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2019，西凤重磅发布营销新政
2 月 14 日, “2016 年西凤酒全国经销商总结表彰大会” 在西安曲江国际会议中心隆重举行.陕西西凤酒厂集团有限责任公司党委书记、 董事长、 陕西西凤酒股份公司董事长、 总经理秦本平,陕西西凤酒厂集团副书记、 纪委书记刘周虎, 陕西西凤酒厂集团总裁张力, 股份公司副董事长贾智勇、 陕西西凤酒营销有限公司总经理任伟俊等西凤领导与来自于全国各地的经销商代表、 媒体人士 1000 余人共同参加了本次会议.
在新常态下调整思路、 把握机会
会上, 秦本平讲到： “一年来, 面对国家经济发展转型和行业调整的新常态, 西凤厂商一心,紧紧围绕西凤酒品牌发展战略和市场营销战略,步步为营, 树品牌、 拓市场、 打阵地, 使得西凤市场销售保持了良好态势. ”同时, 他强调： “西凤酒作为民族品牌的佼佼者, 是不可复制的黄金资源, 在新的市场环境下, 需要把握好机会, 积极地扩大和发挥好自身价值.2017 年的西凤, 一是要正确认识发展形势和自身优势坚定信心携手共进.二是实施品牌重构、 推进品牌提升.核心战略品牌绝对不会再变, 支持有实力、 有能力的客户做大做强.三是实施规范管理、 推进服务提升. ”
刘周虎致辞表示： “2016 年, 西凤酒面对行业产能释放、 产业调整等变化, 在调整产品结构、聚焦市场、 强化内外部管理等方面进行了持续发力和系统性调整, 使得企业核心竞争力进一步加强.而 2017 年, 作为西凤股份上市、 西凤酒城建设以及供给侧改革的重要一年, 西凤将在政策上做出更具前瞻性的部署. ” 而陕西西凤酒营销有限公司总经理任伟俊则详细地总结了 2016 年的工作以及 2017 年西凤具体的打法.
“2017 年, 我们应该把握三个机遇点. ” 任伟俊表示, 首先, 之于整个行业的机遇.行业经过过去几年的深度调整后, 2017 年已经有了较为明显的复苏迹象.在这样的背景下, 作为老牌四大名酒的西凤, 其底蕴和恢复性张力将是无可抵挡的.其次, 之于资本的机遇.2017 年是西凤一个非常关键的年份.如果一切比较顺利的话,在 2017 年下半年登陆股市, 成为第 18 家上市酒企.第三, 之于西凤自身的机遇.2017 年, 公司新领导班子调整到位, 各体系、 系统将进入更加高效的工作节奏.一定能更好地为全国各地的经销商、 合作盟友服务.
提出营销新政, 强调五个规范
随后, 任伟俊主要针对品牌经销商、 综合产品经销商、 营销公司服务及后台支撑体系等几个板块, 讲解了 2016 年的总结及下一步规划.
对包销品牌标识进行规范
比如, 对一些年份酒产品进行规范. “在今年 3 月份将有调整细节出台. ” 任伟俊表示.一、对开发产品进行规范.如对新产品的开发门槛进行了提高. 二、 对产品体系进行规范. 三、对市场活动进行规范.四、 对品牌经销商的支持政策进行规范.在 2017 年, 西凤品牌经销商的数量和产品条码数都将进行梳理： 至少减少20%. “公司内部讨论是希望减少 30%, 希望通过这一轮 ‘动真格’ 的梳理, 提升品牌经销商的质量.对于贡献多的品牌经销商我们将大力扶持,而对于那些毫无作为, 几无贡献的品牌经销商则很可能被淘汰. ” 任伟俊表示.
针对综合产品经销商, 提出三个聚焦、 一个转变
三个聚焦即产品聚焦、 区域聚焦、 团队聚焦.首先, 产品聚焦主要包括两层含义, 一是, 打造大单品.即形成以旗帜西凤为高端形象占位, 而中端则以省内主推七彩西凤、 省外以新产品——西凤酒海陈酿为主推的双线品牌策略.二是, 打造1369 产品矩阵, 即在十三五期间, 能够打造 1 个十亿规模的品牌, 3 个五亿规模的品牌以及 6 个两亿、 9 个一亿规模的产品矩阵.其次, 聚焦区域. “过去两年有经销商感觉西凤对省内的投入有些弱化, 把大部分精力用于省外攻伐. ” 任伟俊表示这种感觉在 2017 年不会存在： 2017 年,我们将持续加大省内市场的投入.而对于省外市场则是 “找到一些以县级为单位的优势市场进行重点投入” , 聚焦这些点状市场, 将其打造成样板市场后, 再进行周边辐射延伸.第三, 聚焦团队. “产品聚焦解决了拿什么打, 区域聚焦解决了在哪里打, 而团队聚焦则解决的是谁来打的问题.所以, 团队聚焦非常重要. ” 任伟俊表示,对于团队, 我们在 2016 年便进行了一系列调整,而在 2017 年, 则将强化团队打造, 诸如完善培训体系、 晋升体系、 激励体系, 让优秀的员工能够更好地工作.而对于 “一个转变” 指的是营销模式的转变.这个主要包括三个层面： 一是品牌宣传方面聚焦区域市场卫视及互联网新媒体方面的投入.2017 年西凤在央视的投入将 “砍掉”至少一半, 而 “砍下来” 的经费将投入地方卫视以及新媒体、 视频传播等方面. 二是加强市场建设.三, 加强线上打造. “我们要将互联网作为工具,通过线上线下的打造, 更好地服务经销商. ” 任伟俊表示, 据了解, 2017 年西凤将在微信平台、天猫旗舰店等进行投入.
针对后台服务支撑及市场监管体系, 需强化管理、 提高效率、 加强规范
对后台组织体系, 主要在于四个方面的提升：一是加快费用审核流程； 二是加强生产供应速度；三是加强费用监督力度, 市场费用必须用到市场上； 四是提升酒厂接待参观的服务工作.对于市场监管方面, 主要有几个要求： 一是要求经销商严格按合同执行.二是, 规范产品和销售区域约束, 不得低价抛货, 随意窜货.2016 年, 西凤发布了 80 多份处罚通告, 而 2017 年还将持续加强督查、 检查力量.三是, 坚决打击假冒伪劣产品.2016 年西凤打掉了上万件假冒伪劣产品.2017年, 还将在当地门、 检察部门的合作之下加强对西凤假冒伪劣产品的打击力度.
可以预见, 2017 年的西凤在新领导班子的带领下将更加务实、 更加具备勇往无前的干劲.我也期待这个被誉为 “酒海日月三千年” 的西凤酒, 能 “涅槃重生, 展翅高飞” ！
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