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实用手册：教你打败创业路上拦路虎
想创业,但是不敢.我的存款可怜,不超过5位数；城里的好地段门面太贵,想去银行里借点小钱,可银行里没我的“铁哥儿们”！反正,好多好多的问题烦着呢！这么多道坎儿等着去跨,坐在那里数一数就头大.本刊的调查显示,小企业在创业的过程中,最普遍存在的五大门槛分别是：对项目的可行性、创业风险的恐惧；对繁琐的企业注册程序以及随后而来的税务问题的恐惧；对不同信息的处理能力和应变能力的恐惧；在进入市场时,对竞争对手的恐惧.
本刊针对创业者四大门槛提供一些实用的理念与方法,希望能帮助创业者寻找到有针对性的解决之道.
“拦路虎”1：项目可行性的不确定
绝大多数创业者承认,他们对创业感到恐惧是因为对自己产生了怀疑：顾客真的需要我的产品吗？我的公司能熬到赚钱那一天吗？我的市场促销方式对吗？有收获吗？我的创业是否可以成功？这种恐惧总是潜伏于创业者心里,时时手心冒汗,恶心反胃,郁郁寡欢,它还会像一个恶魔在创业者的潜意识里时时念叨：梦想只是梦想,梦想不能实现,梦想不能实现……
实战技巧一：选择熟悉的业务是挣钱的一个好开端
在湖南省怀化市日杂公司当打字员的周丽下岗了.闲在家中一直没什么事情做,周丽喜欢打一些毛线活来打发时间.时间一长,擅长毛线活的周丽开始琢磨着制作毛线花.她的毛线花越钩越出色.玫瑰、百合、桃花、梅花、君子兰、牡丹、菊花……一朵朵地出现在她那灵巧的双手下.一晃眼几个月过去了.周丽一针一线钩出的毛线花卉已达到了60多个品种.
第二年国庆节前夕,面对越来越多上门看花、索花的朋友,周丽跟丈夫商量后,决定在国庆期间举办一个手工花卉展.展览一开始,前来参观的市民都被这种栩栩如生的精美毛线花卉吸引住了,几乎无一例外地为这种新颖的创意感叹称奇,纷纷要求购买.这一幕正好被闻讯赶来的电视台记者摄入了镜头.当天晚上,湖南省电视台生活频道和怀化市电视台几乎同时播发了周丽的手工花卉展的专题新闻.
花展后,周丽也动了创业的念头.为了试探市场的反映,周丽开始了与市内各大工艺礼品店和鲜花店的谈判.达成协议后,她将毛线花一盆盆地送过去代销.然而,真正下决心买花的人却不多,有时候几天都卖不出一束花.难道说毛线花的大受欢迎只是一种假相吗？周丽心里开始犯嘀咕.刚刚准备创业的她勇气在一点点消退.
经过分析,丈夫认为那些年轻情侣和文化层次较高的市民才是最好的受众,也只有他们才会对毛线花感兴趣.经过精心设计,精美的广告传单很快印刷出来了.与此同时,周丽发现在一些公共服务部门,顾客在排队等候时经常是无所适从,左顾右盼,于是又将广告单放在了邮局、银行等服务窗口.
两个月后,周丽的一系列宣传终于有了回报,购买毛线花的顾客也渐渐多了起来.考虑到请人代销终究不是长久之计,也难成气候,周丽拿出家中仅有的2万余元积蓄,在怀化市鹤城区政府门口租了一间月租700元的10余平米的商铺.周丽的“周丽钩花专店”终于正式开张营业了,周丽迈出了创业的第一步.
事实证明,选择自己熟悉的行业或项目进行创业,可以帮助创业者很快寻找到准确的市场定位,同时,选择熟悉的业务是挣钱的一个好开端.你原来所从事的工作对你来说是最熟悉的,选择自己熟悉的行业,就能够拥有更多的信息,知道什么商品有市场、有前途,知道不同产品的优劣及消费者的需求,知道市场的发展方向,就能够做出正确的判断与决策,这就叫驾轻就熟,得心应手.做熟不做生,良好开端是事业成功的一半,这是你的一笔无形资产,也是克服创业恐惧的良方.
实战技巧二：排列和选择社会关系
生意场也是公关场,没有一定的人际关系网,做生意简直寸步难行.人际关系包括人缘关系、业务关系、办事渠道、信息来源等.因此,在寻找自己的挣钱之道时,不要忘记自己的社会关系网.把目光放在朋友多、门路熟、人际关系好、办事渠道通畅、信息来源广而快的行业,那么,事业兴旺就有了基础.反之,如果你选择的行业领域人生地不熟、信息闭塞、办事门路不熟,事业发展就会受到许多限制,这种情况应尽可能避免.广泛的、良好的人际关系是你的又一笔无形资产.
实战技巧三：降低风险,减少损失
1.善于评估风险.通过客观分析,预测风险将要带来的破坏程度之高低,做到心中有数.例如失火将造成危害的程度,货款回收的程度,资金周转可能会出现的不良性循环程度等等.
2.设法转嫁风险.有一些风险是不可能避免的.例如,你所经营的公司有许多价值很高的设备、仪器,即使你做了安全防范,但仍面临着设备、仪器可能遭到毁损的风险.目前,大多数人还不太习惯于保险,然而,加入财产保险,这确实是一个转嫁风险的良策,设备、仪器的意外失盗或因洪水、地震、火灾、房屋破坏等造成的意外损失,都会有保险公司的赔偿,这种转移也正是避免风险的良策.
“拦路虎”2：对创办企业繁琐的事情害怕
企业选址、给公司命名是创业实践的第一步,也是让很多创业者产生畏缩情绪的主要一步.企业的选址将影响企业的未来；一个合适、恰当、响亮的公司名字的作用更不用说.
实战技巧一：如何选址
对于私营公司的选址,除了考虑当前的各个方面外,还要了解将来的发展计划,如交通开发计划,社会发展计划及商业区的建设计划等,同时更要了解同行竞争者的动向.目前适合小微投资者的选址方式——与行业内成功的企业为邻.成功的企业在选址上有着自己独到的优势,同时也已经在其经营地段创造出了商业气息,选择与他们为邻,虽然有可能在费用上会稍高一些,但是初创小企业却可以借助成功企业带来的人气创业,甚至可以守在成功企业身边“分一杯羹”.
实战技巧二：
给公司起名的注意事项
据了解,国家工商管理总局规定,公司的名称应由四部分组成：行政区划+字号+行业+组织形式,缺一不可.比如重庆市林鸥监理咨询有限公司,重庆为行政区划,林鸥为字号,监理咨询为组织形式,其中起主要识别作用的是字号,即林鸥.行政区划的不同级别也对应着相应的注册资本,以重庆市为例,如果行政区划冠以“重庆市”,需要50万元以上注册资本,否则只能用下一级行政区划,如重庆市沙坪坝区某某公司.如果由于企业经营所需,需要冠以中国或大行政区名,如华北,则需要向国家工商总局提出申请.
“拦路虎”3：信息之争
一个消息闭塞的公司,只能是闷头做蠢事.很多创业者都想成为信息大王,但面对一大堆信息,又不知道该如何去处理,通过科学方式,建立自己的“情报站”.对于创业者而言,最需要的就是如何才能及时抓住信息并把信息变成钞票的本领.
提起黄财和,知道的人并不多.但是说起堂和书店,说起曾经在深圳大街小巷停留售书的“流动书车”,深圳人应该不会陌生,黄财和就是这个书店和这些书车的主人.但是“流动书车”出现10年之后,人们已经很少看到它们的身影了.如今的黄财和在深圳南山区南新路经营着一家很普通的书店.黄财和1993年首创流动书车,1997年已拥有600万元资产,然而2002年11月时却不得不终止营业,黄财和的经历正是成在信息也败在信息上.
实战技巧一：抓住信息
有句话说：“处处留心皆学问.”的确,处处留心皆信息.被称为香港“假发之父”的华裔富商刘文汉,则是在餐桌上凭一句话的信息而发家的.1955年的一天,刘文汉在美国克利兰市的一家餐馆里,和两个美国商人共进午餐.席间,他们谈到如何开创一门新副业,使之在美国得到畅销,其中一个美国商人开玩笑似的说了两个字“假发”.刘文汉反问了一句：“假发？”那人点点头说：“假发.”真是,言者无意,听者有心.当时,连假发是什么都不知道的刘文汉凭着他敏锐的感觉和聪明的头脑,认为假发一定会给他带来财富.于是,他千方百计找到当时在香港、九龙独一无二的假发制造师,通过假发师的帮助,刘文汉生产出了品质优良的假发.刘文汉的假发制造业为他开创了史无前例的黄金时代,香港也差不多在一夜之间成了世界假发制造业之都！一句话开创了一个行业,这就是信息的重要性,因此,真正的创业者必须是信息大王.
实战技巧二：分析信息
信息的分析也可以说是对信息的加工整理.只有经过加工整理的信息,才能形成质量更高的有用信息,进行贮存和使用.所以,市场信息的加工整理是信息工作的重要任务.而信息的利用则是信息的最终目的.掌握及时的、灵通的市场信息,为经营者的决策提供决策的方向、目标和依据,从而对判定科学的决策起着决定作用.
广西竹器厂在原材料涨价、竹制品滞销、公司陷入困境的情况下,收集到高级沙发、洗衣机、落地扇的市场需求量激增的信息.该厂对这一信息进行联想分析得出：我们虽然无法生产洗衣机、电风扇和高级沙发,但是这些产品都需要万向胶球与之配套,而该厂恰有炼制废旧橡胶的条件,可以生产万向胶球.于是,该厂便转向生产万向胶球,很快投放市场,发展十分顺利.
在信息的分析利用中,不要只利用了就完事大吉,还要注意信息反馈.因为通过信息反馈,不仅可以掌握消费者需求的满足情况,有利于以后提供更有效的商品供应信息,还可以指导生产的进行,对在使用中效果大的信息可继续供应其他生产部门,对在使用中效果小或无效果的信息进行淘汰,再寻找新的市场信息来指导生产的进行.
实战技巧三：全方位占领情报的诀窍
（1）市场调查
几乎大部分的名牌公司每年都要对其产品做一次或多次市场调查,应该说市场调查是最直接,也是最有效地获取市场信息的途径,公司可以委托市场调研机构来完成调查工作,也可以建立自己的市场调研组织,以便及时、全面、系统地收集市场信息.
（2）在各种媒体上收集
各种媒体包括报刊、广播、电视三大传统媒体及网络第四媒体,这里包含许多公司的广告、介绍等.在国外,公司常常求助于专业情报公司或加入专业情报网,借助第三者之手进行情报收集.
（3）从各种会议上收集
从公司产品博览会、订货会、新闻发布会、有关的学术研讨会以及政府部门的有关会议上往往可以得到重要信息.从这些会议上,公司的经营状况、生产技术、产品开发等信息可窥见一斑,而且可以得到公司新产品实体,对其进行研究以获得其秘密.
（4）对一般的信息进行多角度分析
创造性想像是人的想像力的一种特殊形式,运用想像力来捕捉信息,就是要通过想像力的参与,让思维产生很强的指向性、选择性、专项性和敏感性,从平凡的事物中发现不平凡的内涵,由此及彼预测市场发展趋势.
（5）借机获取
指利用开会、参观、学术交流和业务往来及合法身份如记者、旅游、办事处人员等有利条件作掩护以搜集对方的经济情报.
“拦路虎”4：如何竞争
商场如战场,作为创业者时时刻刻要面对竞争.人家的企业已经树立了品牌、确立了市场、拥有了优势……我一个小小的企业,资金量比不上、技术超不过,怎么与人家竞争？创业必然要遭遇竞争对手,这是谁都躲不过去的.而面对竞争对手采取不同的方法,其结果也大不一样.小企业没有几家不怵竞争对手的.
2003年,董建伟在陕西的一所大学社区开了一家书店,开业一年多后,由于他诚信经营,薄利多销,并且与校方联合举办了一系列读书活动,使书店的生意越来越红火.
在董建伟开书店之前,这个大学社区已经有3家书店,但由于他经营有道,其它3家书店便受到了冲击,后来,这3家书店的营业额加起来还不如他一家高.他成了这个社区的“书店老大”.此时董建伟觉得自己真正成为“老大”的机会来了,他想垄断这个大学社区的图书市场.于是他开始采取“进价销售”、“赔本甩卖”等竞争性动作,很快就把另3家书店挤垮了.
可是让人奇怪的是,另3家书店关门后,董建伟的生意非但没有更加红火,反而逐渐冷清了下来.原来经过一番低价竞争后,这个大学的学生们觉得董建伟的书店利润丰厚,以往学生们可以通过与另3家进行比较后,选择董建伟书店中的图书.低价打拼后,学生们没有了比较,反而开始觉得董建伟的书价高,所以开始自己跑到图书批发市场去“货比三家”.
此时,董建伟才意识到,其实商界和动物世界一样,适当有一些“天敌对手”会更加有助于经营.
实战技巧一：知己知彼方能百战不殆
俗话说：同行没同利.初涉商场的经营者,当自己打算从事一个项目之前,最好能够事先调查其同行的情况,这是日后掌握时机取得成功的关键之一.了解同行,就可以得到市场上各种信息,熟悉同行的盈亏,看到自己经营的前途如何,如果对待很近的同行,都不闻不问,带着“卖石灰的见不得卖面的”经商作风,到头来吃亏的还是自己.
创业企业在经商前了解同行,往往可以青出于蓝而胜于蓝,取得事半功倍的效果.当然,了解同行也不那么容易.一是了解同行是一项艰苦细致的调查工作,不下苦功是达不到目的的；二是它多多少少带点“间谍”侦察同行底细的味道,一旦引起同行的注意,非但达不到预期目的,反而可能被对手群起而攻击之.
丛蓉的软件公司刚刚开始的那段时间,每天只顾忙着做程序开发.后来,产品出来了,可是怎么推向市场,怎么定价都不明确.而丛蓉是做技术出身的,虽然以前在其他的软件公司做过,却没有真正面对过客户.没办法,她只能向那些已经有些规模的同行学一学.于是丛蓉就设计了一个虚拟的客户公司背景资料,先以电话询价的方式来学习他们的推销手段以及市场定价.
由于丛蓉精通软件技术,很担心一开口就会被对方识破,所以她干脆让文书打电话去询价,在询价的过程中,很明显可以看出同行对于客户电话询价都有比较强的戒备心理,但是也有的市场人员非常急于推销自己的产品,对这方面的戒备就会少一些,所以在打了3天的电话之后,丛蓉就接到了十几份报价单.
这次“询价”让丛蓉了解到,同行们都把软件的模块拆出来分别报价.她分析了一下其中的好处,这样做显得模块种类比较多,产品比较丰富(显得公司技术专业)；同时也给顾客一种感觉,他们有充分的自主权对模块进行组合.更重要的,这样做每个模块的定价都不会很高,顾客接受起来比较容易.
除了了解外,丛蓉还需要充分了解同行怎样对客户进行面对面的推销和演示,这显然很有难度.不过“不入虎穴焉得虎子”,所以丛蓉决定亲自上阵,到供货商的公司去看演示.由于对竞争对手的营销有了比较深入的了解,也使得丛蓉自己拓展市场有了非常显著的针对性.
当然,对于一个初涉商场的创业者来说,了解同行也许是比较容易的.因为了解同行的过程可以伴随着开业前的市场调查一起搞,而现在的社会市场调查有多种渠道,又可多方位地进行.人们都懂得知己知彼,方能百战百胜的道理,了解同行就在于取得这种效果.创业者了解同行可以从以下方面着手：认清同行,知道竞争的对手是谁；同行生产或销售的所有商品,给自己画出个框框；同行每种产品的与特征；同行商品的销售量、市场占有率、成长率；同行商品和品牌的知名度和信誉度等等.如果创业者确实能从上述各方面了解同行,那就能知己知彼了.
实战技巧二：审时度势,巧妙竞争
私营公司要想在竞争中取胜,应充分抓住以下几种市场机遇.
1.新兴市场中的竞争
新市场中不仅产品是新的,客户是新的,市场环境是新的,营销思路和技巧也很可能是全新的.如何在新市场上营销新产品,大家都没有现成的经验.必须用新思想和新观念策划新产品的营销.在这里,创造性是打开成功之门的钥匙.好在新的市场上,同行很少,竞争开始并不激烈,大家都是新手,都需要探索和研究.这使创业者有可能从容不迫地探寻新的营销路子.
新市场的同行关系,开始时应当是合作优先于竞争.因为市场根本没有开发出来,不存在市场份额不足的问题,没有必要开展无意义的竞争,更没有必要弄得两败俱伤.有头脑的商家应该能认识到这一点,并达成共识与默契.
2.成熟市场中的竞争
在一个成熟的市场上,竞争常常十分激烈,几乎所有的竞争手段都会用上.这是因为,在成熟的市场上,早期开拓市场的风险已经过去,利润稳定可靠,市场容易被充分开发出来,市场前景十分明朗,大批竞争对手势必要在这时候切入市场.这自然会增加竞争的激烈程度.风平浪静后,真正的竞争才刚刚开始.一个厂家能否站稳脚跟,并不在于早期的开发,而在于这时的竞争实力和策略.
竞争是成熟市场上常见的手法.厂商生产成本和经销商营销成本的平均水平,比市场开发初期明显下降了,同行之间有可能通过降低销售来争取顾客.营销成本居高不下的商家,这样的竞争,显然是十分不利的.因此,要赢得竞争,必须降低成本至平均水平乃至平均水平以下.
3.老市场中的竞争
瑞典有家号称“填空档”的公司,其经营方针就是所谓的“人无我有,人有我专”.该公司专门经营市场上的空档商品,只做独家生意.例如,1984年,瑞典的童帽市场上,硬帽多,软帽少,这年气候又偏冷,可保护耳朵的软帽一时告急,而这家公司奇迹般地将近50万顶软帽投放市场,结果一抢而空,公司大赚了一笔.公司的市场行情情报十分准确,市场预测很少失误,一旦发现空档,立即组织货源,及时介入,而等到其他投资者也纷至沓来时,该公司又转向其他空档了.所以,它从来没有与其他公司正面交锋过.
瑞典的这家公司当然是一个打游击、填空档的特殊例子,但它的经营方针却能说明一个有普遍意义的道理,即花无百日红,任何市场都不可能长盛不衰,一个成功的老板,应当随时准备转向.当然,本来是一个驾轻就熟的市场,网点热,客户多,什么都顺当得很,突然要转向,也是说起来容易,做起来难,人们多多少少会有恋战的心理.很多商家吃亏就吃在这一点.借着势顺,大量投入,大批进货,不思进退,一旦市场崩溃,库存堆积如山,原想趁势多赚一点,到头来还得把过去赚的利润搭进去.可见,生意能做十分,做七八分即可,不可做满.
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