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推销的不是产品而是人
一家建筑公司包下几个大工程,需要采购很多工程机械.
有个做工程机械的老板得知这个消息后,就派出业务员去争取这笔业务.这个业务员给对方打电话,但对方只是冷冷地回复说：“我自己在市场上选,如果有幸选中你们的产品,我会和你们联系的.”很明显,这个结果不是老板想要的,他很快又派出第二个业务员.第二个业务员领命后直接冲到对方的办公大楼,可对方也用同一番话把他给打发了.回到公司后,他无奈地对老板说：“他对我们的产品根本没有兴趣.”
老板正为此发愁,这时一个年轻人自告奋勇地说：“把这个任务交给我！”老板决定让他去试试.这个年轻人没有急着打电话,更没有冲进对方的办公大楼,而是悄悄地守在那家公司门外,留意着一切细节.第三天早上,他发现老总因为西装掉了一颗纽扣而走进了大楼附近的裁缝店.当天下午,他走进办公大楼对秘书说：“我有一个事关你们老总个人形象的建议要向他当面提出.”秘书不敢怠慢,就把他带到了老总的办公室,年轻人对老总说：“我上午看到你走进裁缝店修补西装纽扣,对于你这样有身份的人来说,掉一颗纽扣实在是一件有损形象的事情,所以我特意来向你建议,另两颗纽扣也要顺便加固一下,否则它们同样很容易掉落.”
老总很快被这年轻人的幽默和热心所打动,不禁哈哈地笑了起来,还请他坐下喝咖啡谈天.他们从人生聊到政治,从政治聊到国家的未来,非常投机.后来,年轻人瞅准机会叹了一声气说：“我真希望我的产品也能为国家的建设多出一份力.”老总饶有兴趣地问：“你的产品？你有些什么产品呢？”“建筑工程机械！”年轻人不亢不卑地说.
老总听后再次哈哈大笑,说：“我正需要一批工程机械,你明天把你们的产品介绍书和报价单拿来,我就和你签约,让你也能为国家建设出力.”话音刚落,这个业务员立刻从挎包里掏出产品介绍书和报价单,甚至就连合约稿都准备好了.老总这才反应过来,这个年轻人是有备而来,不过他不但没有计较,反而对他的推销智慧赞赏不已.
就这样,一笔价值400万美元的大订单产生了！当年轻人回到公司后,同事们都好奇地问他是如何完成这笔业务的,他回答说：“推销产品首先要推销我们自己,只有自己被对方认可了,加上产品质量过硬,谈成订单不离十了.”
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