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B端电商能解决渠道效率难题吗？
B端电商能解决渠道效率难题吗？
如果用传统思维,渠道痛点和解决方法是相互矛盾的.所以,用传统方法很难解决渠道痛点,那么,B端是否能解决渠道痛点呢？我认为是可以的,B端是提升效率的良药.
文/刘春雄
过去,传统经销商是个“低效率、低成本”的商业系统.但现在,经销商是个低效率、高成本系统.经销商为什么效率很低呢？我认为有三个原因.
深度分销过去是低效率低成本模式,现在变成了低效率高成本模式.过去的深度分销有两大背景,一是因为有增量空间,所以企业不计代价做增量；二是深度分销是人海战术,以人力成本低为前提,说是“不计代价”,其实代价并不大.但是,传统的深度分销实际上是“打卡考勤”的管理模式,货品在终端的渗透率提高了,但代价很大.所以,人力成本一旦提升,深度分销就难以为继.
三是一些强势品牌要求经销商“专人专车”确保销量,效率更低.当有增量空间和人力成本低的时候,这不是大问题.
现在,行业总量封顶,人力成本升高,这个问题就突显了.销量在增长时,效率和成本居次要地位.当增量困难时,就要通过提升效率把成本降下来,所以效率和成本受到重视了.
既然如此,那么B端有效率吗？
B端电商现在有两种模式：一种是垂直模式,一种是平台模式.
垂直模式,意味着B端是经销商的直接竞争对手；平台模式,意味着B端要为经销商提供服务.无论是与经销商竞争,还是为经销商服务,B端有效率优势吗？如果没有效率,怎么竞争或服务？
B端与C端不同,C端节省了两个环节（经销商和零售商）,所以有天然优势.B端基本没有减少流通环节（二批除外）,更有甚者,没有掌握货品代理权的垂直电商甚至增加了一个环节（从经销商处拿货,或者窜货）.
B端没有天然优势,它的优势就要从运营效率上体现出来.因为效率优势最终会转化为成本优势,成本优势最终会转化为对零售店和消费者的利益.
现在看来,真正把B端视为效率系统,发挥效率的B端平台并不多.重视GMV的多,重视效率的少.
做统仓统配的,效率优势能发挥出来；做订货平台的,效率优势基本没发挥.至于B端作为高效深度分销的工具,可能很多人没有从这个角度去思考.
有人可能会说,有些B端有资金优势,可以烧钱,可以补贴.但是,B端很难像C端那样形成垄断,烧掉的钱未来很难回收,而且B端交易量太大,补贴是个无底洞,烧钱很难烧起.
现在B端有两种思维：一是规模思维,先做出规模,产生规模效益；二是先做出效率,有效率就容易做出规模.
第一种模式是要烧钱的,未来是不确定的；第二种模式,虽然不必烧钱,但现在同样不容易融资.资本的态度很有意思.去年,如果有电商说“不烧钱”,资本方压根就不信.到了今年,资本方的态度大变,可能越是不烧钱的逻辑,越受追捧.
渠道三大痛点,都与效率有关.渠道和品牌商的痛点,现在极为相似,都有三大痛点：1．保存量.由于行业总量封顶,厂商从增量思维变为“保存量”.“保存量”最有效的方法,一是“大力促销”,二是深度分销.2．主流换挡,产品结构调整.由于厂商深陷“保存量”的刚性工作,“主流换挡”受到很大影响.3．压缩费用.人力成本提升、促销费用上升,都在影响企业利润.
上述三大痛点,如果用传统思维,解决方法上是相互矛盾的,比如,“保存量”就要增加费用,“保存量”就会影响“主流换挡”.所以,用传统方法很难解决渠道痛点,那么,B端是否能解决渠道痛点呢？我认为是可以的.
B端是提升效率的良药.怎样让传统厂商理解B端电商,我把B端的三大模块用三句话表达：B端是高效率的深度分销工具
厂商很关心,怎样既节省人员,又能实现深度分销的目的.应该说,无论Sa aS系统还是B端平台,利用得好都是基于数据的深度分销工具,而且不需要那么多的人员,既节省了成本,又确保了存量.
B端作为深度分销工具,为什么会节省人员呢？
首先,这里有一个前提,由于以前的深度分销已经完成了终端铺货和客情,B端仅仅是作为订货工具和管理工具,并不一定需要每次亲自到终端（打卡考勤式）；其次,平台数据作为管理依据,可以实现对终端更精准的管理.如果人员被B端解放出来了,他们可以干什么呢？我认为最合适的工作就是做新品推广,正好也解决了“主流换挡”问题.
B端统仓统配物流
是低成本的配送工具
现实已经证明,统仓统配可以控制配送费用在3%左右,节省配送费用一半以上.而且,配送并非经销商的核心工作,外包并不影响经销商正常工作.
B端支付是基于数据信用的金融工具
经销商融资难,难在缺乏信用依据.互联网数据,恰恰提供了一种信用凭据,我称之为基于数据的信用,从而解决融资难的问题.
B端电商的上述三大模块,在我看来,第一第二模块均可视为效率工具.如果是效率工具,经销商自己就可以用,何以等到B端平台用来颠覆呢？从商业模式来讲,很难说B端是个颠覆系统.即使那些一心想颠覆经销商的平台,平台本身就是一个代理系统.所以,我更愿意把B端当作一个提升运营效率的效率系统.传统的渠道,由于碎片化、低效,当前遇到极大挑战,B端用于提升效率,整合渠道,不失为一个好办法.
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