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以服务好现有客户拓展市场
内蒙古自治区乌兰浩特市有个名叫李迅的小伙子,他2012年从英国牛津布鲁克斯大学毕业后选择回国自主创业.李迅发现国内不少超市里自日本进口的大米卖得很贵,就跟朋友合伙投资200多万元开了一家经营大米的公司.他找到乌兰浩特的水稻种植户,达成了由自己免费给他们提供有机肥和种子、收成时再以市场统一回收的合作方式.之后他就不管不顾了.
2013年底,由李迅设定标准种出的大米成熟了.他把大米分发给朋友们试吃,结果大家一致反馈：大米不错,弹牙、很香.于是,李迅决定给大米定价100元一公斤.所有的朋友都觉得这是天方夜谭,因为市场上普通的大米每公斤仅售二三元,好吃的大米也不过三四元.李迅却信心满满.
他觉得自己的米香,配上精美的包装,卖高价不是问题.
在大米上市前,李迅精心设计出了多种精美的产品包装.他把产品送进各地的超市,结果大大出乎意料——老百姓根本不认可这种大米,基本没人购买.一直到2014年底,李迅的大米也没卖出去多少.无奈之下,他只能把大米以极低的处理了.
这一种一卖,李迅亏损了200多万元.不过,巨大的亏损反倒给了李迅一个深刻的教训.2015年开始,李迅不再当甩手掌柜,而是多数时间留在乌兰浩特,跟当地的农户一起下地干活儿.和农户交流多了,李迅就掌握了关键的一点：要想得到好大米,收割时间极为关键.早收的水稻水分高,需要用烘干塔烘干,但烘干塔往往加热不均匀,有的水稻容易长霉；晚收一周的水稻不需要烘干塔烘干,只需自然晾晒,品质就能达到最好.为了保证大米的质量,李迅宁可晚收.
2015年的收获季过后,李迅沉下心来调整了销售思路.这一次,他没再往超市里送大米,而是把大米卖进了当地企业家举办的年会和卡丁车俱乐部.并且,他参考了网络大数据,把主打大米定为31.6元/公斤,以求打开市场.可没想到,大米上市之后,市场反馈跟李迅的预期还是相差甚远.
有意思的是,李迅一个无意的举动竟让大米“咸鱼翻身”了.
崔伟是乌兰浩特人,他常去李迅售卖大米所在的俱乐部玩.有一次,他在李迅那里买了大米带到深圳去,可没吃多久,大米就发霉了.崔伟给李迅打去电话说明了情况.李迅二话不说,免费邮寄了一袋新的大米到深圳.崔伟收到大米之后很感动,就在自己的朋友圈帮李迅推销大米.在崔伟的帮忙下,李迅很快就卖出了500多公斤大米.
这让李迅发现了一个重要的市场.他想：我与其去拓展那些未知的市场,还不如服务好现有的客户,让每一个买过或吃过我大米的人感到满意.哪怕只服务好一个人,这个人也会给我带来实实在在的帮助.
2015年底,崔伟从李迅那里订购了一批大米准备送给朋友.这次,李迅回报给崔伟一个惊喜.他免费给崔伟了一批礼盒,并在上面打印了崔伟公司的名称和简介.李迅这种处处为客户着想的销售方式,得到了崔伟和其他客户的认可.很快,李迅就聚集起400多个固定客户.2015年底,他的大米销售额达到了200万元.
2 0 1 6年,李迅又陆续跟当地其他农户合作种大米,种植面积超过了600亩.随着货源越来越充足,李迅觉得,自己之前的销售方式已经不适应了.那该怎么办呢？李迅想出了一个好方法.他组织人力去北京、深圳等城市的高档小区,现场把水稻磨成大米,并把一部分现磨大米免费送给感兴趣的人,比如社区里的大妈人群.大妈们得了好处自然喜欢分享,成了李迅的“金牌销售员”,带动更多人来购买现磨大米.
可没过多久,李迅接到了一个消费者的反馈：现磨大米放久了口感就变差了.原来,刚磨出的大米虽然好吃,但不利于保存.即使把米放置在密闭的容器中,也只能在一个月时间内保持好的口感.要想让顾客一直吃到最好吃的大米,李迅就要每个月给顾客上门磨新米,但那样人力成本太高了.
聪明的李迅又想出了一个巧妙的办法.他订做了一种很容易操作的家庭磨米机,顾客只要轻松操作,便可在几分钟时间内磨出数斤大米,吃上几天.李迅推出一个优惠活动：顾客只要一次性购买100公斤谷子,可免费获得一台磨米机,随后他再每个月给客户快递谷子.这种交易模式很快得到了顾客们的认可,没过多久,他就成功地把大米打入了北京、深圳等地市场.2016年,李迅的大米销售额达到了1000多万元；2017年,他又开始跟网络主播合作,在直播节目中植入自己的大米.
从最初的大米种植、销售“门外汉”,到如今的“大米通”,李迅实现了大蜕变.李迅说,他的蜕变源于自己悟透了一条亘古不变的商业准则,那就是：要想把农产品从土特产做成紧俏商品、做出品牌,靠的不是花哨的包装,而是精准的定位+优质的产品+贴心的服务.
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