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我是怎么骗老人买保健品的
给老人“带来健康和陪伴”
2015 年1 月,一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学进行校招,招聘面试官并没有告诉面试者,这是保健品销售.与公司签约后,我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训.这段培训“类似洗脑”,每天早上5 点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争.
培训过程中,负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人“带来健康和陪伴”.不断有公司的老员工讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景.
四五个人“研究”一个老人2015 年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”,要筹建一家新的“养生馆”.“养生馆”挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户.公司有专人培训保健品销售员的“话术”,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的.保健品不能说保健品,会说“保健食品”,加上这个“食”字后,容易让老人放下戒备心……
聊天还是为了“筛选客户”.一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买哪个价位段的保健品.为了研究顾客,我们每天晚上6 点闭馆就会召开长达5 个小时的会议,四五个人琢磨一个老人,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制订第二天的计划.
“养生馆”时常组织“养生会议”,用鸡蛋、大米这些生活用品吸引老人参加.“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说,这是中科院院士的研究结果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病.这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法,不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究结果.
为了卖出产品,我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象,守在关系好的老人身边,不管他们想不想要,都会“抢来”所谓的优惠单,放在老人面前,劝签字.签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中,直接拿刀把包装拆开,要老人数货、验货,并且劝老人当场吃下,“把生米煮成熟饭”.老人碍于情面,最后也不会拒绝.
所谓优惠是双簧表演
我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82 岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000 多块,是我们眼中的“优质客户”.在一次“养生讲座”后,我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊,当时房间里只有我们3 个人,“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情.我不断问“养生专家”,“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处.“养生专家”在肯定好处后,我还不断向他“争取”优惠.“养生专家”很犹豫,一直都不愿意给.但在我的“软磨硬泡”下最终松了口,答应把价值8000 多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨.
其实,在问诊的前一天,我就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情,这场问诊是事先导演好的“双簧”,所谓的“优惠”也是我们演戏的产物.倪阿姨后来还买了价值12000 多元的保健品,在一个半月的时间里,花了2 万多,我拿到了1600 多元提成.
越肯掏钱的老人享受的服务越好当一个老人成为顾客的时候,我每天有8 个小时陪在老人身边,陪老人买菜、帮老人做饭.老人在家很孤独,我每天给他送些水果,陪他聊天.我们组织过120 元杭州3 日游,“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120 元.3 日游之后,80% 以上的老人会买保健品.有老人说：“买产品不是真的觉得好,而是你对我好.我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱.”
2015 年,我连续3 个月拿到了“养生馆”的销售冠军,每月收入高达上万元.这对于一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高.不过, 2015年10 月,我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突,让我突然变得清醒.我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的.我用了太多手段,不是一条正道.
讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加“养生讲座”,在销售员的推荐下购买保健品.我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好.
（摘自《南都周刊》2017 年8 期）
保健品论文范文结:
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