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总编视线：会员营销的新方向和新手段
原来传统业务形态之下,很多厂商都有会员,当然在称呼上可能略有出入,过去称之为用户.
在经营用户或者会员营销上,一直存在着两个问题,第一,这些用户资源的挖掘并不够,可能有大部分是“僵尸用户”.第二个现象是“各自为战”.最典型的是代理商为服务对象提供了安装服务,是代理商资源.厂家通过回访等一系列活动完善会员信息,将这一资源掌握住,并进行服务和管理.但实际上共享并不广,过去会员资源挖掘也不理想.现在,互联网成熟之后,使会员资源的再度挖掘成为可能.这种情况下,无论是单一的代理商、服务商、零售商,还是制造商,都有条件对自己的客户进行持续的服务和挖掘.会员或者用户资源互为所用,扩大挖掘范围,这也有了可能.
到目前为止,我们的厂家、服务商、代理商、零售商都应该重视这种方向和新手段的采用.
当然,会员营销分为两部分.一是吸引会员,所谓的“集粉”是囤积会员的一种形态；第二是“粉”的转化率,一般来讲,“粉”只有形成了与商家的密切关系,才能称之为会员,会员具有与商家深度互动的特质.另外一种是新集“粉”,即没有到店进行过购买、或者单纯是品牌粉丝的潜在顾客.新粉丝和老会员的利用和挖掘还需要利用互联网手段.最初级的是朋友圈和各类群,这是一种大家都在尝试的方式.其目的是提高客流量、转化率和复购率,把订单做大.但仅仅依靠这一手段还远远不够,采用新的平台工具值得一试.据我们了解,这些平台能够提供一整套系统化的引客进店、成交转化、作出大单、提高复购率和忠诚度的工具,这更需要研究和尝试使用.因为这样的平台和系统开发出自传统和互联网基因兼具的商家之手.新的手段下,如果采用合适的信息平台系统,那么就有条件、有针对性、有效果地对老会员进行挖掘、新客户转换乃至深度服务,以及开展再次、三次的互动营销.
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