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足迹遍布170国旅游达人玉柴带你看世界
在缅甸,仰光的民众或许已经坐上了来自中国的公交车.今年初实施公交改革后,仰光面临车辆严重短缺的问题.第一批2000 辆的公交采购大单,被3 家中国客车企业——宇通、欧辉、安凯瓜分,这些车辆使用的发动机,都无一例外地使用了同一个发动机品牌.
在沙特, 中国客车的影响力与日俱增,已经深入到当地民众生活的方方面面,不管是遍布沙特全国的校车还是每年从沙特各地前往朝觐的长途车,都无一例外地使用了同一个发动机品牌.
在泰国,如果说在铁路建设方面,中、日之间尚有悬念,那么在大巴车的世界里,中国人的优势已经难以撼动.曼谷、清迈、普吉、芭提雅等著名旅游城市随处可见的旅游客车,不管是金龙还是申龙,不管是9 米还是12 米,都无一例外地使用同一个发动机品牌.这是哪个发动机品牌呢？ 答案是：玉柴.
主动 还是主动
“这2000 辆车,全部使用玉柴6GN 气体机.”这是今年国内客车行业第一大出口订单,对玉柴来说一如往常.玉柴股份销售公司海外营销部负责人告诉记者.这也很正常,因为这个项目玉柴非常重视,一直在跟踪.去年,玉柴股份副总裁王利民就曾去过缅甸,与当地政府和公交协会就项目展开相应的交流和沟通,并且针对仰光特定的公交路况向其推荐6GN 气体机,缅甸客户很感兴趣.在经过详细的产品认证之后,公交公司最终选用了玉柴6GN 气体机.
同时, 为更好地了解车辆使用情况和当地气体资源,玉柴派出由总部、服务站和办事处人员组成的3 个专项工作小组到当地,每天进行运营前检查,做好配件保障.值得期待的是,缅甸后续的需求“有望更可观”.再来看泰国.其实一开始,玉柴对泰国客车市场的了解也不是很充分,走过弯路,基本是经销商、客户提出要什么就提供什么,这也使得玉柴前期在泰国的进入不免有些盲目.
这哪儿行？ 必须深入前线！
普吉岛山路多,车辆经常上下坡,玉柴和客车厂海外人员亲赴普吉岛,带上路况测量工具进行勘测,几经研究,对发动机动力性和车辆制动性进行针对性调校；此外,泰国处于热带地区,需要更强劲的空调,再加上音响、车载厕所、手机充电接口甚至迷你冰箱等电气设备的使用,要求发动机提供足够的动力,玉柴特别对发动机调校了充足的动力储备.2016 年,1500 多辆配装玉柴发动机的旅游车进入泰国.
除了与整车厂加强联系,还要抓住终端.毕竟,发动机作为中间产品,在开拓海外市场上面临比整车厂更大的困难,比如获得信息滞后.“玉柴较早进入越南,与当地汽车厂、用户建立合作,再加上产品过硬,很多客户在选用动力的时候首先想到玉柴.这样,不管客户采购哪家整车企业的产品,都会选玉柴.”
目前, 玉柴海外办事处辖区基本覆盖各大洲,玉柴办事处的营销服务人员常驻国外,总部对办事处也作出要求—— 要和整车企业统一阵线,全力配合开拓海外市场,在市场业务、服务配件方面给予充分保障,解除国外客户在售后方面的顾虑,与整车企业一同争取市场订单.
这就是玉柴的主动出击,实时关注国家“一带一路”战略推进实施进展,特别是“陆上丝路”六大经济带的建设动态,并与国内汽车厂及时沟通,寻找机会,联合开发海外市场,实现共赢.
请出示真本事
产品覆盖170 个国家,涵盖卡车、客车、工程机械等领域,玉柴的海外之路走得很稳.
“目前,我们在东南亚的越南、缅甸、菲律宾、泰国和中东的沙特、科威特出口较多,其他区域也有批次出口.越南是玉柴出口第一大目的国, 每年出口量在2 万台；缅甸是玉柴出口的第二大市场,每年出口量8000 台.其中, 热门机型有中轻卡动力4D、4E、6J,重卡动力6A、6L、6MK、6K, 客车动力4FA、4G、6J、6A、6G、6L、6MK.”
不同地区的需求自然不同.在越南,玉柴的主要出口产品是卡车动力；往泰国、沙特出口的主要是客车动力；在缅甸,则是卡车、客车动力都有；菲律宾、巴基斯坦对卡车、客车和工程机械都有需求； 至于俄罗斯,需要的主要是新能源发动机.
林林总总的需求,玉柴如何一一满足？
“可以概括为三点.首先,适应性开发,针对当地市场开发和推广与之相适应的产品.第二,品质管控,下大力度保障产品品质,产品符合出口质量检验标准才能投放市场.第三,服务保障,在运营使用中向客户提供免费技术支持和服务培训.”
例如, 玉柴针对沙特开发了校车发动机和朝觐用的公路大型客车发动机；针对泰国开发了旅游车用发动机；针对越南开发了工程车用发动机.“沙特炎热高温,即使是在长时间的怠速状态下也要开空调,这就需要发动机具有较高可靠性；再比如泰国的旅游车,对产品的安全性、舒适性和动力性有较高要求.”
做好产品的同时,玉柴也铺开了一张“大网”,不断健全和完善海外营销服务网络.
玉柴有17 个海外办事处和代表处,其中,越南办、缅甸办、菲律宾办、泰国办、巴基斯坦办、中亚办、沙特办、俄罗斯办、埃及办、欧洲办,共10 个办事处在“一带一路”沿线上.此外,还拥有150 多家服务代理商.“预计到‘十三五’末,玉柴营销服务网络将发展到20 家办事处、250 多家服务代理.”
能做的还有很多
根据玉柴的中长期规划,海外市场发展目标是出口占整个公司销售的30%.未来五年,玉柴海外市场的重点工作有两方面：一是完善网络建设,挖掘潜力市场；二是开拓战略联盟创新出口模式.
目前,玉柴在东南亚、中东等地区和国家已经发展到一定规模,建立了稳固的市场基础,越南、缅甸、菲律宾、沙特等国家市场已经发展成为玉柴传统优势市场；借势中国“一带一路”战略实施, 玉柴在沿线一些国家迅速发展,如泰国、巴基斯坦、俄罗斯已成为玉柴在海外的快速发展市场；此外,还有一些网络建设相对滞后的市场,如非洲、拉美地区,这是玉柴下一步将大力开发拓展的潜力市场.目前, 东盟等大部分国家仍在使用欧二排放发动机,在“一带一路”基础设施、工程项目建设的推动下,这些国家的经济和工业发展加快,同时,各国经济社会发展也要求车辆升级到更高的排放水平.比如越南、泰国、菲律宾等国家,计划近几年相继升级到欧四排放标准,这对玉柴又是一个良好的发展契机.针对新的市场形势,玉柴将与当地客户、汽车厂建立战略联盟关系,积极配合汽车厂做好排放升级配套工作,抢占排放升级的市场先机.
善于把握机会的玉柴,在“一带一路”与东盟沿线国家的绝佳平台上,必将自身的海外市场开拓带到新的高度.
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