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单腿蹦还是齐步走直销产品导向和事业导向
进入中国20多年,直销的发展脚步始终未曾停止.截止2017年末,商务部公布的拿牌企业已经达到90家,相比2013年末增长了109%.随着中国直销市场的日益壮大,企业应该采取产品导向还是事业导向发展前行,成了行业—直探讨的话题,笔者对此有一些自己的看法.
一、行业发展阶段不同,选择不同
无论直销企业是以产品为导向或者以事业为导向,均是直销行业发展的产物.
直销在国内发展初期,人们对直销既熟悉又陌生,熟悉的是,产品贵,但是效果非常好；陌生的是,直销只能卖产品,卖机会的都是.因此,当时时势造就了老牌直销企业在以产品为导向方面都做得特别好.
譬如无限极,1992年无限极成立并与第一军医大学合作建厂历时两年,第一款产品增健口服液才正式上市.据无限极公布的数据：“一瓶增健口服液从原料到成品需要经过2576道检测工序”,可见其对产品质量要求的重视程度；无限极还与香港科技大学合作成立“香港传统中药研究中心,与第—军医大学合作成立“天然药物研究中心”,设立“中国科学院上海药物研究所无限极中草药多糖联合实验室”……可见无限极—直致力于中草药产品的研发,致力于提升产品的质量.
无限极以产品为导向,以优秀的产品吸引了大量消费者,培养了一批以产品为导向的业务精英,为实现中国第一打下了扎实基础.
当直销发展到一定阶段,特别是2005年<直销管理条例》颁布后,人们对直销有了新的认知：合法合规、不仅产品好还能赚钱,而能赚钱就是机会,就是事业.当越来越多的人认识到直销能赚钱时,为了满足人们的需求,快速吸引投资者、业务员推动公司的发展,不少直销企业开始尝试结合以事业为导向.
譬如这两年迅速发展的苏州绿叶,其首创“新电商、新零售、新直销”复合型、创新式商业模式,以全新业态思维”融合“高品质、真”产品服务理念,引领新的市场机遇,打造了市场营销、供应链金融、连锁经营全链分享经济,吸引了一大批以事业为导向的经营者,实现业绩爆发式的增长.
所以说,以事业为导向是根据人们需求诞生的产物.近年来,新起来的直销公司往几乎都侧重于以事业为导向,在—定程度上改变了直销行业格局,推动整个直销行业的发展.因此,以产品为导向及以事业为导向两者相辅相成,缺—不可.
二、相关方所站角度不同,看法不同
1、业务人员：投入低与高,回报慢与快
如果有人告诉你,有一个机会,投入少,回报快,不需要付出,持续赚钱,您信吗？所有事物具备两面性,直销销也不例外.以从业者角度分析,选择以产品为导向的直销企业,前期金钱投入_般比较低,主要以产品销售、做好服务的形式推动直销事业的发展,经过一段时间累积顾客群,有了稳定的消费群体,事业才能逐步发展起来.它的特点是投入低、起步慢、回报慢.
选择以事业为导向的直销企业,前期投入相对较高,注重的是机会与商业模式,快速实现财富的增值,以此来吸引投资者或者直销事业经营者.它的特点是投入大、起步快、回报快.
对个人而言,做好直销有两个关键的因素：“意愿”和“能力”.以事业为导向,满足了绝大部分人的快速致富“意愿”,往往更受到从业者的青睐,因此目前更多的人愿意选择以事业为导向的直销企业.
2、直销企业：慢与快,稳与动
一般来说,直销企业生命周期包括：开创期、成长期、高原期、衰退期、重生期.以产品为导向的直销企业,宣导的是“日积月累”；以事业为导向的企业,往往宣导的是“一日千里”.以产品为导向的直销企业,开创期、成长期、高原期周期较长,而衰退期较短.像安利、无限极等直销龙头,虽然每年业绩都有不同幅度的升降,但相对来说业绩较为平稳.以事业为导向的直销企业,他们的开创期、成长期、高原期周期都很短,而衰退期较长.
最近几年,不少新兴的直销企业用短短几年时间实现了业绩大幅增长,但辉煌过后面对的是业绩的动荡甚至暴跌,迅速进入衰退期.造成这一现象的原因有两个：情感与温度,能力与担当.
以产品为导向的直销企业,都是经历了多年的沉淀,积累了大量忠实的消费者,哪怕他们没有从事直销事业,但他们对公司对产品认可度高,对公司与产品是有情感、有温度点的,所以根基非常很稳固的.以事业为导向的直销企业,必然造就一批以事业为导向的业务员,他们注重的是机会与财富,对公司、对产品不重视,缺少感情与温度,俗话说,“为钱而来,为钱而分”,—旦有更好的机会或者事业发展遇到了瓶颈,这部分人往往最容易流失.
上面提到,影响个人直销成功与否的另一个因素是能力,以产品为导向的直销企业,培养了_一大批直销精英,他们精通零售、擅于做推荐、对顾客做好跟进服务,收获了能力,遇到困难挫折能够独当一面,对团队产生积极影响；反之,以事业为导向的企业,容易培养出宣扬暴富的业务人员,只会谈机会,不会卖产品,脱离直销初心,个人能力成长慢,遇到挫折困难承担不了,往往选择放弃,对团队产生负面影响.—旦团队士气受到打击,轻则进入调整期,重则兵败如山倒,重整旗鼓非常困难.
3、监管部门：规范经营,高压线
举个例子,如果直销公司有100个会员,有80个是顾客,20个是业务员,用80个人消费的产品去养活20个人,这是符合常规的；反之,如果会员都是投资者或者业务员,公司能够长久吗？
我认为,“是否以产品为导向”是直销与的一个本质区别.
随着国家对直销监管的逐渐规范,越来越多的消费者对直销与的区别有了一个更清晰的认识,消费者也变得越来越理陛.有专家表示,未来没有好的产品做导向,直销企业将寸步难行.因此,以产品为导向,符合国家监管层面的意愿,符合广大消费者的消费需求,规范经营,才能实现永续经营.
当然,以事业为导向,并不意味着就是,但高投资、高回报往往离高压线很近.企业不做零售就没有庞大的顾客群重复消费,但高收入必然来自于高业绩,所以只能不断招人加上高额投资,稍不注意就演变成,违反《刑法》和《直销管理条例》.
三、企业发展阶段不同,做法不同
“先求生存,再谋发展”,这是企业的生存法则.一家直销企业往往需要具备三个重要的因素：公司、产品、商业模式.公司作为业务人员的合作方,实力越强大,知名度越高,越容易让人认可；产品优势越明显,功效越好,越容易增加消费者的粘性；商业模式越先进,越贴合现在人的心理,越符合市场的发展,越容易受到业务员的青睐.
作为新兴直销企业,其在公司实力方面往往比不上老牌的直销企业；虽然产品有一定的独特性和优势,但是业务员基数少,产品未能有效推广,要把产品铺开非常困难.因此,他fiJ更愿意走“捷径”,利用更先进的商业模式,吸引一大批同行业的精英合作,结合事业导向,迅速把公司、产品推广出去.
老牌的直销企业虽然商业模式有一定的滞后性,但涉及到千千万万经销商的利益,几乎不可能做大的调整.因此决定了其必须以产品为导向,重销售、轻事业,培养大量忠实消费者.
总的来说,直销企业,前期发展可以结合创新的商业模式,以事业为导向迅速发展起来,但必须合法合规经营,后续为保证永续经营,则要回归“初心.所谓回归初心,就是回归到以产品为导向,回归自然.
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