渠道学年毕业论文范文 与家用空调渠道变革之中求类在职开题报告范文

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家用空调渠道变革之中求

要问2018 冷冻年度(以下简称冷年)家用空调市场表现到底如何,恐怕渠道经销商的感受最为直接,也最为真切.通过对线上渠道商以及华北、华东、华中等地区的部分经销商的采访,《电器》记者了解到,不管是线上渠道,还是线下渠道,2018 冷年家用空调市场的表现可以用“不容乐观”形容,虽然依旧保持增长态势,但是增幅相比前两年明显收窄.

对于2019 冷年家用空调的市场走向,多数渠道经销商没有了前两年“靠天吃饭”时的豪言壮语,而是持谨慎乐观态度——保持平稳抑或者增幅下降.与此同时,线上渠道大幅扩容,在三四级市场广泛铺设专卖店,空调生产厂家呼唤新零售模式推动产业升级.传统空调渠道商正在通过改变产品结构,提升服务和体验水平,借用线上平台开设电器专卖店,以及和线上渠道或者厂家合作来迎接当下渠道变革带来的挑战.

增幅下降,线上市场份额扩大受房地产、天气等因素影响,2018冷年,中国家用空调市场没有延续前几年的爆发式增长态势,增幅开始下滑.国家信息中心统计数据显示,2018 冷年,国内空调市场的零售规模为6553万台,同比增长16.56%,相比2017 冷年的28.5% 增幅市场下滑明显.

从线上渠道来看,中怡康数据显示,2018 年上半年,线上渠道空调零售量和零售额同比增幅分别为44.9% 和54.8%,2017 年上半年这一数值则分别为95.5% 和121.8%.不管零售量还是零售额,增幅下降都是显而易见的.

以占据整个线上渠道市场份额超过50% 的京东平台为例,2018 年上半年,京东平台空调整体零售额达到186亿元,同比增长51%,但增幅下降.京东家电空调运营总监唐帅表示,虽然京东平台家用空调销售规模增幅相比整体市场还是很高,但有所放缓.在他看来,原因之一是今年天气虽然依旧炎热,但没有再现2017 年全国大范围的持续酷热.今年华北和华东地区天气在持续高温之余雨水也较多,导致家用空调销量没有如去年一般高速增长;虽然东北地区出现了历史最高温,但是东北市场占整个空调市场的体量和规模太小,对于空调的整体销售没有太大贡献.另外,京东平台上54.6% 的需求来自搬新家需求,房地产市场调控加码导致家用空调销量增幅下降.

纵观2018 冷年空调线下传统渠道的表现,《电器》记者采访的江西泰达空调电器有限公司总经理吴南新、青岛即墨雅泰电器总经理侯屹、许昌胖东来电器某家电部经理、安徽国生电器某空调销售经理、石家庄天王冷气公司某销售经理等不同区域的渠道商负责人,均表现出对销量增幅下降的无奈.

石家庄天王冷气公司某销售经理告诉《电器》记者,2018 冷年,华北地区空调销售规模增长不如去年,原因有两方面:一是前两年空调的高速增长提前透支了一部分市场,今年销量有所回落是市场正常现象;二是今年华北地区的高温期在7~8 月,实际上华北地区只有从5~6 月就开始出现高温天气,才能带动空调的销售.

谈到华东地区的空调市场表现,安徽国生电器某空调销售经理坦言:“2018冷年,华东地区家用空调的销量增幅下降.5 月之前,家用空调的市场表现还不错,进入5 月之后,尤其是7 月与去年同期相比增幅下降了百分之十几.在他看来,房地产市场低迷、家庭保有量已经达到一定水平,精装修房地产的增多促进家用空调销量增长,都是华东地区家用空调市场表现不如去年的重要原因.”

对比线上市场和线下市场,虽然都可以用“增幅下降”一言以蔽之,但线上市场表现得更为可圈可点,在整体家用空调市场中的占比持续提升.中怡康数据显示,2018 年上半年,线上空调市场零售量份额已经超过35%,零售额份额已经接近30%,而2017 年上半年,线上市场零售量份额为28.7%,零售额份额为23.2%,同比增长超过了6 个百分点.

分析线上家用空调市场不断吞噬线下市场份额的原因,唐帅认为,随着线上消费人群越来越多,线上消费变得更加合理,以前线上市场主要以低价产品为主,而现在线上消费已经逐步变成消费者的购物习惯.

此外,线上渠道商在三四级市场大规模铺设线下专卖店,也给线下渠道商带来巨大的影响.唐帅给出一组数据,得益于京东帮等线下专卖店的快速发展,在四五六级市场(根据《中国城市新分级名单》,将整个市场分成一级、二级、、四级、五级、六级,四五六级市场正好与家电行业一般意义上说的三四级市场对应),京东平台家用空调实现销量猛增.其中,京东平台家用空调销量在四级市场同比增长90%,在五级市场同比增长80%,在六级市场同比增长超过300%,远远超过京东平台50% 的整体空调增幅.他强调:“这些地区的空调市场还处于普及阶段,有着巨大的市场空间有待挖掘.接下来,京东在线下渠道的布局还将继续渗透和扩大.”

夹缝中求生存,须找准自己的位置空调厂家融合线上与线下渠道大势所趋,线上市场步步紧逼,传统线下渠道商正面临史无前例的危机.石家庄天王冷气公司某销售经理认为,适应线上市场的快速增长趋势是线下渠道商必须面对的现实和不可扭转的趋势.他认为,传统渠道商要从4 个方面做出调整:第一,要从心态上适应互联网的发展趋势,认清未来这个状态将延续;第二,要和生产工厂合作,不让空调厂家沦为电商平台的代工厂;第三,转向服务商,打造好的服务口碑,服务特色化;第四,还要在“将运营成本降下来,效率提升起来,送货更加及时”等方面找到路径.

其中,发挥线下市场重体验和服务的优势成为众多空调经销商的一致选择.许昌胖东来电器某家电部经理告诉《电器》记者:“几年前,我就已经看到线上市场的爆发式增长态势,所以做好卖场体验,售后服务也从几年前就开始着力推进,比如,给用户提供防锈支架,空调室内机和室外机的连接管用铝箔缠绕等.”

安徽国生电器某空调销售经理介绍说:“我们推行‘送装一体化’策略,不但紧跟了行业的发展趋势,更重要的是赢得了消费者的心,进而带动了空调的销售.”

侯屹也表示:“青岛即墨雅泰电器去年开始给消费者提供升级版的售后服务,例如帮助消费者免费清洁空调过滤网,这不但增加了用户的粘度,也提高了空调的销量.”

此外,为了把线下门店的经营成本控制在可接受的范围之内,石家庄天王冷气公司通过增加经营品类来平摊费用,同时承接工厂退换机、特色服务、可控风险服务等售后服务,增加用户粘度.改变销售产品结构,不仅可以让线下渠道和线上渠道得以区分,而且可以更有效地发挥各自的优势.《电器》记者通过采访了解到,如今,线下空调渠道中高端产品销售比例正在逐步增加,以能效1 级、大冷量产品最为突出,其次为健康空调.安徽国生电器某空调销售经理直言:“接下来,我们会陆续把所有空调都切换成能效1 级产品.”

此外,为了顺应消费升级的趋势,多位经销商表示要开始销售家用空调,或者做家用空调的展示体验服务.

在线上渠道和线下渠道融合发展的大环境下,一些传统经销商甚至开始借力线上平台开设专卖店,形成线下、线上联动发展的闭环.安徽国生电器和某空调品牌合作即将在天猫上线“徽知尚专卖店”,经营该品牌的各类家电.吴电器线上市场零售量份额为28.7%,零售额份额为23.2%,同比增长超过了6 个百分点.

分析线上家用空调市场不断吞噬线下市场份额的原因,唐帅认为,随着线上消费人群越来越多,线上消费变得更加合理,以前线上市场主要以低价产品为主,而现在线上消费已经逐步变成消费者的购物习惯.

此外,线上渠道商在三四级市场大规模铺设线下专卖店,也给线下渠道商带来巨大的影响.唐帅给出一组数据,得益于京东帮等线下专卖店的快速发展,在四五六级市场(根据《中国城市新分级名单》,将整个市场分成一级、二级、、四级、五级、六级,四五六级市场正好与家电行业一般意义上说的三四级市场对应),京东平台家用空调实现销量猛增.其中,京东平台家用空调销量在四级市场同比增长90%,在五级市场同比增长80%,在六级市场同比增长超过300%,远远超过京东平台50% 的整体空调增幅.他强调:“这些地区的空调市场还处于普及阶段,有着巨大的市场空间有待挖掘.接下来,京东在线下渠道的布局还将继续渗透和扩大.”

夹缝中求生存,须找准自己的位置空调厂家融合线上与线下渠道大势所趋,线上市场步步紧逼,传统线下渠道商正面临史无前例的危机.石家庄天王冷气公司某销售经理认为,适应线上市场的快速增长趋势是线下渠道商必须面对的现实和不可扭转的趋势.他认为,传统渠道商要从4 个方面做出调整:第一,要从心态上适应互联网的发展趋势,认清未来这个状态将延续;第二,要和生产工厂合作,不让空调厂家沦为电商平台的代工厂;第三,转向服务商,打造好的服务口碑,服务特色化;第四,还要在“将运营成本降下来,效率提升起来,送货更加及时”等方面找到路径.南新表示,面对线上市场的快速增长,以代理分销为主的江西泰达空调电器有限公司也开始涉足电商,上线了天猫专卖店,线上线下联动进行空调销售.此外,一些经销商选择直接和电商平台合作,发挥各自的优势.以五星电器和京东合作的无界零售体验店为例,五星电器有关负责人介绍说:“五星电器和京东在2017 年底达成战略合作伙伴关系,启动了家电行业线上、线下最大规模的跨界合作.在五星电器的助力下,京东在线下实体加速落地.双方两年内将在全国至少开设20 家无界零售实体店.”

一直以来,压库存是空调行业的发展特点,这会导致资金流通慢,对于线下经销商更是压力倍增.再加上,目前空调渠道呈现“小批量、多批次”的趋势,在这样的模式之下,如何把代理商的经营成本控制在可接受的范围之内是一个很大的难题.

为了解决这些问题,奥克斯创新性地推出“网批大会”.相较于传统的经销代理模式,从经营到供货进行了一系列革新举措,充分简化及优化渠道,将曾经的通路利润让给经销商,提高经销商的周转时间,缩短工厂与经销商之间的距离.这种无需代理商的“工厂直供”模式,号召经销商、网点商家聚集在一起实现与工厂网络的直接对接,不但节省了中间环节的成本,而且使得传统经销商和线上网店具有同等的竞争力.

对于“网批大会”,也有空调经销商直言:“虽然奥克斯的‘网批大会’受到很多经销商的青睐,但是由于主流空调品牌仍在原有渠道深耕,目前这种模式的空调销售规模还不大.再者,空调的零售主要集中在短短几个月内,需要代理商这种方式继续存在.”

如今,站在线上、线下渠道融合发展的风口,空调渠道究竟将如何变革,这些有远见的经销商或多或少给出了答案,但是未来谁的选择正确,还需等待市场的验证.

渠道论文范文结:

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