毕业论文网
本论文是一篇免费优秀的关于提升服务论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
解码商旅公司的国际化战略（上）差异化下采取新思路提升服务
国际化的动因
目前,国内企业对于差旅管控的意识尚不成熟,仍停留在原始阶段,一味追求采购低价,很少有企业愿意为差旅供应商支付诸如管理费、服务费等附加费用.他们认为,产品的采购已经能为差旅供应商带来丰厚的利润,而提供相配套的增值服务是理所应当的.然而实际并非如此.尚未脱离“返佣”盈利模式依赖性的TMC（商旅管理公司）,为争夺市场份额,不得不面临服务成本的提高和利润的减少,甚至于亏损.
相对于国内企业,亚太、欧美企业对于差旅管控的理念已经相当成熟,他们更愿意为差旅供应商给自己带来的成本节省和有效管控支付费用.并且其本身企业的管理能力和研发能力,也能大大降低双方在系统对接时的合作成本.基于以上原因,一些国内TMC巨头已经蠢蠢欲动,逐步进入亚太市场乃至全球市场.
C商旅公司是最早在国内提供差旅管理服务的企业,成立十几年以来,已累计服务于3000余家企业客户,世界500强企业中,已有100余家客户与C公司展开不同程度的合作.在立足国内市场的同时,C公司也期望着在世界范围内有所收获,其先将目光瞄准了亚太市场,首当其冲的是香港和新加坡两地.除了上文所述国内市场不成熟的原因导致C公司“出轨”亚太市场之外,还有以下两点重要原因：
一是为了提高企业的专长和能力.C商旅公司在国内市场的核心竞争力,对于大多数的行业竞争者是无法企及的,但与美国运通,HRG这样的老牌TMC相比,该公司在如何更好地利用流程管理控制成本以及服务研发上显然尚未达到领先水平.进入国际市场后,面对行业集中度极高的亚太、欧美市场,必将面临与行业大佬的直接对抗.在反复的对抗中,更能发现自身的不足,更能深刻地体会何为业界领先水平.这样才能更进一步提高C公司的能力,使专长变得更“长”,在行业内取得更大的竞争优势.
二是为了更大的外资企业市场份额.基于TMC行业“易进入,难成长”的行业特质,国内市场不论大小,只要是本身产品和服务与商旅沾边的在线旅游社、传统旅行社等等纷纷盯上了TMC行业这块肥肉.从而导致了国内TMC市场集中度极低的局面.面对中小竞争对手的搅局以及外资企业被跨国TMC垄断的现实状况,C公司的亚太扩张举动,也释放了一个非常明显的信号,内资企业和外资企业市场都要争.由于服务能力和技术能力有限,内资企业是中小型TMC缠斗最激烈的细分市场,而考虑到利润因素,跨国TMC几乎不屑参与竞争oC公司在内资企业细分市场与国内中小TMC,票务代理的较量已经维持了很长时间,而就目前的情况而言,这一竞争格局还将持续很长一段时间.那么,市场份额和利润的突破点,就很自然地转向了外资企业细分市场ac公司的亚太战略在很大程度上也是基于这个因素.随着与亚太乃至欧美外资企业不断拉近距离,C商旅公司逐渐参与到全球竞争中,将有更大的机会介入外资企业总部的全球招标活动.而一旦取得供应商资格,则身处国内的外资企业分支机构的市场份额将自然而然地流向自己.
国外的月亮真的那么圆吗？
其实国外市场跟国内市场的需求还是有很大差异的,国外的月亮未必就圆,外国人的钱不一定好赚.在国际市场竞争中,商旅公司需要认真分析国内外市场需求的差异性所在,并采取新的思路来提升服务.
一是行业理念差异.国外企业所理解的TMC定位,属于企业本身差旅管理部门的延伸.国外企业对于差旅管理供应商的定位并不是企业的订购代理商,而是第三方差旅管理部门,是客户管理活动的外部延伸,一般是作为唯一的差旅服务提供商,与客户建立长期的合作关系.国外企业客户与TMC的合作流程一般为：TMC公司在收到企业客户的委托请求以后,对委托方的出行计划及过往数据进行分析,协助委托方企业建立内部管理系统及出行人员档案.根据前期数据和客户个性化需求,商务旅行管理公司为客户度身出行方案,并将包括行程、报价、旅游中的注意事项等的全套方案以书面形式交付委托方确认,方案确定后,由商务旅行管理公司代表委托公司或个人,与方案设计的服务提供商谈判,协商获得最优及高质量服务.
二是盈利模式差异.国外TMC公司的盈利基于相对固定的服务费而非销售佣金,透明度较高oTMC公司按照出行计划,代表客户进行集中采购,但并不赚取机票佣金和买卖价差,而是让客户直接享受所有采购优惠,而TMC公司额外收取相对固定的服务费.
服务费金额相对固定,可以按月或按次结算,双方也可以约定从差旅节省（即差旅预算和实际费用的差额）中提取一定比例（如10%～20%）作为TMC公司的收入.在服务费模式下,TMC公司收费非常透明,杜绝了其他采购渠道存在的混乱问题,减少了其中灰色收入.
以国际TMC公司Carlson Wagonlit Trel( CWT)为例说明.假如一张机票有9%的代理费,CWT会告诉客户初始采购,并让顾客享有这笔代理费和其他优惠,这样就为客人带来9%的节约,而CWT只按委托合同收取固定的服务费（例如按次收费）,收费金额可能还不到1%,因而顾客能切实感受到差旅管理带来的费用节省.
而在国内市场,大多数TMC的盈利模式仍然以“返佣”及加价销售为主.因此,对于上游供应商的和返利政策的依赖性非常强.近两年,国内各大航空公司降低代理佣金为例,对机票代理业产生了巨大的>中击,因为航空公司返利,几乎是很多小型TMC和票务代理的唯一正当收入来源.对于在国内市场习惯了这一盈利模式的C商旅公司而言,在国际市场竞争中,必须采用新的思路,以如何提升服务附加值,更有效地为客户大幅度降低差旅成本为主要基点,而不是仅仅依靠向上游供应商争取优惠政策作为盈利,毕竟,C商旅公司对于海外供应商的议价能力也远远不及其在国内来的强大.
三是客户需求差异.国外差旅管理公司靠服务费而非佣金盈利,这种模式决定了TMC公司并不以赚取佣金和买卖价差为主要动力,而是尽量发掘为客户节省费用的方案来增加收入,在此基础上延伸了各类增值服务.
因此,在TMC都不以返佣为盈利模式的前提下.就预订产品的而言,行业竞争者之间的差异非常小.在这种局面下,如何体现自身优势,体现与竞争对手之间的差异化,获取更加丰厚的利润呢？服务与企业客户需求的结合就变得尤为关键.这也成为了吸引海外企业客户与TMC合作的主要驱动力.而TMC之前的差异竞争,便是寻求衍生增值服务与客户实际需求的契合.
目前,国际TMC企业基本都形成了一套相对完善的增值服务体系.例如BCD Trel为企业客户制定的差旅方案中,除了产品订购外,还增加了出行计划、数据分析、差旅风险管理、支付管理和项目支持等服务,扩大了公司的服务费收入来源.例如在某些国家,BCD可以协助客户就差旅开销进行增值税抵扣申报.税务申报流程原本非常繁琐,很多企业干脆直接放弃这块收入,而有了TMC公司的专业服务后,企业可以轻松享受退税带来的收益.
为适应这种国内外市场在需求上的差异,C商旅公司对于衍生服务的开发能力将是今后提升竞争力的关键所在.
提升服务论文范文结:
适合不知如何写提升服务方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于提升服务论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
1、服务营销论文
5、药学服务论文
6、金融服务论文