关于销售方面大学毕业论文范文 跟威马让销售定义产品方面专科毕业论文范文

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威马让销售定义产品

加入威马汽车后,卖了10年车的战略规划副总裁陆斌参加的第一个核心团队会议便是决议叫停公司部分成员手头工作,让大家用一个月的时间想明白:威马究竟要造什么样的汽车.

威马正式成立于2015年12月,是诸多造车新势力中的一支,创始人兼CEO是前吉利控股集团副总裁、沃尔沃汽车中国区董事长沈晖.实际早在2012年,公司联合创始人杜立刚带领的团队便已经开始了杨心三电技术的研发,以及teke架构的构建.

根据威马公布的规划,其产品计划“围绕1个核心构架,延伸出‘STD’、‘PL´2个整车平台,2018年起,以每年超过一款新车的速度向市场推出至少8款主流智能汽车”;生产采用C2M模式,以多品种、小批量为主要特征.

陆斌2015年底入职威马,彼时的团队对造车已经有了不少设想.“车非常炫酷,但是不是消费者想要的?有没有工程可行性?”这是他听完、看完这些想法后最直接的反应.

于是,借春节假期,陆斌带领威马设计、智能系统、充电桩运营等几位总监走访了4座城市的96位消费者(规划100位),到他们家里进行访谈,核心目的只有一个:搞清楚在中国一、二、三、四线城市,潜在电动汽车车主究竟是什么样子的,他们对使用电动车有哪些诉求.

调研过后,威马连续召开几次公司全员会议,观看座谈视频,伴随着可以想见的争执与焦灼,讨论消费者痛点、产品规划……所幸,效果是明显的.

《汽车商业评论》了解到,这个过程中,威马团队摒弃了很多错误的想法.

比如威马曾考虑在产品上使用夜视技术,尤其工程师们非常赞同,但访谈时受访对象普遍的态度是:“你送给我,我要,要我掏钱,我讲不出愿意花多少钱,可能不太愿意.”结合自身产品——“国民级优质电动车”的定位,威马最后决定放弃这项技术.

再比如威马曾犹豫目标市场是否包括三、四线城市,调研后则明确,这些地区当前仍为低速电动车充斥,2018年首款产品投放时这种情况不会得到改观,因此率先主攻一、二线市场.

最终,在产品开发层面,威马所有人的意见达成统一:

威马汽车是在满足人们基本用车需求的基础上,加入高科技、智能化元素,再基于此延伸出后续的用车出行服务.前者是第一优先级,后两者能吸引年龄跨度更大的人群.“通过出行服务的创新,可以让用户不必真正拥有—辆威马的产品,同样能享受到威马的服务.”陆斌说道.

表面看来,这是绝大多数新造车公司和转型中的传统车厂都在瞄准的方向.陆斌认为,在产品上,威马与其他品牌产品不可避免会有重合,智能导航、智能充电、语音交互等谁家都会匹配,但在落地体验上则可能差异不小.如语音交互的语义理解,有的企业可能选择偏重娱乐,弱化重视车辆控制.

选择与被选择

今年39岁的陆斌,金融、市场营销专业出身,毕业后的第一个东家是平安信托投资,从事的部分工作与汽车消费信贷相关.2004年,通用汽车在中国引入雪佛兰品牌,需要汽车金融方面人才,次年他跳槽到上汽通用.

接下来7年多时间里,陆斌经历了雪佛兰在华早期发展的全部历程,几乎参与了汽车消费链条所有工作,包括品牌营销、网络建设、售后、二手车,以及区域深化等等.

2012年,陆斌转投吉利汽车,任销售公司副总经理.彼时,吉利正在进行品牌整合、网络渠道合并,在其直接负责的‘西HE区,吉利减少了40%的经销店数量,单店运营水平从年销300辆增加到600辆.正是这个时期,他与现威马汽车创始人沈晖结识.

2015年上半年,陆斌短暂入职奇瑞,职位是奇瑞汽车营销公司常务副总经理.但很陕,这位传统汽车销售领域的“老司机”,便将目光投向了正在中国兴起的“新造车企业”.

当年5月,一家互联网背景的造车公司找到陆斌,希望他加盟.这是陆斌第一次直接接触这类企业,他回忆说:“互联网和高科技企业都要造车,他们会有什么不一样?在当时看来是一件很值得期待的事情.”随后,他陆续与数家新创公司有过交谈,最后决意将威马汽车作为职业生涯的新起点.

陆斌选择威马,“销售决定产品,’是最具诱惑力的原因,在传统汽车行业10年,都是“工程师研发什么车,你去卖.为什么要造这个车?不知道”.“有机会去重新搭—个公司的架构,重新给汽车产品做定义,自己造的车自己卖,这是—个比较有意思的事情.”

除此之外,还有两个因素让他决定加盟:和一些仅仅打着“互联网概念”的新晋车企不同,威马规划的产品型谱比较丰富,是“一个能够想象的空间”;以及创始人沈晖坚持自建工厂的决心.

“每个行业都有着独特的壁垒.科技产业发展,让许多人看到了‘颠覆’的机会,但落实到各个行业,进入时机和进入的路径是不相同的.我们团队最强的是乘用车领域产业化落地能力,同时相比传统车企,在产品端、运营端,有着更大的开放共赢空间.产品是1,想象的空间可以是100.核心产品造不出,其他都是耍流氓.”

陆斌表示,沈晖之所以选中自己主要是他在上汽通用经历过比较完整的体系,在自主品牌也“干出过点事情”,“再来做现创业团队,知道整个体系怎么走,心态上也经历过困难是什么样子的.创业不可能是找—群以前含着金钥匙干活的人.”

让用户参与产品定义

关于产品方向的意见达成统—后,96位消费者调研的影像并没有被威马束之高阁,过去一年中,它们被反复播放,只要研发中遇到实际问题,相应资料都会被翻出来仔细研究.受访者细微的表情,或者不经意的表达,都有可能成为解答开发眷不惑的潜台词.

按照威马的架构,设计、研发等所有过程都需要跟销售部门沟通,最终产品的决定权也在销售,因为后者更贴近市场,能够知悉消费者会为哪些东‘西买单.

销售主导产品定义,这是—个在很多行业看起来很符合逻辑的思路,但在汽车这个有着超过百年根基,且产业链庞大的行业内,对很多传统汽车制造商而言,是始终无法达成的.

除此调研外,陆斌还主导成立一个重要的粉丝组织——“威盟”.

威盟是公司之外,深度参与威马整车设计流程的一群人,共有四类:一、评车的人;二、开车的人一每天都在开车,而且会开各种不同的车;三、要买新能源和智能汽车的人;四、玩车的人.

这个组织成立于2016年年中,截至当年底有几十人规模,定期聚拢在一起,与威马工程师进行交流产品开发过程中一些不确定的地方、一些“奇思怪想”,问他们有没有需要,甚至让他们看不同阶段的整车模型.

半年时间,陆斌认为威盟的效果“非常好”,“一处设计需要取舍时,威马的目标客户是追求实效,还是体验,还是提升逼格?”“工程师想不清楚的问题,让消费者提前来解答,而不是产品上市后再去想话术推销.”

2017年,威盟的规模还在继续扩大,但会控制在200人内.“目前这个阶段,我们只寻找活跃、有想法的种子用户,不求数量.”陆斌说道.

事实上,无论对威马团队,还是陆斌个人而言,销售定义产品都是—个新的挑战.

作为这项工作落地执行的领导者,他坦言:“比较累,这是一个苦活”,“新公司员工来自不同背景,需要大量协调,才能让整个团队思维一致”.

不过,与其他由“八国联军”组成的新公司相比,威马的一个优势是高管团队此前基本都有过合作,有—定熟悉度,沟通相对顺畅.“大家背景和目标比较一致,有着天然的默契,创业早期这样的默契非常难能可贵.”

首款产品是app

在顶层搭建基本完成后,接下来威马重要的工作包括扩展团队、建设渠道,以及上线出行服务.

截至2016年底,包括上部、设计中心,成都整车和德国三电研发中心,北京软件开发中心以及温州工厂威马汽车已有近600名员工.

2017年,陆斌掌管的包括销售、市场、服务等部门正在展开大规模招聘工作,团队80%的人员需要在这一年正式到岗.90后将成为威马普通员工的主力.在陆斌看来,他们讲求个性,有创新精神,而选择公司中层时则将更偏向强调集体主义的70后、80后.

截至3月底,他手下的品牌、产品规划和体系运营总监,以及C2M首席构架师均已到位.有趣的是,这些人都有过在上汽通用工作的经历,之后转入其他品牌或互联网公司,如今又在威马“汇合”.“4月威马将正式启动销售渠道建设.渠道规划已经做完,所有人都整装待发,就差从0到1开干了.”

他规划中的销售方式,采取线上、线下结合的方式,线下会偏向于轻资产运营,有4S店,但会更多有2S等混合模式,以体验友好、用户触点能够快速灵活应为基本要求.

产品及服务端,威马也在加速布局.《汽车商业评论》了解到,今年上海车展期间,威马的首款概念车即将亮相.威马也正在积极申请资质,试装车已经送到相关部门检测.

2016年11月,威马温州瓯江口工厂动工建设,主体厂房将于2017年底竣工.工厂是汽车产业链中最重要的—环,如能按时顺利完工,威马将成为新造车势力中产业化进度最快的企业之一.

某种程度上,选择瓯江口对威马来说并不容易,这里需要人工填海,建厂难度不小.但它是个半封闭的岛屿,具备建立半开放式自动驾驶测试基地的条件,威马与当地政府正在积极推动相关程序的审批.”

而陆斌加盟威马后,真正自己打造的首款产品也将于4月发布:一款打通目前市面上主流充电运营商的充电服务app.“我自己开的就是电动车,为了找充电桩,需要装5、6个app,太麻烦了o很多创业团队想做整合这件事,各方利益博弈,没人做成.而我们厂家本来和运营商就存在合作关系,因此更容易推动”.

未来,威马甚至不排除用“你充电,我付费”的方式先期吸引用户.这样做—方面是希望借此传播企业品牌与形象,更重要的是希望借助服务,动态了解用户的需求,知道威马在产品上市前还可以做哪些改善.

对于下一步,威马正在对此前96位消费者进行第二轮走访,听听、看看他们的想法是否在一年中有所改变.与前一年的“暗访”不同,这次陆斌会告诉对方自己叫威马,要做什么样的汽车.

有关威马核心团队

威马汽车为外界所熟知的核心高管有:创始人、董事长兼CEO沈晖,联合创始人兼副董事长杜立刚,COO、负责海外研发的徐焕新,CFO张然,品牌战略副总裁陆斌.另外还有几位为采购、国内研发和制造等业务的负责人,均是华人.

与很多造车新势力热衷选择外国面孔担任高管不同,沈晖认为,中国人才更了解中国市场.

杜立刚,履历包括葛兰素威康、卡夫卡食品跨国公司的财务和管理工作,2010年创立苏州本控电子科技有限公司,担任董事长兼CEO.从零开始,4年时间苏州本控成为行业内全国第一,收购飞利浦在华相关业务.目前,这个公司由独立团队运营,杜并不直接参与.

杜立刚长于成本控制、内部控制、ERP系统实施、运营管理等方面,曾是吉利收购沃尔沃项目组成员,因此与沈晖相熟.

2012年杜立刚在苏州成立了一家电动车“三电”研发公司.沈晖决定创业造车后,杜随即决定合作,这家公司也成为威马汽车技术有限公司的前身.

徐焕新,先后在德国FEV、大众汽车、奔驰、沃尔沃等任职,主导过多个重要研发项目,在大众的时候,其职位是大众中国研发部技术总监,在沃尔沃,主导了新能源车的技术开发.

离开沃尔沃后,徐焕新筹备建立威睿电动汽车公司.业务范围包括电动汽车驱动系统的研发、制造与销售,后成为沃尔沃的供应商之一.尽管吉利投资了威睿,但徐焕新基本算是从零做起,与创业等同.

张然,曾在福特北美和长安福特担任管理职务,加入吉利时为集团CFO,负责海外并购及融资.与沈晖—道进入博泰,后转战威马.

2016年春节前后,威马汽车上述核心成员全部到位.在陆斌看来,这些在传统汽车行业已颇有些建树的人之所以愿意加入这家新创公司,与自己想法很相似:建一个属于自己的工厂按照自己的想法,用这个工厂造出消费者要的车,再由此延伸出运营服务.此外,沈晖的个人魅力也发挥了不小的作用.

沈晖在行业内以擅长产业链落地著称,从事这类工作的领导者往往“能把几方相互利益考虑得非常充分,具备这种特质,往往很多人都愿意跟他合作.”陆斌介绍说.

另—方面,威马虽然没有外国高管,但整体团队海外背景丰富,很多工程技术人员来自欧美,而且董事会成员中也囊括了两位重量级人物——某全球性车企负责采购的一把手和某全球车企自动驾驶技术的负责人.他们的人脉资源为威马带来了很多“可以面对面去谈技术对接”的机会,这是很多合资公司都无法比拟的.

如是团队构成让威马在一众造车显得有些特别,“我们是最成熟的团队,也是最年轻的团队.”陆斌描述说.合伙人大部分都是“70后”,这种年龄结构与传统主机厂相比是比较年轻的,但于新造车领域,又比较成熟,而且整车从业经历很丰富.

对一家创业公司而言,创始团队的风格基本决定了企业的风格、产品导向,以及发展模式,威马在诸多新造车势力中成为显而易见的“稳健派”,很大程度上便来源于此.优秀的创始团队能让公司在资金、战略层面都占有先天优势.

销售论文范文结:

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