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销售员如何利用好赞美
销售员如果在向顾客推荐产品的时候,可以巧妙利用赞美,销售工作便会事半功倍.但并不是所有的顾客都喜欢或习惯被他人赞美,所以销售员的赞美也不是每次都无往不胜.那么销售员该如何利用好“赞美”？
要有事实依据
一次跟一个朋友去逛街,朋友因生完孩子胖了10公斤,整日为身材发胖而苦恼.我俩来到一家服装店,朋友看上了一件衣服,但又怕自己穿不上,正犹豫的时候,导购说：姐,您一点都不胖,我比您胖多了！朋友看了一眼导购,拉着我就出来了,我还没弄明白是怎么一回事,朋友就跟我说：你看那个导购也就90斤,她说比我胖,是我的眼睛不好使还是她的眼睛有问题？我劝朋友：人家可能是想夸你几句,没别的意思.朋友：夸人也没有这样夸的,我本来就对体重比较敏感.所以在赞美顾客的时候不能无中生有,明明朋友有些微胖,导购却赞美成了“魔鬼身材”.这样的赞美反倒会弄巧成拙.你可以夸我的朋友穿衣服有气质、有品位,这比夸她好身材要好得多,因为她的体重比之前重了10公斤,所以对身材极度不满,这时候你夸她身材好,那还有成交的机会吗？
要点到为止、褒扬有度
有一次,汉高祖刘邦与韩信谈论诸将才能高下.刘邦问道：“你看我能指挥多少兵马?”韩信回答：“陛下至多能指挥十万兵马.”刘邦又问：“那你能指挥多少兵马呢?”韩信自豪地回答：“臣多多益善耳.”刘邦笑道:“既然你带兵的本领比我大,却为什么被我控制呢?”韩信很诚实地说:“陛下不善于指挥兵,但善于驾驭将,这就是我被陛下控制的原因.”
韩信的赞美,首先肯定了刘邦控制大将为自己效命的能力,但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处,正与刘邦的自我评价相吻合.韩信话说得很实在、很坦诚,刘邦不但不怒,反而很满意.此时,韩信与刘邦关系已很紧张,如果他违心地恭维刘邦,说刘邦调兵遣将无所不能,恐怕刘邦不愿意听,甚至会怀疑他在吹捧、麻痹自己.
销售员在赞美顾客的同时也要做到点到为止、褒扬有度.比如在夸奖对方的同时,让他意识到自己的优点和存在的差距,使对方对你的赞美深信不疑.
要恰到好处
看过这样一个故事：有一个国王是独眼龙,而且还有一只脚是瘸的.有一次找很多人来给他画像,第一个画家很实在,就按写生的画法,照实画,国王知道这是自己真实的样子,但是画像上的确太丑了,第一个画家被杀了.第二个画家战战兢兢的,把国王画得英明神武,前车之签嘛,国王觉得这是对他的嘲讽,第二个画家也被杀了.第三个画家很冷静地画完,国王看了以后很高兴,赏了他很多财宝.大家知道他画的是什么吗？第三个画家画的是：国王拉弓射箭的情景.所以赞美,不是说最好听的,如果说的不在点上,对方则会反感.
作为销售员,在客户生日那天第一时间送去祝福,对方一定很感动；发现很久没见的客户,发型改变了,此时赞美几句,客户也会非常高兴的.要省着点用
正所谓“物以稀为贵”,赞美同样如此.有的顾客或许真的很漂亮或者很有气质,但赞美一次就够了,不能每次见面都赞美一番.刚开始,对方会觉得你有热情,时间久了,对方肯定会感觉到你虚伪,如果仍不及时改正,顾客可能就要当着你的面表达厌烦了.另外,销售员如果见到谁都赞美,会在顾客心中造成这样一种认知：这个人就这样,见了谁都夸.那么,你的赞美在顾客的心中就会很廉价.省着点用并不代表尽量不用,而是在该赞美的时候,不能省；不该赞美的时候,坚决不能用.
赞美如夏日清风,可以拂去人身上的疲劳,从而让对方精神抖擞.只要不违背原则,就让赞美的语言发挥出它最大的威力.用赞美满足顾客的虚荣心,销售员的成交量自然就会提升.不过赞美也是一把双刃剑,销售员在使用时要把握好度,切不可乱用.
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