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销售高手都是高级情报员
找熟人打探
一位软件销售界传奇人士说,销售领域的一切武艺都是基本路数,配上各种技巧,能熟练使用便是高手,而要成为高手中的高手,首先要练内功.
销售领域的“内功”是知己知彼.销售做得好,情报少不了,搜集情报的能力,就是每个销售人员必练的基本功.
一次,这位传奇人士去北京金融街拜访某中心一位负责采购的老总.快到某中心时,他询问手下,“你在中心有没有熟悉的朋友？”助理说有一个大学同学在中心负责技术处理,和中心的领导有直接的接触.
传奇人士挪出20分钟,请助理的同学出来喝咖啡.在这短短的20分钟,他除了知道该中心的结构框架、人事安排,还探听出另一个小道信息：该中心的X总,技术出身,为人正派,老伴去世,女儿在音乐学院读大学.结果是传奇人士拜访中心老总很顺利,双方相谈甚欢.出来后他顺道买了几张音乐会门票,门票四张还是连号,邮寄给老总两张,自己和助理留两张,约好老总“有空”一起去欣赏.
收集情报是销售人员成功的第一步,也是很考验能力的一个方面.
利用“情报”阻击对手
在跟进某个项目过程中,当竞争对手介入,该如何利用情报阻击对手？假如客户说,尽管你的产品有一定技术优势,但你的产品比其它品牌高很多.其它品牌尽管技术稍稍落后,但同样可以满次项目的要求,所以从成本考虑,本次项目有可能考虑其它品牌的产品.面对这种竞争的“威胁”,我们要暂时按兵不动,先按部就班判断一下信息的正确性.首先是竞争对手的问题.从经验判断,你的产品的确比其它品牌高些,但是不至于高出一倍,所以客户有故意比价压低；接着是性能问题,如果竞争对手能达到要求,成本又低,直接购买竞争对手的产品不就好了吗,为何还要透露一些竞争对手的信息给你.这说明两点：一是客户还是很青睐你产品的技术优势,竞争对手可能在某些方面无法满足项目要求,但客户故意隐藏这方面的信息；二是客户认可你的品牌,购买你的产品意愿还是较为强烈的.做完上述分析后,你就可以给出更为合理的,而不是匆忙降价.
客户提供的信息“干货”更多
比如说,当你知道客户预算,在报价时可以尽量不要超过客户的预算上限；当你知道项目时间,可以找准切入项目的时机；当你知道竞争对手的,可以在报价上多下点功夫；当你知道了审批关键人,可以多在这个人身上想想办法……
既然信息那么重要,那么信息从哪里来？有多种渠道获取项目信息,比如公开的网络资源,客户标书等,但最为重要和最为有效的渠道,还是通过和客户的交流沟通.通过交流沟通,你可以直接获取项目的一手信息,而且很多信息是不方便公开的,你无法通过一些公开渠道去查询相关信息,客户提供的信息会有更多的“干货”.
剔除“假情报”
不要天真地认为,客户提供的所有信息都是对的.客户信息有可能会存在误导性的错误信息,一旦某些关键信息出现错误,必然会影响到整个项目的跟进.所以,除了从客户那边获取更多的情报信息,还要学会辨别信息,去伪存真.
那么客户的信息为什么会存在错误？一是客户故意发布一些误导性的信息,比如故意说项目利润很低,以压低供应商的；比如虚构自己的使用量,期待获取更多支持等.二是客户本身不知道自己掌握的信息是错误的.
只有获取的信息多了,才能从中提取到更多的信息点.通过信息点的逻辑关联和相互佐证的关系,判断信息的准确性.
比如有客户找到你,要做工艺改善,并直接告诉你,这次的改善预算大约10万元.听起来客户很实在,直接将预算关键信息告诉了你.但这个时候要审慎对待,因为一般很多关键信息客户不会轻易脱口而出的.要继续挖掘其它信息,判断支撑这个信息点的正确性.通过和客户沟通,了解到客户的出口产品由于质量问题遭到投诉,造成退货,直接经济损失50万元.经过分析,主要是工艺方面存在问题,造成产品品质不佳,所以客户希望尽快完成这次改善.
但问题来了,如果客户不做改善,极有可能因再次出现产品问题而造成退货,又会有50万元的经济损失.所以从经济学的角度看,本次的改善成本低于50万元,对于客户都是“赚”的.那么,客户提出的“预算大概10万元”是否正确,这“10万元”预算是什么？会不会存在故意报低预算而压你报价的情况？顺着这个问题,可以一步步去核实信息的正确性,继而得出客观准确的结论.通过获取更多其它信息,经过一些基本的理性思考和判断,就能够有理有据地针对信息的正确性提出质疑.假如你的质疑是正确的,在本次项目中后面的报价可以考虑更高一些,这样才能给公司带来更高的附加价值.
所以正确的数据和信息,可以指导我们制定正确的策略和方法；而错误的数据和信息,则会误导我们的策略方向,造成不必要的损失.因此,对于所有的关键信息,一定要通过理性的逻辑去做筛选和判断.
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