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从甲供科目看格力隐藏的材料奥秘
本刊特约 于日新
甲供是指企业购买原材料,提供给上游的配件商,配件商以此来生产配件,再卖给企业的过程.格力电器的甲供是空调行业中占总营收比重最大的企业.收废品的最喜欢收格力空调,因为每一个零配件都比其他品牌重一点点,整体上就重很多.这就是甲供的好处,保证了产品的上乘质量.下游数据显示,格力不仅为自己采购原材料,还为其他白电企业采购原材料,做甲供.这也是格力电器供应链的致胜关键所在.
其他业务收入,一个不起眼的会计科目,阅读财报时没人会在意,背后却隐藏着至关重要的生意内容.
2017年度,格力其他业务收入为161亿元,披露其为材料销售收入、废品销售收入等,占主营业务收入的12.18%,美的也有172亿元其他业务收入,占主营业务收入的7.7%,见下表,其他白电企业均有不小的其他业务收入.显然白电企业不是卖废品的,不能从销售废品的角度观察.
同时,下表从左到右,其他业务收入占主营业务比例,除海信家电外是依次降低的.格力最高,美的、小天鹅排在其后,志高和美菱则相对较低.上述排列和品牌的含金量似乎有关联,品牌含金量的背后是质量,格力、美的在空调领域显然好于志高、长虹.如此说来,其他业务收入是否是影响产品质量的一个关键合约选择呢？
问题来了,一是其他业务收入背后的生意内容到底是什么？二是从占比来看,为什么格力、美的比志高、美菱要明显高得多？
一、其他业务收入的生意内容
格力的其他业务收入主要是格力为自己的供应商集体采购原材料,并将其转售给供应商,供应商将格力供应的原材料,加工成零配件销售给格力.格力是主机厂,是供应商的甲方,此类交易是甲方供应原材料,简称“甲供”.
为了便于理解,先聊聊装修行业的甲供.
（一）装修行业的甲供
装修行业里经常有甲供,业主买主材,装修队买辅材.业主自己买材料给装修队安装就是甲供,比如业主根据自己和家人的喜好、预算等,购买陶瓷地砖后,由装修队进行安装.
另外一些对房子装修效果影响较小的辅材,例如河沙、水泥等,则由装修队负责采购,因为装修队对采购渠道熟悉,且日常采购量大,购买更划算,这部分则不属于甲供.
（二）家电行业的甲供
家电行业的甲供,不是、质量或信息费用上的差异,而是确保生产中使用符合甲方要求的原材料.如果甲方要提供高质量的产品,甲方一定要保证产品里的零部件是由质量最好的原材料生产的,所以由甲方采购原材料,转售给供应商去生产.
格力、美的都有很多供应商生产零配件,比如螺丝钉、钣金件、电线组等等.生产质量上乘的产品,原材料的质量自然是要牢牢控制住.多年来,他们一直如此安排.
（三）甲供的合约选择
甲供是一项合约选择,企业可以不选,选了会增加成本,原来由供应商采购原材料即可,现在要跳过供应商单独采购.成本是为了收入,没有收入,谁去搞这么复杂的甲供,业主干嘛要放弃休息时间去挑选主材呢？
格力的收入是质量的上升,以格力2017年度为例,161亿元的其他业务收入,其家电制造成本里的原材料成本为719亿元,原材料成本里包含供应商的毛利、人工、折旧、能耗等,因此只算原材料的话,甲供料比例大概在40%左右,也就是说格力的甲供料安排已经覆盖了供应链40%的原材料采购.
坊间有个笑话：收废品的最喜欢收格力空调,因为它重,每一个零部件都比其他品牌重一点点,整体上就重得多了,这是真实的故事.
上述六家家电企业都是如此安排的,甲供是我国家电企业在漫长的竞争过程中摸索出来的,是质量控制的重要合约选择.这就是其他业务收入背后的生意内容.
二、供应商披露的甲供
格力、美的的供应商很多,规模也很大,有些已经上市了.
以日丰电缆为例,日丰电缆主要产品为空调连接线组件、小家电配线组件和特种装备电缆等.日丰向格力电工（格力子公司）采购铜杆,并向格力销售其生产的空调连接线组件、小家电配线组件,格力既是日丰的供应商,又是客户.
日丰选定铜杆品牌后（如中船重工、江西铜业等）,格力电工通过贸易的方式从上游厂商采购铜杆,并转销给日丰.
日丰向格力电工采购铜材的等于铜基价+上游厂商向格力电工所收取的加工费+账期成本.
电线电缆的主要原材料为铜材,2015-2017年日丰向格力电工采购铜材占其总采购铜材比例分别是75.26%、80.89%、83.14%.
结合下表可知,日丰的主要原材料8.0mm铜杆基本由格力供应,而格力只占日丰23%的销售额,说明格力不仅在为自己甲供,已经为日丰大部分客户实施了甲供.
三、格力的甲供比例为什么最高
解决第二个问题,从其他业务收入占比来看,为什么格力、美的比志高、美菱要明显高得多.
甲供是主机厂与供应商的分工合作的合约创新.甲供合约是有成本的,原来由供应商采购原材料即可,现在却要主机厂跳过供应商单独采购,因此采购品类越多,合约成本越高.
成本是为了收入,没有收入,谁去搞这么复杂的甲供,收入与成本一定是匹配的,即甲供合约带来的收入,在边际上一定跟甲供合约成本的边际上升相等.
格力产销量已经23年处于国内第一,且淡季压货生产维持产销量稳定,即是说格力的采购量最大且最稳定,因此格力甲供的“单位合约成本”是最低的,所以格力能够承担的甲供品类也应该是最多的.同时,格力采购量大且稳定,也使得其采购更便宜,甚至在部分供应商里承担了其他客户的甲供合约.
格力、美的产销量大且稳定,这就是格力、美的比志高、美菱占比高得多的根本原因；美的产销一直不如格力稳定,且产销量低于格力,这也是格力在甲供上更胜一筹的原因.
（一）验证—日丰电缆
前述中日丰从格力采购铜材占其总采购铜材比例约80%,其中使用量最大的8.0mm铜杆,格力占比95%,而格力只占日丰23%的销售额.这证明了格力甲供的优势,因为量大稳定,采购单价低,已经淘汰掉了其他家电品牌的甲供,在日丰里独家甲供.
（二）验证—协诚股份
供应商协诚股份从美的、格力采购额分别占其总采购额的51%、12%,而美的、格力分别占协诚销售额的67%、7%.美的采购额占比这么高,却没有淘汰掉格力的甲供,这说明美的采购钢材卷料相比格力没有优势,或者是格力采购钢材的品质与美的不同.
前面提及收废品最喜欢格力空调的故事,就是格力甲供比例最高在最终产品上的体现.
建议读者结合装修行业分主辅材的例子,即根据在不同局限下质量控制所面临的成本,从而决定主辅材的分界线移到哪个位置最合适的角度,（在装修队知价、知质优势,与业主了解自己需求的优势的两相权衡下,如何划分主辅材）去理解格力的甲供取舍.
四、服装行业的甲供验证
前面解释了装修、家电行业的甲供安排,但真正的生意知识是放诸四海而皆准的,再来看一下服装行业的甲供,是否符合本文关于甲供的两个假说.
因为生产高档时装需要使用很多独特的面料,为了保障高档产品的品质,主机厂需要亲自订购,并安排人员监督供应商生产.
若以此推论,高档服装生产安排中的甲供比例应该更高,低档服装生产安排中的甲供料比例应该低.
从下表可知随着品牌单价的降低,外协生产中甲供的比例也在下降,高档服装的时尚元素需要面辅料细微的差异去表达,不能使用普通货色,因此甲供与否,是质量控制的重要合约选择.■
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