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全国特色水产饲料企业调研（二）
大范围而言,目前水产饲料企业主要面临三个层面的市场压力,其一是饲料集团企业尤其是上市企业,到处跑马圈地建厂布点,更为聚焦市场和细分领域；其二是开展产业链模式或直销模式的区域型饲料企业,把市场上较优质的客户圈入相对闭环的商业模式中；其三是环保导致区域养殖市场规模缩减,以及致使饲料企业的经营成本增加.
在这样的市场环境下,水产饲料企业特别是中小饲料企业如何看待自己未来的出路,以及对自身有些什么规划？这是值得去探寻答案的话题.为此,笔者将陆续走访业内的优秀水产饲料企业.
采访对象：浙江联兴饲料科技有限公司董事长施玉林
FAM ：能否介绍一下联兴的发展情况？
施玉林：我接触水产行业有三十来年时间了,最初是骑摩托车做水产品流通,然后到自己搞养殖、做鱼苗,积累了很多行业资源.2009 年我们看到机会就开始做饲料,当时主要还是立足于浙江杭嘉湖一带的本土特种水产养殖.目前,我们有浙江联兴和浙江联盛两家饲料企业,其中浙江联盛是去年中旬投产.去年,两个饲料厂的销量加起来约为4 万吨.
FAM ：联兴发展了十年,如果单纯从饲料销量来看还是有些少.
施玉林：浙江本土特种水产养殖品种很多,但量都不是很大,除非是做常规水产料,特种水产料的量要想做很大还是难.我们4 万吨料,在浙江本土饲料企业里边,可以说是做特种水产料最多的企业之一了.
我们属于半路出来办饲料厂,那时候虽然看好这个市场,但市场容量有多大,说实话我是不清楚的,也是在涉足后才慢慢清楚.最开始我们两个股东定的目标,是把饲料厂的年产值做到一个亿就够了,也足够我们养老.从以前我卖鱼的层面来看,一个亿也是很多了,没想做了三四年后,销售额就超过一个亿,我们才想着要再做大一点.刚开始我们就两条小产能的生产线,后来新增了一条生产线,就再没有多少能拓展产能的空间了,只能一直保持满负荷生产,每年能做到接近3 万吨的量,不过一到旺季都要担心生产跟不上销售的节奏.后面我们筹建了新厂,新增了生产线后,产能才得以匹配.所以,我们总量虽然不大,但这些年来一直在稳步发展.未来公司销量上的突破,就需要新公司来实现了.
FAM ：浙江是一个水产料容量偏小的市场,甚至还在萎缩,公司投建新厂我觉得需要下很大决心.
施玉林：以前一年做一万多吨料,公司的效益也不错,毕竟那时特种水产料的利润空间大一些,这几年越来越低,有时候还只能保本,企业如果没有基础量的支撑,接下来生存会更加艰难.但是筹建新厂,上那么多膨化料线,所花费的钱还不知道多少年能赚回来.不上新设备的话,一旦机器老化出现故障或是其它因素影响产能,可能老客户都要丢掉.所以,小企业现在是进退两难,但我认为光守是不行的,守不住,还是要攻.
FAM ：湖州一带饲料企业收预付款比较风行,您对这个有些什么看法？
施玉林：我觉得有些畸形,代价很高.浙江市场的预付款,饲料厂平时很难把账算清楚,所以有些品种看上去有些利润,实际上年底一核算可能还是亏本的.饲料厂收预付款,最大的好处就是能锁定客户,收取资金后用于原料购买.
FAM ：不少饲料企业背靠本土市场时会考虑做直销,对于这方面您是怎么想？
施玉林：我们现在对于小散养户没有做直销,因为管理起来很难.而且,我们认为做直销需要有一个前提条件,就是企业的品牌影响力得足够强,只有这样做直销时才有号召力,要不你没办法收到,养殖户也不放心把钱给你.
FAM ：您认为公司有哪些优势？
施玉林：非常明显的优势没有.我们对饲料的理解是,首先得把握好原料行情及质量,其次是配方上的优化,通过这几个方面保证饲料效果的稳定.然后在内功修炼好后,逐步走出去发展.
我们做市场比较灵活,涉足的品种也多,有些市场不好做的我们可以收一下,好做的就发力做.这两年,我们就在重点推加州鲈料和大黄鱼料.同时,我们也做了一些技术储备,比如本地黑鱼膨化料我们研究和试点推行了四五年时间,积累了不少全程吃料的养殖案例,有些人说黑鱼料不成功,实际上不是这样,只是成本上没优势.如果哪一天动物内脏这些不能喂了,那黑鱼料就有需求和优势了.还有,我们在鳜鱼料的研发上已经有五个年头的沉淀,明年完全有信心推向市场.
FAM ：下一步公司有些什么计划？
施玉林：除了饲料业务外,我们还有苗场和微生物制剂厂.苗场目前主要做全雄黄颡鱼苗和泥鳅苗,我们想从亲本质量方面入手,把苗的质量做得更好.动保产品现在是自己小范围在做,量还不大,明年会重点来推进发酵类和保健类产品.此外,还会继续加强水产品流通业务.总的来讲,通过多方位的服务来打动客户,尽量让他们少花冤枉钱,多赚钱.
采访对象：浙江省德清县鸿利饲料有限公司副总经理陈永根
FAM ：鸿利的近况怎么样？
陈永根：我们还是主打浙江本地市场,像黄颡鱼料、鲌鱼料、鲈鱼料、黑鱼料、大黄鱼,还有石斑鱼料等等,基本上不压在某个品种上.去年公司的饲料销量大概是2.7 万吨,今年应该能超过3 万吨.
FAM ：您如何看待当前的市场环境？
陈永根：按今年的行情,只做黄颡鱼料和鲌鱼料的饲料企业压力会非常大.受低迷行情影响,今年湖州地区上半年黄颡鱼的投苗量减了约10%,部分养殖户改养泥鳅、鲈鱼.尽管上半年由于存塘的黄颡鱼量比较高,对饲料销量影响不大,但是养殖户不卖鱼的话,饲料厂就没办法回收饲料款.往年行情好的时候,4 月份前就可以把饲料款全部结清,但今年到7 月份都还有欠款.而且到了养殖旺季,饲料企业对的需求量也大,所以不少饲料企业甚至集团企业为了吸收资金,不断提高返点.同时,黄颡鱼料又没涨价,按现在的饲料要是把预付款利息等算进去,三四月份鱼粉处于高位时,核算起来黄颡鱼料每吨还要亏一两百块.另外,在原料行情高涨的时候,出于市场竞争因素影响,原本鲌鱼料计划涨500 元/ 吨的也没能如期执行；而且商品鱼行情一不好,养殖户就容易转用动物内脏来喂鲌鱼.
还有大黄鱼料的使用也受制于冰鲜鱼的,只要冰鲜鱼低于1.7元/ 斤,养殖户就会转回去用冰鲜鱼.所以做大黄鱼料的饲料厂不容乐观,打个比方不是说你今年做了一万吨,明年就不一定能做到1 万吨,这里边又延伸出一个问题,就是不好做原料采购,例如你按饲料预计销量需5000吨鱼粉,结果冰鲜鱼一便宜,只用了2000 吨鱼粉.黑鱼也是一样的情况,鸭肝便宜了养殖户就用鸭肝,鸭肝贵了马上吃饲料.
因此,饲料厂专门做某一条鱼肯定不行.作为小企业,我们的思路是把一些小品种产品做到精益求精,同时优化产品结构,力求做到差异化.即使某个品种市场销量下滑,也不影响总量的增长.
FAM ：鸿利接下来有些什么计划？
陈永根：我们还是做好自己的饲料产销本职工作,不去盲目扩张,把资金和风险管控放在第一位,不靠欠款去冲量.我是这么认为,这两年受多方面因素影响国内经济形势有些紧张,企业的经营成本在不断增加,靠贷款、融资来运营的企业、没有一定规模的企业接下来日子会非常难过,湖州本地有几家饲料厂这两年可能会面临生存危机.
我们算过一笔账,老饲料厂一条线一年做特种水产料的销量起码要过10000 吨才能维持生存.要是投建新厂,假设5000 万的投资,每年光折旧费用就要500 万,如果只做1 万吨料,每吨摊算的折旧费就得500 元.因此,我们近期的想法是不求量、严控资金,先保证能顺利“过冬”.
目前,鸿利有三条膨化料线,一年做4 万吨饲料问题不大,要是安排合理的话产能上还能突破.即使产能受限,我宁可把信用不好的客户做些限制,然后对饲料产品结构进行优化,把不赚钱的品种少做一点.
采访对象：浙江金甲水产饲料有限公司总经理田文瑞
FAM ：您为什么会一直专注于做龟甲料？
田文瑞：我1996 年在福建给人家打工时就是做甲鱼料、鳗鱼料,后来自己跑到浙江创业做饲料.由于浙江是国内甲鱼养殖主产区,饲料市场也足够大,做得好的话一年几万吨也很轻松,所以就一直专注做甲鱼料.之后受行情影响,浙江养甲鱼的量少了,这批人中有些开始养乌龟,我们看到有这个需求,也开发出乌龟料供应给客户.目前,浙江龟鳖饲料行业里边我们的销售量是名列前茅的,去年我们的饲料销量接近3 万吨.
FAM ：今年1 月份金甲收购了益祥,是出于什么打算？
田文瑞：我们现有的饲料厂只能做粉料,需要有一个能做膨化料的饲料厂.一方面,甲鱼膨化料的发展非常迅速,养殖过程中的粉料使用越来越少,现在江浙地区基本上粉料、膨化料的使用量各占一半.另一方面,近几年由于环保影响,浙江的温室甲鱼养殖都被拆掉了,尽管外塘养殖增加了20% 左右,但整体而言华东的甲鱼养殖量在大幅下滑,以前饲料市场容量有十几万吨,现在估计不到五万吨.因此,我们需要在稳步发展传统龟甲料业务板块的同时,还要逐步开发新的市场.
益祥以后就是专门做高端膨化料,现在有一条时产10 吨的安德里茨膨化料线和一条时产5 吨的明博膨化料线.目前,我们有推出黑鱼料、加州鲈料、鳜鱼料、泥鳅料等品种.今年看看冲一冲,两个厂的销量能不能到4 万吨.
FAM ：您是以什么思路去选择开发这些产品？
田文瑞：我们选择做什么产品,不是根据利润,而是看自己能做什么.像黑鱼料、加州鲈料、鳜鱼料,就跟公司原有的饲料原料结构相匹配,我不需要再去采购一些比较低端的原料,比如棉粕、DDGS 等等,在这些原料的采购上我们不具备优势,尽管可能用起来效果也可以,但是我们一直没买过,也不会鉴别优劣,所以,做低价位的饲料我们在原料组成上没有优势,倒不是因为觉得单位利润低才不浙江金甲水产饲料有限公司总经理 田文瑞去做.大家也不要觉得卖得贵的饲料就赚得多,用现在比较流行的一句话来说,就是我们的产品除了贵,没有其它毛病,而便宜的产品除了便宜,其它都是毛病.
说实话泥鳅料我们做起来有些吃力,因为用的原料都是好原料,所以我们的成本很高,客户会觉得卖得贵.但是有些养殖户用了后算总的经济账,还是会觉得我们的泥鳅料更划算.今年浙江湖州的泥鳅行情不错,使得我们的泥鳅料在没怎么推的情况下,也有不错的销量,还收获了一批比较稳定的客户.
FAM ：这两年大的饲料集团企业也在发力做粉料市场,您觉得金甲的优势是什么？
田文瑞：我们的优势在于专注做高端料.粉料对原料的要求非常独特,我们从1996 年开始至今一直在接触白鱼粉,市面上白鱼粉的档次非常多,有七千多元/ 吨的,也有一万五千多元/ 吨的,怎么用好就要看厂家的水平了.而且,不同季节以及不同海域所产的白鱼粉差异都很大.总之,白鱼粉行业不是三言两语能说清楚,也不是哪个老师能教会,所有这些东西都是靠长期的积累,经验也好、教训也好,都要靠时间来沉淀.集团企业要熟悉起来可能还要一段时间,但市场会不会给你那么长时间去熟悉,就不好说了.
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