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互联网不等于电商，路要走得宽
又一个月结束了,业务很难跑,生意很难做,却也促使笔者想得更多.有时候,我们就像歌词里唱的那样“我们都在不断赶路,忘记了出路,在失望中追求偶尔的满足”.身为业务员的我们除了像头老黄牛似的埋头苦干,偶尔也需要停下脚步去思考.
由于近来在现实中屡受打击,所以笔者开始转战各类论坛.笔者看到论坛中讨论农资电商的帖子不少,这确实是当下比较热门的一个话题,笔者这篇文章也想顺便“蹭”个热度.因为讨论这个话题的高手实在太多,关于这个话题的讨论也容易陷入死循环.本着剑走偏锋、扬长避短的原则,笔者更愿意说说在农资销售中如何利用好移动互联网.咱不要提到互联网就想到电商,这样的思维空间过于狭隘.
1983年互联网诞生,从此改变了人类生产生活方式.而随着智能手机的普及,移动互联网时启,互联网从未像今天这般如此直接地改变人们的生活交流方式.移动互联网最大的特点就是随时随地,随时随地获取信息,随时随地表达意见.身处信息大爆炸中,传统农化企业在营销宣传中如何利用移动互联网来改造营销方式？
笔者觉得这比讨论农资电商的成败更有价值.学农出身的笔者,并没有IT精英们那么天马行空的互联网思维,无法给出更多具体的方案设计,只是意讽到移动互联网对农资行业更深刻的价值在于改造、优化品牌营销和技术营销方式.但是除了每天发点朋友圈消息,我们还能不能玩出新花样,玩出新高度？当然可以了.农资行业有这么一群人已经充分认识到了移动互联网在农资营销中的巨大能量.现今,无论是大田示范或是产品推介会,都可以来一场直播增加人气,这点让笔者有很深的感触.
前文提到刷朋友圈的事,让笔者想起几天前的一件事.笔者没事喜欢瞎琢磨凑热闹,关注了国外某化合物四年,最近国内终于有企业动手了,笔者感到莫名兴奋.于是,最近笔者总是在朋友圈推介这个化合物,讲它的优缺点和用法,俨然这是笔者自己的一个产品似的.这种行为逻辑从人性的角度说,其实就是想刷存在感,满足自己的虚荣心.笔者内心的潜台词是：看我眼光够独到吧,这东西果然要火.
但笔者的这一行为招来了意料之外的结果.一个跟笔者关系不错的客户突然打电话过来怒怼了我一通.原来他没拿到这个品种,而这个品种对他现有产品构成了一定的潜在竞争压力,他正苦恼呢,笔者发的朋友圈消息更加剧了他的心理压力.要命的是,笔者的微信好友里还有一帮零售商,看到笔者发的朋友圈后,他们就开始找这个品种.笔者年纪轻轻,虽没混出名头,抖不起腕儿,木过也在圈子里靠技术流路线唬住了一部分“不明真相”的群众.冷静下来仔细想想,在笔者“古道心肠”的热情推介下,笔者前后至少帮这公司开发了5个优质客户,且让不少零售商关注到这个产品.而这公司的人,笔者却一个都不认识,这又是笔者做的一件荒唐事.通过这件事,也让笔者深切感受到了社交化平台在产品信息传播中的巨大能量.
以上举例,笔者认为都是移动互联网营销的初级阶段.其实这还远远不够,但要说什么是农资销售互联网营销方式的高级阶段,说实话笔者也不知道.这是一句很欠扁的话,但是个大实话.脑洞比笔者大的人太多,笔者只有一个基本判断——农化行业的营销即将告别“土鳖”时代.正经的说,农化行业的宣传策划应当进入一个专业化的阶段,而移动互联网则是很好的借力工具.虽然笔者说不出具体的方案模式,但笔者认为利用移动互联网做好农资营销,着力的方向有两个：一是公司形象、产品宣传方式手段的变革；二是让互联网成为真正实现技术营销路线的有力工具.
要想玩好这个,笔者觉得还得搞明白几点.毕竟笔者不是学营销出身,诸位且将就着看看.
产品差异化.没个拿的出手的产品,那再精彩的策划都是花架子.关于这点大家可以学习一下“江小白”,普通白酒江小白为何卖出了花样.把江小白的案例研究透彻,就能真正理解产品差异化的内涵.
受众分析.任何一个营销方案脱离对营销对象的分析,都无异于无本之木、无源之水,其结果只能是南辕北辙.沟通工具,比如微信、农资论坛有哪些人在用,大家问问身边的零售商、经销商、种田大户,心里大概就有个数了.谁说想一下子针对农户,那说明他比我更不靠谱.笔者认为应该更多去覆盖同行业务员、经销商和零售商.为什么同行业务员也是受众？因为竞争之下,对手某种程度上也是你的宣传员.每一个策划方案在确立受众后,接下来得玩个“角色扮演”的游戏,你得分析研究他的心理.搞策划的人天天闷屋里,那真是闭门造车,要知道宣传策划足给潜在客户看的.
痛点.宣传策划一定不是生硬地从产品本身找什么所谓的卖点.这些找出来的卖点有多少能打动客户？笔者经常看到一些大咖在开会时口若悬河、妙语连珠,把自己的产品说得天花乱坠,殊不知下面听的人在心中却犯起了嘀咕.一个好的产品从开始动手到正式投放市场,开发、宣传一定是自始至终抓住客户的痛点,客户越“痛”,产品越成功.
事件.如果前面三个词还都是基本的营销内容,那么“事件”一词就带有互联网思维了.试问中国谁最善于利用这招？娱乐明星！每每有新片上映,主演明星肯定得曝出一些负面新闻来,虽然代价有点大,但热度也飙升得非常快.这其中就离不开互联网传播的帮助.农资行业说不定也可以借鉴一下,抓住某些事件,有时往往能制造轰动效益.
专业的人干专业的事.农化企业很多岗位需要“全能型”人才,术业有专攻,“全能型”又怎能事事都做好？大家都是普通人,想要立马拿出一些“奇思妙想”可真为难大家了.将应用技术交给植保专业人,将销售政策制定交给销售人员,将宣传策划交给专业策划人员,大家各司其职.
笔者只是一个小业务员,以上仅是笔者的一些拙见,如果能给大家带来小小的启发,这篇文章也算是有价值了.
(songyzu)
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