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我是如何骗老年人买保健品的
一
XX 疗养中心就开在X 省X 市一片拆迁安置小区附近.地方虽不大,但居住在这一片的老年人却非常多,十户人家八户都是留守老人,子女在外,无依无靠.
所以,每天来我们这里“疗养”的,几乎全都是老年人,络绎不绝的.而我的工作,就是“伺候”这些老年人,扮演他们的子女.
李姐是带我入行的人,她是我的初中校友,在我每天三顿泡面穷困潦倒的时候她指着她办公室的一大堆保健品说：“你只需要把这些保健品卖出去,就可以拿到很多提成,一套（的提成）足够你一个月的花销！”
第一次跟着李姐来疗养中心,我颇感不适——按领导要求,我们要称呼这里的老人们为“干爹”“干妈”,我张不开口,但我发现同行的几个前辈见到各自“负责”的老年人后,熟练而自然地喊着“干妈”,并上前搂住老年人的胳膊唠起家常,要不是因为知情,真觉得比亲闺女还亲！
而疗养中心的老人里,很多都指名道姓要找他们的“李闺女”——就是李姐.老人的声音再微弱,也会传进李姐的耳朵,“干妈,您来了啊,今儿个气色看着真好！”随后,就见她捧着着三个橘子,一路小跑到老人身边,把老人搀扶着坐到椅子上,给老人剥橘子,陪老人聊天,“顺便”在最后“关心”一句,“保健品吃了多少了？还够吗,今天要不要再拿些回去哟？”
我就像个虔诚的学徒,问李姐：“为什么他们都要找你？”
李姐快速环顾一圈周围,然后神秘兮兮地对我说：“因为我像他们的儿子闺女一样,没事就提些水果去看望他们,陪着聊聊天,他们无依无靠的,最需要的就是我这样的人.”
第一次去疗养中心回来后,公司组织了一次针对新销售人员的培训,全封闭的教室内,坐着七八个像我这样20 多岁、没有正经工作、一心只想挣快钱的年轻人.
李姐算是这里的“老干部”了,亲自上阵讲课.讲座没开始,就先有几个男人拿着探测器朝我们走过来,在我们身上扫了一圈,手机、手表,连钥匙扣都收走了.
“大家别多想哈,我们的每节课可都是精华,白白传出去哪舍得呀,讲座结束,物品就还你们.”李姐带着极富亲和力的微笑对我们说.她自信地站在讲台上,右手拿着一只黑色记号笔,在白板上写下：老年人保健品销售.然后转身面向我们,左手食指关节敲着投影幕布上的保健品图片,“我们的保健品虽然治病没有什么效果,但是绝对吃不死人,你们这些做销售的放一万个心！我们的保健品里含有鹿茸、当归、人参、海马、燕窝成分,绝对是真实的！”
我偷偷叹了声气,可一想到自己的窘况,又不得不继续听下去.李姐接着给我们介绍了销售套路,就三个字：“亲”“诱”“售”.“第一点,一定要和老年人保持极度亲近,见面喊爹妈,有多亲热就叫多亲热！没事儿就打电话慰问,没事儿就去家访,给他们打扫卫生洗洗衣服,他们从子女身上得不到的东西,你们来补上,一来二去就亲近了！”
“第二点,等老年人放松警惕之后,就告诉他们咱们疗养中心有免费的东西,让他们去看看.老年人都是很空虚的,公司这边会安排‘托儿’和他们交流,剩下的事情,就看你们的推销做得怎么样了.”
李姐在培训结束的时候,还一再强调：“你们心里一定要清楚——我们可不是骗子,是老人们的‘干儿子’‘干女儿’,是‘社会慈善机构’.你们做好事的时候,还能有不菲的收入,何乐而不为呢！？”
我真被她说得心有所动.
二
按照李姐教给我的套路,不出一个星期,我就找到了自己的第一个“干妈”.
干妈70 多岁,落在我手里,其实也算一个意外——之前负责她的同事认为她买的保健品实在是太少了,对不起自己的辛劳付出,就把她介绍给了我.
那天,干妈坐在公司大厅的椅子上,认真地听着台上的“大师”在讲课.我按照李姐教的话,告诉干妈：“这大师是西藏来的,是政府认证的,只服务于国家高级干部,这次政府为了照顾你们,特地派下来给你们做讲座.”
干妈开始并没有理我,还是很认真地听课.这次大师介绍的是“玉石的好处”,大师告诉在座的所有老人：“玉石可以帮助人睡眠,可以活血化瘀,有助于长寿,而这些玉石不多,都是从西安采购的蓝田玉.想要延年益寿,就得多睡蓝田玉石床.”
大师一边讲,身后的大屏幕一边放映着我们公司自己做的视频——一个老年人自从睡了我们的“玉石床垫”,每天精神倍儿棒,睡了几个月,走路都不用拄拐杖了,在最末尾,老人还感叹了一句：“感谢XX疗养中心给了我第二次生命,让我安度晚年.”
按照公司制定的计划,接下来该我们这些“儿女们”上场了.我拉着干妈的手,说：“这玉石现在被安在床垫上,一套床垫虽说要11800,但床垫不多,又睡不坏,您买一套有那么多好处,多划得来！”干妈双手握着我的手,急切的眼神看着我,仿佛生怕我不帮她：“可以帮我留一套吗？我过几天一定买！现在没有那么多的钱,回去就找我儿子要！”
“干妈,你放心,我一定帮你留一套！”
这个床垫在仓库里有成百套,根本不存在什么留不留下的问题,我们这么说,只是为了让老人们尽快付钱,自己好拿到不菲的提成,不枉我第一次叫出口的“干妈”——原来,“干妈”这个词,能这么自然就叫出来.
几天过后,我就把玉石床垫送到了干妈的家里,还顺带送了一套被子.干妈激动地拉着我的手,非要留我吃饭.饭后,我拿着干妈用报纸包的、展展的11800 元走了.兴奋的同时,心里也不禁地抽搐了一下——李姐给我提起过,这个所谓的玉石床垫,批发不到800元.
很快,高额收入的甜头,犹如毒品一般麻痹着我的神经,起初心里那点反感也销声匿迹了.我按照李姐给我说的方法,继续发展着其他干爸干妈.
很多老年人,最开始只是被邻居、朋友、亲戚带来疗养中心聊聊天,对于新来的老人们,我们做销售的,会以极快的速度把他们“吃”掉：比如,上来就提消费必然会让人反感,我们先要像关爱老人的社会群体一般,陪老人唠嗑聊家常,绝不提任何跟钱沾边的敏感词,等打开老人的心扉后,就多聊聊跟健康相关的话题.等到去家访的阶段,再对老人家里的经济水平做一个评估,判断要不要继续“发展关系”.
如果可以继续,就步入公司的正规套路了——在疗养中心帮他们做一次免费的体检,体检时,会有穿着白大褂的假冒专家,先给一记思想上的“危害灌输”,说他们骨质增生、或是心血管疾病需要注意,告诉他们危害有多大,然后再打一记“安心药”,比如可以吃我们的补品,补补身子骨,提前预防,“对症”推荐他们去买保健品.
三
工作到第二个月,公司就组织了第二次的讲座.
这次讲座内容,是冬虫夏草.讲座一开始,我们习惯性地、热情地接待了来疗养中心的各位老人,干爹干妈地叫着,组织他们和我们互动拉近关系,比如给他们唱百岁歌、生日快乐歌等等.等老人们开心到有些忘我时,便带着他们一起说出：“冬虫夏草就是好,吃了百岁不怕老！”
看老人们都沉浸在这温情暖暖的氛围中后,“大师”便走上讲台,顺带上场的,还有伪冒的“政府工作人员”,一起给老人们宣讲冬虫夏草的好处.在这个环节,为了打消老人们的怀疑,大师和政府的工作人员绝对不会推荐他们买任何东西,但是会让他们“珍惜自己的生命”,告诉他们“健康是一切的本钱”.
我们早就在讲座现场周围堆满了标注着西藏生产的“特级冬虫夏草”,讲座结束后,推销人员就带着各自的干爹干妈们去购买.有的老人在现场一下就买了7盒,5400元,看得很多老人都眼红羡慕.
经过这两个月的发展,我有了两位干妈、一位干爹.这一次,第一位干妈略为难地看着我说：“上次买床垫花了11800,儿子不给我钱了.”
我故作惊讶地说：“啊,怎么会这样的？干妈,那床垫可是物有所值的.”
她看着很多人都买了冬虫夏草,有些焦急：“可不可以先拿给我几盒,我叫我儿子明天把钱打过来？”
这样的状况,我们内部早有明确的对策：可以拿,但是不能拿多了,只要东西被吃了,就得付钱.所以我赶快说,“没事的干妈,这我先拿给您两盒.”
拿着冬虫夏草,干妈的眉头即刻放松了,她当然不知道,这个东西里冬虫夏草的含量,可能一盒加起来才有一颗.
几天后,干妈的亲儿子找上了门来,指着我的鼻子破口大骂,骂我骗他妈吃饭的钱,说要去告我们诈骗.
我心急如焚地找到李姐：“那人说要告我们,怎么办啊,会不会被抓啊？”
李姐不愧是老姜,她目光坚定地拍拍我的肩膀说：“不要怕,公司有人处理的.”果然,这事后来就不了了之.
四
小刘是我们这批新来的销售中做得最好的一个.小刘的“苦肉计”是被大家公认的“一绝”.我们刚上岗的那几天,主要就是在大厅里面给老人端茶倒水,陪他们做游戏.小刘盯上了一个新来的老太太,聊着聊着,小刘就开始跟老人倾诉：“我爸50 多岁了,心脏不好,做不得什么大动作,就连出门都必须要人看着,随时带着药.”
老太太问：“然后呢？”
小刘拧了拧鼻梁：“然后我到处求医拜佛啊,之后找到了这里,给我爸买了‘益心丸’,吃了一个多月,还真好了不少,我爸都可以出去跑步了,然后我觉得这个地方是个好地方,为了让更多人受益,我就决心来这里工作了.”
老太太叹了口气：“我老伴儿也是得了心脏病,只不过没医好,死了.”
小刘听见这句话,扑通一下就跪了下来,眼泪刷刷就从眼睛里流了出来,哭得梨花带雨,整个大厅里面都是他大哭和捶打地面的声音：“干妈啊！都怪我,没有早一点遇见你,早点来干这个就可以帮帮你了,我知道那种失去至亲的感觉……干妈啊,你要好好珍惜自己的身体啊！我先出钱给你拿好的保健品,你可要好好先吃着！”
就因这一哭一跪,小刘的名声就传开了,我们都知道他是个戏精,老人们却都说他“是个孝子,世间难得有这么好的人了”——自然找上他买保健品的老人就越来越多.实际上,卖保健品的人,都有自己设计好的套路,否则,挣不到钱.
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