附件业务,在数据监测层面可以基于“智库配件监测”查询零部件与附件及基础信息；还提供竞品零部件与附件定价与开发方向的深度调研分析；另外,还将为厂家建立本品零部件与附件定价模型,提供产品开发策略.全方位的战略方案加上便捷、灵活的在线查询系统,让厂家零部件定价更科学、高效.
而除了传统的零部件定价外,针对精品附件,或者其它售后产品（保养套餐或延保套餐）的定价,还需要更加精准的定价模型.威尔森可针对后市场产品的各个阶段,研究其当下的“最优”、弹性区间及市场潜力,全程跟踪后市场产品的定价.
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