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童鉴：分布式光伏的一名行者对话浙江索乐新能源有限公司总经理童鉴
文/谈实
“他确实是上海人！”当同事一再向我确定时,我都有些急了.
“上海人哪有那么爽直,也不挑？”同事还在怀疑,我真要为上海人叫屈了.
不过与童鉴的第一次见面,的确让我改变了对上海人的小成见,少了点计较和精明,却多了很多可以交心的东西.人很质朴,普通衣着,静静站在秀洲光伏小镇的KT板前,带着淡淡的笑意.
童鉴说,他这次来光伏展会,主要是为秀洲光伏小镇站台的,索乐尚属首秀.没有新闻发布会,也没有舞美,有的只是一幅属于秀洲光伏小镇的优美画卷,但一定值得你花上半小时去驻足.
大约月余,我想起了要亲眼见见那幅画卷,便约了童鉴,表达了一观的愿望,他欣然应允,在高铁站接了我,就直奔目的地.
光伏小镇坐落于嘉兴市秀洲区.作为浙江省光伏产业“五位一体”创新综合试点,计划总投资170亿元,是一个集光伏产业科技研发、产品展示推广、光伏建筑一体化应用示范等功能于一体的现代化产业孵化平台.
童鉴全程陪同,并一一讲解.辗转一个半小时,从初步建成的光伏展厅,到攀爬12楼,去看小镇办公大楼上那片深蓝色的光伏平台；从已入驻的光伏精英企业,从街道旁正在开发的光伏小镇2期工程.太阳有点火热,汗水微湿衣背,我们在光伏小镇帅气地留影后,驱车在光伏小镇不远处的街道吃了碗地道的牛肉汤和嘉兴杂粮烤饼.
尽管离KT板前那幅画卷还有些遥远,毕竟秀洲光伏小镇还在陆续建设中,但雏形已在,正如那杂粮烤饼沾着牛肉汤,颇为入味,且最容易引发畅想.
索乐就在光伏小镇中,属于已入驻30余家光伏企业中的一家新兴企业,并不拔尖,但发展最快.
有一种速度,叫索乐
在发展面前,永远不要提先来后到.如果不是童鉴主动介绍,我还真的很难想象,80后的他已在光伏行业摸爬滚打10年,俨然是一位老将了.
大学毕业后,童鉴留学澳洲6年,攻读工商管理硕士,至今还常常习惯性地从右侧开车门.回国后,他并不急于为自己找份对口的工作,而是先了解国内的经济情况.彼时,尚德正处辉煌的巅峰,光伏“财富神话”正在上演,光热也处在快速发展期,童鉴了解到施正荣也是留澳海归,受其感染,同时也看到了澳洲与中国对于节能环保应用的差距,他加入了节能环保的大队,进了辉煌太阳能,主负责辉煌的国际贸易.
2008年,童鉴从太阳能光热著名品牌辉煌辞职回到上海.鉴于自己在辉煌负责国际贸易的经历,辞职后的童鉴成立了上海素乐国际贸易有限公司,主代销热水器、光伏,代理品牌包括尚德、煜辉、晶科、正泰等等,一直到2016年8月.10年贸易,与尚德、赛维、英利、天合等大多光伏大佬一样,童鉴也充分感受到了光伏出口贸易的无奈和心酸.
“树挪死,人挪活,没有谁会一条道路走到头.但我做了10年光伏,已有很深感情,绝对不会轻言放弃！”童鉴下决心自己建厂,经营自己的品牌,并且大力发展分布式光伏,开拓国内民用市场,走一条自己可以做主的路.
2016年4月,童鉴接受嘉兴秀洲政府的橄榄枝,注册资本5000万元,成立了浙江索乐新能源有限公司,并顺利入驻秀洲光伏小镇,与中节能、晶科等30余家光伏企业同台竞技,并成为了第一家自主生产分布式光伏的园区企业.
作为秀洲政府“秀湖双百计划”（五年内,引进海内外高层次创业人才100名,年销售收入超千万元的人才项目（企业）累计达到100个）重点引进的海归创业精英之一,童鉴充分感受到了嘉兴秀洲政府乃至浙江省政府对光伏的产业热情,积极投身到产业中,从注册立项、建生产线、开发产品并投向市场,不到3个月就顺利完成,并通过5个月的调整,成功将公司主营业务占比由原来的出口、内销9:1迅速调整到6:4.
此时的童鉴,看似平静,其实内心燃烧着一团火.
“目前,公司产能在3天100万瓦,1天安装30户,销售150千瓦.”童鉴不无自豪介绍,索乐从去年11月开始开发分布式光伏,到目前公司安装已超过1000户,5个兆瓦,并随着市场的急速开发,索乐在浙江、山东、江苏、福建等多地的网点开发已几近完成.
“从3月份开始,除了浙江自营区域外,江苏已完成了300户的销售,山东仅一个半月就完成了100户的销售.”没有品牌积淀和拉力,索乐靠高性价比,靠一份对产业的执着与责任,打动了一个个合作伙伴.“现在有不少大品牌的经销商也在销售我们的产品,而且比重越来越大.” 对于童鉴而言,这份认可是最大的动力.接下来,索乐还将持续这份速度,开发内蒙、辽宁、河北、安徽等地.
这些数字,或许在不少光伏大牌眼里不算什么,但在童鉴稍嫌平淡的介绍中,我能够充分感受到其中的那份付出和不容易,毕竟不是每个人背后都有一棵大树,索乐刚刚才播种.
有一种人,叫行者
相较于田间地头拼命折腾的太阳能光热,光伏行业的确是一个“富贵行业”,不管在国外如何频遭双反打压,但它却能轻易创造一份财富神话.长期订单式的生产,让其“根本没有跑市场的概念”.然而,今天有人开始了他行者的生涯.
“每个月我都安排了下市场,基本在10天左右.山东市场,5-6月间,我就去了三次.第一次,胶州、潍坊；第二次,临沂、枣庄；第三次,济宁、聊城,平均每次约一周时间.”就在采访的前2天,童鉴刚从山东高密出差回来.高密的迟老板,是索乐光伏展首秀后发展的一个代理商,在代理索乐前,已在销售某光伏大品牌产品,童鉴给予了高度关注和支持,频繁走访交流.
“不去市场,就根本了解不到你想要的信息,市场脱节,与代理商也走不了心,了解不到他们真正的需求.”通过走访高密市场,他了解到,山东大多品牌都在推多晶,并没有单晶产品,事实上,在差不多的情况下,单晶每天要比多晶多10%的发电量.在索乐的单晶与大品牌的多晶相差无几的情况下,优势颇为明显,成为了开发市场的一大筹码.通过对比研究,童鉴确定了在山东市场主推单晶产品,并通过高性价比产品及产品差异化的优势,索乐在短短的2个月时间内,就顺利完成了山东市场的网点布局.
童鉴绝对不是一个在蜜罐里长大的上海青年.对于市场,他是一位非常称职的行者.
作为80后,童鉴是个独生子女,自小就很独立,执行力比较强.“看中一个行业,我就会尽自己百分之百的力去做.公司很多项目,我都亲自核算成本,开发市场.”童鉴笑着说,“我就是公司最大的业务员,开发的客户公司数量、质量都是公司第一.”童鉴绝对是个很棒的倾听者,于公司员工是,于客户也是.每个客户他都要亲自去拜访,听听他们真实的想法,包括对市场的理解,对自己的建议.“这个行业,不是每个老板都愿意亲自下市场的.”童鉴有时也很累,很想放松.
巨蟹座的童鉴,是一个充满情感的男人.虽然外壳坚硬,但是内心高度敏感、温柔.“80后,这一代是最苦逼的.”至于怎么个苦逼法,童鉴并没多聊,他强调“生活与工作一定要达到平衡”,因此无论工作再忙,他都要抽出固定的时间来陪伴家人.公司在嘉兴,家在上海,每天无论多晚,童鉴总要回到上海,去陪伴家人.周末的时候,他喜欢陪陪家人,到郊外去散散心,钓钓鱼,踏踏青.并不善于应酬调节的他,把这份对家人、生活的爱当做了放松的最佳方式.
要想做一名行者,注定是要吃苦的.童鉴对于跑市场乐此不疲.他还一度邀约我,一起去跑跑市场,去了解真实的分布式光伏市场.“累归累,但当平台搭建完备后,后期就会很轻松.”每次疲惫的时候,童鉴总是这样告诉自己,索乐目前还在初步发展期,就得多付出,自己能做到的,只有跑市场更勤快点,与客户交流,交心更多点.
童鉴留澳时,父母给了一年学费及生活费,后续都是靠打工完成了自己的学业.“吃过很多苦,但也锻炼了我今天坚毅的性格.我们做事情千万不要有选择困难症,认准了就要坚持做,并在自己的能力范围内做到最好.”童鉴认准了光伏,他坚持了10年,从国际贸易到开办工厂,非常顺理成章.
吃得苦中苦,方为人上人.对于童鉴的那份执着,我是这么想的.
有一种坚守,叫责任
“大品牌从上往下看,索乐是从下往上看的！”通过几个月频繁地下市场,倾听市场最真实的声音,童鉴认为,索乐这种“从下往上看”是一种非常负责任的态度,一些品牌缺少了这种精神.
学工商管理,却干起了光伏实业,他想到更多的是,光伏是一个民生行业,要做且要承担责任.
“做民生的行业绝不能在产品质量上克扣！不能以次充好,这样很快会坏掉整个行业.”目前随着分布式光伏市场的持续火热,不少企业生产超负荷,出现供货不足现象.因此有不少经销商从外贸商处拿货,拿的大多是B级板.“索乐始终坚持一点,向国内市场销售的每一块板都是板.同时,索乐在同行一般整机保5,组件保10的基础上,组件延保20年！”索童鉴认为,分布式光伏在国内其实尚属于市场培育、开发期,保证质量是前提,同时不能轻易打破体系！“其他产业的发展经验告诉我们,只有给足了利润空间,行业才能坚持、持续发展.”
2017年作为分布式光伏的元年,市场的持续热度让童鉴兴奋的同时,也不无担忧.“分布式光伏迎来了3-5年的爆发期,我们必须要抢占更多的屋顶！”不少同行都发出了这种“强攻”声音.童鉴希望企业不要盲目扩张,而应该把自己的优势市场定点做深做透,不要像沙子一样,一下一下抛出去.“比如说一个县,有1万户,我们就把这1万户做好.”交流中,童鉴一直强调,分布式光伏的品牌在老百姓的口碑里,在实打实的收益里,行业没有真正的竞争对手,大家都是朋友,抢与不抢都在自己的一念里.
目前,家用光伏现在热度不减,至少还有3年以上的增长期.从目前市场看,2017年上半年整个光伏组件在49G瓦,而分布式光伏还不倒1个G瓦,上升空间很大.“目前欧洲70%的屋顶都安装了光伏,而中国不到1%.”童鉴非常清楚,国内分布式光伏具有一个非常强大的市场,未来的索乐将大有可为.
每天关注光伏相关信息,已经成为了童鉴多年的习惯.童鉴告诉我,最近他在关注台新闻,发现最近3个月内,新闻里至少有14次提到了分布式光伏.目前国家“一带一路”政策中,也将在中东、非洲等缺清洁能源的地方大力推广中国的光伏产品.“早在2012年,李克强总理在针对欧美对中国光伏产品双反案上就特别指出,国内发展分布式光伏有很大空间.从2013年开始,发改委针对分布式光伏的补贴做了重新核定,每年都推出“6.30”扶贫计划.”这是一个对产业来讲,是一个非常利好的现象.
“目前,所有光热能够应用到的市场,光伏都可以进入.万科、万达、碧桂园等地产商都进入了光伏产业,阿里巴巴也成立了光伏互联网金融.形势一片大好,不少大牌都在相继介入,对于索乐来讲,不是坏事,而是一种信心.”对于分布式光伏,童鉴的信心在眼里,担忧在心里.
有一种品牌,叫老百姓的口碑
传统光伏的品牌,只是专业人士眼里的专业品牌,而分布式光伏的品牌却在老百姓的嘴里.在采访中,童鉴多次提及这个观点.
“老百姓很实在,谁的合适,发电量高,服务好,谁就是品牌.”索乐,作为光伏后起之秀,从一开始就力争做老百姓口中的品牌,亲民,门槛低,发电量高.“山东潍坊一客户,同时代理了一行业著名品牌和索乐,从实际的发电效果来看,他得出索乐的性价比要高出不少.”这是童鉴在走访山东市场时听到的最开心的事情了.
正是看到了老百姓口碑的重要性,索乐公司在特定区域提倡大力发展“用户小代理”,即发展用户做代理.目前公司有意在浙江、上海等特定区域先试点.“这样做,一者可降低门槛,提高销售模式的灵活度,二者更有利于口碑传播,算是索乐的一个小尝试！”童鉴相信市场是检验的唯一标准.
“2107年是分布式光伏的发展元年,也是索乐的发展元年.我们不做太好高骛远的事情,但我有一个确定的目标,那就是到2018年底,国内销售再做突破,达到80%！”我想,在童鉴的设计中,索乐必定不只是光伏产业的新兵,或许还有分布式光伏的新领导者.
或许,不是山不够高,只是梦未老！而童鉴的行者梦才刚刚开始！
绿色生活.索乐制造
财富：86-573-82750088 www.zjsola.com
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