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三步走拿下呼和浩特
随着消费升级,人们对高品质生活和高质量服务的需求更加突出,品牌意识也逐渐增强.在这样的大背景下,作为白酒行业核心力量的名酒们,或将迎来大发展期.
呼和浩特诚悦商贸就非常相信这一点,成立伊始便将视线牢牢锁定在名酒方向上.短短两年时间,诚悦贸易已先后代理了舍得、水井坊、郎酒等名酒,并覆盖呼和浩特超过三分之一的主要市场渠道,成为当地市场的后起之秀.
作为一家初创的公司,诚悦商贸有何秘诀乘势而上、后起直追？诚悦贸易经理吴大伟将其归功于“三步走”战略.
第一步：
“股份制”稳固团队根基诚悦商贸成立于行业深度调整末期的2016 年,那年白酒市场开始逐渐回暖.这时候顺势成立公司发展形势固然较好,但市场基础薄弱、竞争压力巨大依然是不得不面临的问题.作为一家初创公司,首先必须要把基础打稳打牢,才能在之后的风浪中保持屹立不倒.
“以人为本是公司的核心所在,必须要有专业的团队,合适的人才,公司才能发展壮大.”诚悦贸易经理吴大伟在接受记者采访时表示,为了公司的长远发展,诚悦商贸每一步都脚踏实地、稳扎稳打,从内部建立起了一套自身的经营理念与团队管理模式.
首先,在团队打造上,诚悦贸易吸纳了一批8 年以上行业工作经验的老员工作为合作伙伴,并分配一定股份成为公司股东.一方面,这些合作伙伴有经验、有想法、有渠道,且市场口碑好、认知度强,为公司之后的发展奠定了基础；另一方面,股份制的经营模式也将大家凝聚在一份共同的事业之中,无论是沟通客户、维护渠道还是拓展市场,大家也都更积极、更上心、更愿意付出,去把事情做大做好.
其次,为了增进团队之间及公司与终端商之间的关系,诚悦贸易总结出了一套朴实而卓有成效的经营理念,即诚实、守信、共赢.“言出必行、说到做到是最基本的原则,答应终端商的事情就不能打折扣.只有让终端商感受到真诚、信服,才能建立良好的合作关系,谋求更多长远发展.”吴大伟在分享公司理念的时候,态度十分坚定.也正是这份真诚、踏实的精神,让诚悦商贸在之后的发展中一路稳步前行.
第二步：
精准发力拓展市场渠道
在确定了“主攻名酒”这一发展方向之后,诚悦商贸便积极与各厂家展开了联系、洽谈,目前已与舍得、水井坊、郎酒等名酒品牌达成了合作,并且通过自己的运营在呼和浩特市场占有一席之地.随着近几年社会的发展,人们对品牌的关注度逐渐增高,“少喝酒、喝好酒”也成为市场发展的一种趋势,这也让诚悦贸易更加坚定了走下去的决心.在这个后起发力、不断成长的过程之中,诚悦贸易也总结出了自身的一些经营策略.
首先,了解品牌情况,精准发力.前两年,郎酒通过战略上的一系列调整,使得呼和浩特市场一度陷入低迷状态,在很多商家都不愿意做的情况下诚悦商贸却果断抓住了这次宝贵的机会.“郎酒曾在内蒙古创下了1.9亿的销售业绩,品牌形象可以说是深入人心.作为代理商,应该起到一个很好的榜样作用,郎酒的市场前端是很巨大的,我们想通过自己的努力把郎酒品牌形象放大,影响更多人,找回以前的感觉.”吴大伟表示,既然郎酒曾经能在呼和浩特达到这样的高度,那么其奠定的根基始终都在,他们应该将这些好的平台资源拿在手里,加以发挥,服务好消费者.通过一段时间的调整,目前,郎酒已经逐渐回升,恢复到了厂家的,发展势头非常不错.
其次,深挖本地渠道,精耕细作.渠道拓展之初,诚悦贸易首先对呼和浩特的市场情况进行了深入分析.通过分析发现,随着人们生活方式的转变,购买渠道更加随性,不再专门去超市等地特意购买商品,而烟酒店等流通渠道则更加受欢迎.同时,呼和浩特商超、餐饮渠道的费用投入较大,回报率低,因此在深入分析之后,诚悦商贸选择了烟酒渠道作为积极掌控的主渠道.目前,呼和浩特市品牌齐全、业绩较好的烟酒店约有800 余家,诚悦商贸现已覆盖300 余家,超过市场三分之一.
最后,着眼全国市场,全新定位.“随着市场经济的发展和大数据的普及,每一个产品的定位、政策规划都更加透明.因此,我们不能只局限于自己的市场做销售,而要看着全国范围的大方向来运营.”诚悦商贸当前每一款产品的定位,每一个时期的活动,都是跟着全国市场情况来进行运营和操作的.在这样的运作模式下,尽管公司短期内有时会造成一定损失,但于长期发展而言有利于公司的稳步发展,同时,也得到了更多终端商的信任.
第三步：
密切上下游关系稳步发展
5 月26 日,诚悦商贸郎酒直营店在呼和浩特盛大开业.吴大伟表示,直营店是诚悦商贸之后的一个布局方向,同时,也将吸纳更多合作伙伴到这个规划中来.而诚悦商贸之所以能够取得今天的成绩,与其和上下游之间的关系密不可分.
首先,密切厂家联系,打造品牌.诚悦商贸与各个厂家每周都会定期保持交流,及时了解厂家政策、文件、要求,并邀请厂家业务团队前往指导工作,提出建议.以便公司能够对工作及时做出调整,保证市场反应速度的灵敏性.无论哪一个品牌,诚悦商贸都积极结合厂家的资源和政策,通过形象展示、氛围营造等渠道,精耕细作,配合厂家做好终端渠道服务,转化为市场占有率.
其次,让利终端商,占领渠道.为了保证产品的速度和量,维护终端商的利益,并且与全国市场整体情况相匹配,诚悦商贸经常会亏本做一些活动政策.“尽管做这样的决定会让公司暂时亏损,甚至有时候步履维艰,但这对维系产品知名度和终端商利益有很大好处,因此我们希望通过逐步的调整再逐渐扭亏为盈.”去年十月,郎酒在全国终端商的为260 元/ 瓶左右,而根据当时呼和浩特的市场情况,低于328 元/ 瓶是几乎不可能的,诚悦商贸在一番权衡之后,还是做出了最终280 元/瓶的决定,缩短与全国市场差的差距,以此来保证终端商的利益.
“产品就像自己的孩子一样,要好好规划、好好养,才能做大做强,服务社会.”这是诚悦商贸对待品牌的态度.而在公司自身的经营发展上,尽管诚悦商贸已经取得了比较漂亮的销售数据,但整体还是更多着眼于未来的发展空间.“产品打造是一个长期过程,它受时间限制也受区域限制.诚悦商贸未来的发展格局,不仅是要把产品体量做大,更重要的是与各名酒厂并肩作战,做一些全国性的运营品牌.”
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