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海南海联，一家成长型苗企的崛起
虽然海联还比较年轻,但是年轻有为
“很多人想趁现在虾苗市场很乱,都想出来打一片天地,其实并不容易,这个市场已经不是以前的市场,赚快钱的时代已经过去了.”海南海联水产种苗有限公司（以下简称“海南海联”）总经理苏高杨在接受采访时表示,访间,他说的一话让人印象尤为深刻,“只有保持对优质虾苗的无限追求才能取得客户的信任”.
据了解,海南海联正式成立才四年,但去年的销售量已经达到60 多亿尾,而掌管这家企业的正是年仅35 岁的苏高杨.“虽然海联还比较年轻,但是我们年轻有为.”苏高杨自信地说到.这家冉冉升起的黑马苗企,在竞争如此激烈的当下,海联是如何撕开一道口子,进入虾苗行业并跻身竞争前沿,站稳脚跟的？
成立四年,2017年销量达到60多亿尾
FAM ：海联作为一家正在崛起的苗企,大家对海联还不太熟悉,请您介绍一下海联的背景以及发展历程？
苏高杨：海联是2014 年8 月5 日成立的,但实际上我们从2003 年就已经从事对虾行业了.最开始是做虾苗饵料,因此我们对虾苗的营养需求是非常了解的,我们更懂得如何去呵护这条苗.2006 年开始探索育苗,从海联虾苗场时的摸爬滚打,奋战在育苗一线,到技术团队逐渐成熟,每一次进步都是种苗质量的提升,2014 年,以规模化、专业化的育苗公司正式切入对虾种苗市场,并结合自身种源和虾苗培育技术,于 2016 年正式推出“海联1 号”健康虾苗品牌.首先在福建市场推出,当年就卖了5 个多亿尾苗,市场反馈回来的效果非常不错,养殖户都是排着队买苗的.2017 年我们在汕尾投资兴建金海岸苗场,一共7 条车间,当年就卖了4个多亿尾苗,今年再扩建5 条车间,很快就可以投入使用.
FAM ：目前海联的产能和市场布局如何？
苏高杨：目前海联在海南有2 个种虾基地,6 个育苗基地,共计13000水体.另外,海联在广东的台山和江门、汕尾、福建、江苏、广西的钦州和北海、辽宁、新疆有9 个自主经营的直营场.
海联去年一共进口了11000 多对种虾,共销售了60 多亿尾虾苗（包括大苗和小苗）,今年计划进口12000 对,预计销售80 多亿尾苗.销量不会增加太多,海联会脚踏实地,逐步做大做稳市场.
FAM ：直营场属于重资产模式,您是如何管理运营的？
苏高杨：我们通过参股的形式绝对的控股,由公司总部派驻主要管理人员,依据公司的企业文化和经营理念,来管理经营直营场.所有的直营场由总公司统一管理,员工统一进行技术培训,因此可以保证育苗手法的统一性,从而保证了虾苗质量的稳定性.经营上也是由公司本部的人负责,海联公司能保证不会在外面调一条苗,所有直营场的每一条苗都是由我们自己生产的,检测合格才卖给农户,宁可缺苗,也不会从外面调苗.
大洗牌,行业趋于透明
FAM ：您之前提到今年是虾苗业大洗牌的一年,到明年后会渐渐步入正轨,具体您是怎么分析的？
苏高杨：2016 年和2017 年是虾苗行业特别混乱的两年,很多人有乱世出英雄的想法,都想在这个市场分一杯羹.但是现在养殖户对种苗的认知和需求已经提升,行业也越趋于透明,苗企如果再想糊弄已经很难生存.因此,我认为2018 年将会是最好的一个转折点,特别是对于我们坚持做高品质、高质量的高端苗企会慢慢成为主流,而一些不符合规范,投机倒把的苗企将会逐渐退出市场.所以,我预测到2019 年市场会趋于平稳,未来养殖户也会根据苗企种质种源、虾苗培育情况,进行考察,理性购苗.
FAM ：行业趋于透明主要体现在哪些方面？
苏高杨：首先是种虾的透明化.很多公司都开始公开种虾的来源了,并出示合法的进口手续,甚至邀请客户参观种虾进场过程.其次是生产过程的透明化.育苗逐步会倾向标准化的流程,各苗企的设备、配套、检测大同小异.还有就是销售的透明化.靠中介卖苗的方式会慢慢被取代,养殖户更愿意到直营场里去购苗.最后是信息的透明化.随着苗场信息公开,交流越来越多,养殖户购苗会越来越理性,不再盲目跟风,而是根据自己的需求去选苗.
以后苗企肯定会越来越开放,我们也欢迎大家去海联考察,这也是有实力、合规范的苗企才有信心做到的.
FAM ：现在有一个现象,只要养虾一出问题,养殖户就将矛头直指虾苗,您怎么看待这个现象？又是如何解决的？
苏高杨：养虾成败受多方面因素的影响,如果养不好,养殖户首先要思考和总结到底问题出在哪里,是天气、水质、病害、管理还是种苗的原因,不能一棍子打死一船人,这是极不理性的.养殖户可以参考同一批苗附近的人养得怎么样,如果同一批苗,有7-8成养得好,长速也没有问题,说明种苗是没有问题的.未来,我们会经常组织养殖户交流,建立一个开放的平台,让客户了解彼此的情况,并提炼出一些成功的模式供养殖户参考.
另外,我们在每个区域配备有专业的服务人员,要求放苗后10 天做一个电话回访,一个月时间会亲自去看一看,了解生长情况等各方面信息,并把信息第一时间反馈回总部,以便做出最快的调整.未来,我们还将建立一个数据平台,每一批苗都有完整的数据纪录,做到有据可依.
现在只要上点规模的苗企,其育苗标准都是很高的,并且都是希望养殖户能养好虾的.但是我们把优质的虾苗交给农户的时候,养殖户也需要理性一点,把技术、管理等各方面提升上去,否则给再好的虾苗也是枉然.
定位清晰,整体成功率达到8成
FAM ：请您介绍一下海联的育苗理念和手法？
苏高杨：海联在成立之初就致力于对虾可控生态的育苗技术体系开发,形成了完善的管理制度和人才团队及先进的硬件设施.目前公司配套有水处理系统,包括沙缸过滤器、紫外线消毒器、精密过滤器,臭氧消毒器以及活性炭过滤缸等设备,育苗都是标准化的流程,种苗质量更稳定.
海联采用的是低温（28-30℃）和低密度（20 万幼体/ 方）育苗,比起主流的40-50 万幼体/ 方少一半,并采用清水育苗的手法,全程活藻,所有的丰年虫都需检测合格才能使用.低密度育苗虽然成本高,但只要能育出高质量的虾苗,我们不惜成本.
另外,公司拥有60 平米的实验检测室,配套各类实验检测设备,实现对虾育苗生产过程的全程监控,为生产和科研打下了良好的人员基础.每一批苗出场之前至少经过两次4 项常规检测, 检测项目包括EHP、EMS、白斑病毒和哈维氏弧菌,确保不携带常见病原后才能销售.
FAM ：“海联1 号”虾苗的特点是什么？去年整个市场表现如何？
苏高杨：“海联1 号”虾苗最明显的特点是长速快、抗病力强、整齐度好,特别适合高位池和工厂化需要高效率的养殖模式.此外,“海联1 号”还具有适应性广的特别,淡咸水养殖都适合,在精养土池表现尤为突出.基于以上特点,“海联1 号”去年到现在整体的成功率在8 成左右,个别地区甚至达到了9成,例如山东的工厂化养殖.
FAM ：现在很多苗企都在涉足其它品种,海联是否也是这个打算？
苏高杨：如果经过严谨的考察发现有更好的品种,我们也会去开发,如果没有更好的品种,我们则专注于做好一个品种.
经过严格的考察,2017 年底我们引进正大的斑节对虾,开始涉足斑节对虾育苗.我国很多地方都适合养殖斑节对虾,我们也建议养殖户轮养轮作,比如养一造白虾,再养一造斑节对虾,合理安排生产,以解决连作障碍造成的成功率低的问题.这也是我们引进斑节对虾的原因,给养殖户更多的选择.
未来养虾会越来越好养
FAM：现在大集团苗企凭借资金、人才、渠道等优势,正在不断扩大市场,您如何看待来自集团型苗企的竞争？
苏高杨：这个我倒不担心,只要我们坚持把虾苗质量做好做精,集团型企业也好,中小企业也罢,大家只是一起来分配这个蛋糕.中国市场够大,他们不会把我们吞掉.相反,不符合规范的苗企会慢慢退出市场.
以后的虾是越来越好养的,但并不是每个人都能养,技术、高标准的设施设备、污水处理一个都不能少,养虾业会朝着规范化的方向发展,这对于我们这些高标准的苗企来说是一个极好的机会,因为只有高标准的种苗才能与高标准的养殖模式配套.
FAM ：刚才您提到未来养虾会越来越好养,您对养虾业是比较乐观的,为什么？
苏高杨：现在整个行业都在洗牌,优胜劣汰,不符合未来发展要求的养殖户和苗企都会退出市场,此外,包括饲料、动保行业也在洗牌,环保政策下养殖环境也会越来越好.我们自身对虾苗的要求也高了,虾苗的质量也会越来越好.阵痛是暂时的,但整个行业会往良性方向发展,因此,我认为以后养虾应该会越来越好养.
FAM ：未来,您希望将海联打造成为什么样的种苗企业？
苏高杨：现在我们的压力挺大的,压力大并不是我们害怕亏钱,而是怎样才能帮助养殖户把虾养好,帮助养殖户赚到钱,我觉得这是一份责任,也是一份担当.
未来,海联将一如既往地向高标准、高质量的方向发展,扎根在种苗行业,未来2-3 年,我们的产能不会扩张太大,我们更看重的是质量,不求做多,只求做精.海联将一如既往坚持“诚信、科学、创新”的经营理念,本着“为养殖户创造更高价值”的宗旨,以最优水产苗种服务于民,打造国内一流的水产种苗企业.海联希望给农户打造最优质、最放心的虾苗,只有保持对优质虾苗的无限追求才能取得虾农们的信任.
后记
南美白对虾种苗市场大浪淘沙,风云变幻,有人看到了绝望,有人看到了机会,我们已经看到过很过老牌苗企逐步褪去了光环,然而前赴后继者络绎不绝.整个经营环境的变化使得无论是老公司还是新进者,都必须与时俱进才能适应行业的发展.对于海联而言,他抓住了机会,抓住了行业的痛点,低端低价已经不是行业的主流,从一开始海联就坚持走高端路线,规范化、标准化的管理,在保证虾苗质量的同时,快速地树立起了品牌和市场的信心,这是海联迅速崛起的重要原因,这也是未来每一家现代化种苗企业所应有的素质.
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