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透过表象看神爽水产养殖服务中心的内涵
当我们细细品味神爽水产至今的种种行为和动作,可以看出这些轨迹……
三年前,大北农神爽水产科技集团（简称“神爽水产”）提出在产品、团队、服务三个领域的三大目标时,即要打造全球高档水产饲料第一品牌、搭建全球最大水产事业创业平台、创建全球最优水产综合服务企业,业内或许仅仅将其作为一个新涌入者为了吸引注意力的响亮口号.实际上,当我们细细品味神爽水产至今的种种行为和动作,可以看出其在不断地落实与践行中.
比如产品上,依托国内唯一的大北农饲用微生物工程国家重点实验室,在饲料中植入GHIOP 神爽芯片技术,推出系列能改善肠道和肝脏健康,提高免疫性能和抗病抗应激能力的“神爽”饲料产品,其中爆品之一的神爽功能发酵料, 更是一经推出后就在2017 年实现单品销售额近千万、今年预计将超过3000 万元.
团队上,逐步兑现大创业、大分享的合作共赢理念.3 月20 日,易敢峰、周加学、范守军、丁清华、朱传忠、肖文博、彭超雄等核心创业高管获持神爽水产8.8% 的股权,近百名创业伙伴及事业伙伴以组建厦门神爽共创信息技术咨询合伙企业（有限合伙）的方式共同出资3200 万元后持股6.2%.
服务上,神爽水产目前在全国各地建了上百个神爽水产养殖服务中心,在经销事业伙伴的配合下进行产品地推.与传统经销商店面不一样的是,神爽水产事业伙伴的服务中心都是花重金打造,以“团队文化化、形象标准化、养户组织化、管理信息化、服务综合化、运营公司化”为建设目标,每个服务中心建设或改造费达数十万元.而在经销商普遍服务能力偏弱的当下,立意过于高大上的神爽水产养殖服务中心曾被部分业者认为是“花瓶”.
但从神爽水产的市场反馈来看,如在华东市场,其微生态动保产品销售额增长非常快,从2016 年的400 万增至2017 年的2500 多万元,今年更是呈爆发式增长,预估到5 月底销售额就能突破3000 万元.据悉,这些微生态产品70% 以上是通过华东的40 多家神爽水产养殖服务中心销至终端.可见,神爽水产养殖服务中心在对接终端养殖市场的过程中发挥着巨大的作用,对企业经营而言是成功的.
接下来重点完善服务中心线上服务
过去,饲料企业为了加强对终端的服务而纷纷联合经销商推出类似的服务单元,但运营成功的相对较少,而神爽水产的服务中心仍在继续增加,像华东区今年计划增加至60 家.那么,神爽水产养殖服务中心为何能运作成功？笔者对神爽水产华东创业事业部总经理范守军做了简要采访.
FAM ：您认为神爽水产养殖服务中心能运作成功的原因是什么？
范守军：大北农华东水产现在有三个生产基地,在江苏淮安布局两个,10 条高档水产饲料生产线.2018 年投资江苏盐城东台弶港经济开发区年产20 万吨新型高效水产饲料项目,年产8 万吨虾蟹料、12 万吨高档膨化料和行业领先的动保、微生态生产基地.该基地预计购置土地100 亩,其中80亩作为水产饲料生产基地,生产工艺设计4 条虾蟹饲料生产线,3 条膨化饲料生产线,预计费用12000 万元；剩余20 亩作为动保、微生态生产建设基地, 拟投资1000 万元建设年产8000万-10000 万元动保、微生态产品的生产基地,投资总额合计约13000 万元.通过专业的生产基地给合作伙伴提供更优质的产品和专业的服务.
我们选择建服务中心的事业伙伴时有三个要求,首先要认同大北农的企业文化,像我们的文化里要求争创第一,所以我们也要求事业伙伴至少要有想做第一的心,在事业伙伴具备一定资源的条件下,我们可以协助他做大.我们对市场的规划不像很多企业那样进行多品牌或多团队运作,而是全力支持一个人做大,做成绝对大,意思就是市场上的第二名到第五名加起来都没他那么大.同时,事业伙伴的心胸格局要够大,因为大北农是强调分享、利他的共创共赢理念.
其次,要专营专销.我们建服务中心是全力以赴,因为前期投入很大,根据养殖品种不同光硬件上的投入少的也有20 多万,配备的仪器包括药敏实验、水质检测、细菌培养以及分子层面的检测设备等,如电泳仪、PCR 仪、紫外切胶及照相系统、高清生物显微镜等,而且前期还要有相应的检测人员.基本上可以说,我们跟事业伙伴合作建服务中心,就跟夫妻结婚一样,是紧密地战略合作关系.
再者,第一年的微生态动保产品销售额要达到50 万元以上,意思是事业伙伴也要有一定的能力,所以我们找的事业伙伴大多在行业中或区域市场中具有较大的影响力.
同行中很多企业虽然也有建类似的服务中心,但没有大北农这种文化导向作为基础,所合作的经销商或负责的业务员可能会更多关注眼前的得失,缺乏对市场的长远规划.
另外,服务中心能运作成功,很重要的一点是解决服务落地和效率问题.服务离不开人,但经验不好复制,如果我们让服务变得过度依赖人,就没办法短时间内实现服务的广度和深度.所以我们会根据服务中心所处的市场情况,按当地主养的品种来选定要做哪些方面的服务,然后再来确定需配备些什么设备.跟西医一样,我们利用科技来对水产养殖中的病害进行预防或诊断,用设备来实现服务的专业化.同时,由于是专营专销,加上大北农分享机制的刺激,事业伙伴会更加专注于把事业做大.而且我们会经常性地把客户邀请到服务中心进行培训,还在微信群内定期有实证案例的推送,可以说是多方位、多渠道去把影响扩大.
现在来看我们的效率是挺不错的,按今年10 万吨饲料销量目标和5000万动保销售额目标,我们在华东的团队才120 人左右,不算饲料销量,单单动保人均销售额就能达到40万元了.
FAM ：服务中心接下来有些什么发展规划？
范守军：今年华东区的服务中心要扩建到60 家左右.目前我们所提供的服务,更多是在产品、技术服务、人员培训等方面,接下来我们要重点加强线上的服务,最近准备把华东已有的40 多个服务中心通过渔联网都拉到线上.相当于,以前单个服务中心的资源只在某个地方,现在把资源放到一个共同的大平台上,那价值就大了.
有了这些大数据之后,就可以直接去对接很多资源.我们有个商城,比如在华东我们有2 万吨的蟹料,摊算到水面就是20 万亩,这里边就有很多的需求,如果我统一去采购某个东西,这么大的量就能吸引到很多的优质资源来对接.除了产业链的资源和生产资料上的整合外,我们也可以把银行、保险机构等拉到平台上,来满足客户的多样化需求,而且我们还有农信金融可以提供担保.
另外,我们通过大数据的收集整理,比如养殖过程中的所有投入品信息,就可以做成水产品质量安全可追溯系统,把政府的相关部门拉进来后,既能便于政府进行实时监管,也有利于水产品品牌的打造.
整的来讲,打造服务中心属于第一阶段的服务,也承担为后面的互联网+ 提供线下服务的功能.当两者结合起来后,我们的服务体系才算完善,这里边可以想象的空间很大.
服务中心整合对接行业优质资源
简单而言,神爽水产希望通过对行业分散的优质资源进行快速重新组合,以产业链融合共赢的思路成为最优的水产综合服务企业.日前,笔者拜访了几家具有代表性的服务中心,期窥探神爽水产所对接的资源.
其一,常州市育霖农业科技有限公司（简称“育霖”）在与神爽水产合作之前,以统蟹收购分销为主.2016年底,在神爽水产的配合与支持下,育霖在常州市银河村一举拿下2600 亩鱼塘,进行“公司+ 农户”的无公害成蟹养殖,并打出了育霖长江大闸蟹的品牌.据育霖总经理朱仁焕介绍,育霖所建的基地地处长江支流夹江边,而这片水域是常州市水源地的准保护区,属于限养区,因此用于养蟹的水源条件非常好,也有利于品牌蟹的打造.
目前,育霖已是常州市的标杆企业,并上了养殖可追溯系统与政府平台连通,任何检测的养殖数据都会同时出现在政府相关机构手中.朱仁焕表示,育霖接下来会以重点推进品牌蟹为主,初期打造无公害品牌,并逐步向有机蟹、绿色蟹等国家标准靠拢.
其二,郑智远曾是如东的“虾苗大王”,2012-2015 年间其白对虾苗产销量占到当地市场1/3 的规模,2016年后开始缩减规模,2017 年仍有6 亿-7亿尾的销量.在进入白对虾种苗标粗业之前,郑智远还从事过河蟹、锯缘青蟹、梭子蟹等苗种生产,20 多年的育苗生涯,使得其积累了大批的人脉关系.与神爽水产合作前,郑智远的主要业务是虾苗生产,同时兼顾对虾养殖和成品虾流通.2016 年下半年,双方达成战略合作关系,目前郑智远已是神爽水产事业财富共同体发展委员会副主任.
郑智远表示,如东的对虾养殖市场不缺钱,只要是好产品即使贵,养殖户也愿意花钱.“神爽水产的产品稍微高一点,但质量在养殖户心目中还是很认可的.”据郑智远介绍,2017 年神爽水产在如东的虾料销量达到3500 吨,微生态动保产品销售额为700 万元,其中EM10、光合素、解毒99 等单品销售额都超过60 万元,肥水膏更是卖了上百万元.而现在,神爽功能发酵料又成了爆品.“神爽功能发酵料在对虾养殖过程中所起的稳水效果很强,前段时间温度变化大时,我们自己养的300 多张棚一直全程用发酵料,只有两三张出问题.没用的有些养殖户就五六十张棚都出问题,所以这几天明显感觉供货紧张.”郑智远预计到4 月底,神爽功能发酵料的销量能突破200 吨.
其三,建湖九龙口大闸蟹有限公司（简称“邵记九龙口”）拥有3500 亩的成蟹养殖池和近700 亩的扣蟹养殖池,从2015 年与神爽水产合作开始,就一直按照出口标准打造邵记九龙口大闸蟹品牌.“品牌蟹我们搞了十几年,过去是模仿人家做,现在我们想建立自己的标准,做自己独特的东西.”邵记九龙口董事长邵建华认为,打造品牌关键是要有标准,而标准的形成与落地就需要有完整的体系,包括从亲本的选择到投入品的使用到成蟹的养成与销售等.目前,邵记九龙口在神爽水产的牵头下,与老渔民合作生产优质蟹苗,邵建华希望通过各环节资源的优化,最终能大幅度地提升成蟹的养出规格.“把别人的高配变成我们的标配,这就是我们打造品牌蟹的方向和思路.”
据了解,邵记九龙口现在主要通过两种路径推广品牌蟹,一是依靠中间商进入酒店、酒楼等相对高端的消费市场；二是开设专卖店直接对接终端消费者,目前已在全国各地通过自营或加盟的方式建了二十多家店,每只河蟹都带有二维码标签,能做到全程可追溯.近期,也有连锁商超跟邵记九龙口洽谈合作事宜.
其四,昆山市阳澄湖老渔民水产有限公司（简称“老渔民”）,董事长李国雨专注蟹苗改良15 年.目前,很多苗场为了生产考虑,采用规格偏小比如2.5 两以下的雌蟹做母本,因为大规格雌蟹抱卵行动不灵活、死亡率高,而且在市面上采购时也贵,所以苗场偏向于用小规格雌蟹做母本.这样持续累代繁育后,导致市场上雌蟹的规格较小,相当于人为地进行反向选育,对产业未来发展不是件好事.
李国雨则打破这种惯例,不断寻找大规格河蟹亲本,甚至为了买一只大规格蟹种而驱车数百公里.“我就是挑大规格蟹作为亲本,不断筛选并固定优良性状,去年我们的蟹苗养出来的公蟹最大有9.3 两,母蟹有7 两.”在以规格定价的河蟹市场,老渔民做蟹苗的思路无疑让行业看到了另一条道路,也产生了巨量的社会效益.
见微知著,值得深思的是,这些优质资源为何愿意跟神爽水产建立深度合作关系？显然,神爽水产有其独特的魅力.与饲料同行的差异,在于通过高效运作产业链、减少内部损耗来产生利润,而不是单纯依赖产品来创造利润；在于产业链各环节之间的协作、资源共享来做大事业,而不是让行业资源孤岛化、碎片化；在于拥有现代互联网式的商业思维,联结一切资源为我所用,共创财富、分享财富——这是神爽水产最为吸引人的地方.
服务中心论文范文结:
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