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将需求打包出售
沈沂
在我国台湾,约有1万家左右的便利商店.为了争夺更多竹客户,便利店的经营者们常常绞尽脑汁地寻找更适合的店址,延长营业时间,并在有限的空间里尽可能地摆放更多更新的商品.但是,时间是有限的,空间是有限的,如何摆脱这种鏖战于固定时空的同质化竞争局面？或为大家苦思冥想的问题.
台湾7-11的解决方案是：挖掘顾客在购物之外的潜在需求,将之与购物需求打包出售.
7. 11的管理层发现,人们之所以宁愿花多一点钱来这里买东西,主要是为了节省时间、方便.由此,7-11想,既然消费者需求的焦点在于“节省时间”和“便利”,那么为什么不将这些需求实质化,提供针对这些需求的解决方案呢？
一般人都知道,人们常常被诸如缴纳水电费、冲印照片、复印文件这一类的琐事困扰,而其主因并不在于要付出多少金钱,而在于他们在东奔西跑中浪费了时间.基于此,在7-11便利店里,除了一般的商品,顾客还可以买午餐、消夜,缴电话费、水电费,复印、传真,取网络商店订的书、保养品,甚至提款.
总之,顾客来购物时可以顺便做很多家庭琐事.于是,7-11成为集邮局、银行、办公室服务、冲印店、票务服务等服务业功能于一身的“社区服务中心”.通常这类“附加”服务是不向客人收费的,但是,这些服务大大增加了店里的人流,很多人因为可以方便地享受大量服务,就会在这里买东西,即使店里商品种类有限、价钱些微偏高.因此．7-11仍能靠店内的商品盈利.
（摘自《企业家日报》）
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