高端类有关专科开题报告范文 与剑南春:虎口夺食,抢占次高端类专科开题报告范文

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剑南春:虎口夺食,抢占次高端

在华东市场,除了茅台、五粮液、国窖1573在高端进行较量,位于300-400 元/ 瓶带的市场,同样竞争激烈.提到华东的次高端市场,江苏的洋河天之蓝是绕不过的强劲对手.多年来,天之蓝卓越的品质和强有力的市场维护,让其在江苏拥有很大的销量,川酒老将剑南春是如何在密不透风的江苏啃下一块蛋糕的?

精准定位,占领300-400 元带

“江苏某区域市场截止到5 月1 日,已经完成合同年的任务量.”江苏剑南春经销商透露,而且剑南春在江苏市场一直保持着高速的增长.“按照每年增长35% 的速度,2017 年剑南春实现100 亿的目标是没有问题的.”

剑南春的多年来一直稳定在300-400 元,被誉为性价比最高的名酒.正因如此,剑南春成为次高端的一道门槛,省级名酒往上冲,势必面临与剑南春竞争的压力.

剑南春进入江苏市场以来,就锁定了次高端市场,与同价位的江苏本土竞品交锋,虎口夺食.“剑南春稳定、政策稳定,这几年培育了稳定的消费者.”某区域的平台商表示,“现在剑南春的在江苏市场的增长速度非常块,如苏州在一个合同年里,就有4 亿的销售.”

除了水晶剑,珍藏级剑南春在江苏也有良好的市场表现.当时,为了适应消费升级,剑南春于2011 年在水晶剑基础上推出了升级产品——珍藏级剑南春.“珍藏剑依靠剑南春在江苏市场多年的耕耘,与竞品相比,在同价位的产品中有着最大的销售额.”上述平台商表示在江苏的次高端市场,剑南春的地位越来越稳固.

直面消费者,专注宴席市场

剑南春一直以深耕宴席市场著称.作为剑南春的惯用手法,进攻宴席市场在江苏市场也同样适用.作为中国的老名酒,其品牌和品质仍然占据消费者心智.为了在江苏市场立足,剑南春避开与洋河的正面竞争,选择了宴席市场.

江苏是洋河和今世缘的大本营,面对善于营销的洋河,以及同样聚焦宴席市场的今世缘,剑南春彻底发挥了老名酒做宴席的优势.

一是抓住宴席消费升级,大力投入.如今江苏消费升级,中产阶级崛起,剑南春所在的300-400 元价位是目前宴席的主流消费带,而且现在消费者越来越回归理性,更关注品质和品牌力.

被访的区域经销商表示,剑南春是名酒中做宴席市场最给力的,该经销商表示,在江苏,剑南春每瓶给消费者返利40 元,这对宴席用酒来说,是非常大的投入.“刚开始政策推行比较慢,但是随着剑南春不断给消费者优惠,对消费者进行定向投入,再加上品质被消费者认可,越来越多的消费者宴席用酒选择剑南春.”以苏州市场为例,十桌以上的宴席一个月可以做到1000 场.

不仅是直接返利,剑南春在今年针对终端消费者进行旅游促销,核心消费者可以享受剑南春提供的国内外旅游.

二是转变经销商职能,直接服务消费者.根据经销商透露,现在剑南春并没有直控终端,而是依托于经销商,由其直接服务名烟名酒店,服务消费者.同时,剑南春全面提高市场费用投入效率,进行市场补贴,扫码费用、保量费用和年度返利政策,补充经销商利润,让经销商放心做市场.

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